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在参与集采过程中,如何制定价格策略才能取得成功?

戴萍创始人
先讲一下我们成功的案例,我们有款产品叫伊班膦酸钠,其实是个双磷酸盐的注射液。对标产品是诺华的唑来膦酸。得益于这个集采这个产品的知名度大大地提高了,因为就是一个小产品,使用的人群不是特别大,整体的销售额也不是特别大,也不知道为什么我们就被弄到集采里去了,其实总共参加集采的厂家也就五家,五进四。
 
提到这个产品,我觉得有几点是值得分享的。第一个就是关于价格问题,我们知道就是国家集采的价格降幅只有比如百分之五六十,实际上这个价格根本不是这么回事。因为他是先给了你一个现价,是在现价的基础上再降百分之几十,而不是在你原价的基础上降多少,所以如果按原价来算,降低的价格就更高了,所以对于一个产品来讲价格特别重要,就是我们这个产品当时是报了一个最高价,就是中标的四家里我们的价格是最高的,这个价格跟我们的原价相比大概降了2/ 3,只有原价的 1/ 3,这个价格在市场推广过程中,我们就发现确实是有一定优势的。通过一年的运作,我们的销量是翻了将近 3 倍哈,虽然是一个很小的产品,还是有一定利润空间的。
 
实际上我也看了一下全球,以欧洲、美国还有日本一致性评价以后类似于集采的情况来看,基本上价格如果降到原研的2到3折,基本上都还是可以做的。美国当年做类似的仿制药的时候,当价格降到只有10%左右的时候,基本上产业就全部离开美国了,就往印度这些国家转移。
 
那么我们其他的厂家价格打到更低或者打到一折甚至零点几折的情况下,我们这几批集采都有这样的情况,价格只有原价的0.4折,这样的价,我觉得从市场的合理性来讲其实是值得商榷的,所以我们在集采的时候一定要考虑到价格策略,如果实在是太低,我们可以做非集采的市场,比如私立医院,或者药店、第三终端。我们不能过分追低价位的中标,不能为中标而中标。
 
我们另外一个失败的案例,一个镇痛的产品,其实不是特别大的一个产品,全国的使用量可能大概就在七八千万只,报量只有3, 000来万只,结果价格打到了我们现有价格的1/ 10不到,就是一折不到,这样一个产品的价格基本上就接近它的原料成本,你没有抵抗任何风险的能力,甚至到最后你连完成国家的集采都不可能。
 
所以不管是成功的案例还是失败的案例,我觉得我们国家在内卷的过程中还是要考虑价格的因素,要尊重市场的一些游戏规则,便宜没好货这一点不仅适合其他商品,也更适合药品这样一个特殊商品,终归应该有一点的利润空间。
2024-03-14 86
在集采品种选择时,如何评估无参比制剂的潜力及竞争对手的差异化策略?制定选品策略时,有哪些方面是需要避免的?

江鸿董事长
我们公司的一个主打品种叫苯磺酸左氨氯地平,这个药是没有原研。我们中国有一家企业是最早上市的,但是CDE不认,CDE认为他不符合一致性评价做参比的条件。当时这个品种大概在院内有60个亿,但是你如果没有过一次性评价就没办法纳入国家集采。当时这家企业是第一家上市的,它就享受了单独定价。那我们是仿制的,尽管是首家仿制的,但是仿制都在一个水平上,所以当初他定价1.9的时候,我们只能拼到5毛多,毫无疑问大部分蛋糕被它分了。
 
在这种情况下,国家出了政策,实际上就是企业承担主体责任,企业自己选择,那么我们做了两个BE,做了两个临床实验,分别跟洛活喜和最早上市的左氨氯地平等效,最后历时3年,我们最后过评了,我们是第一家过的,过了以后紧接着就进了第八批集采。第八批集采价格也还过得去,有5毛多,分到了2亿多片,如果再做点工作,我估计能翻一翻。这就是我讲的为什么立项很重要,无参比,也不可怕,在国家鼓励的时候,我们就喝了头蛋汤,最终经过艰苦的努力,跟CDE反复沟通,最后享受到了集采的红利,我觉得还是要拥抱集采。
 
我再举一个小品种的例子,我们有个品种叫培哚普利吲达帕胺,原研是施维雅,现在就是1 + 3的竞争格局,这个品种原研是4 块8,我们现在是3 块6,尽管量不大,医院的量只有1亿片左右。我们现在3块6,如果降价50%,那我们很可能1块6左右能中标,那这个品种量不是太大,但是一年大家平均分配能分2, 000万片,如果是中得好的话,还是一年有几千万的销售额,还是有一定的利润。像我们这种哪里抢得过施维雅,他的品牌就在那里,牢牢占据了等级医院,那你光脚的要怎么去抢?就是要一个良好的竞争格局,5进4,这个格局就出来了,理论上原研基本上不跟你玩了。基本上这个品种如果竞争格局良好,大家都能中标,尽管是个小品种,一年也能赚个几百万。
 
我们已经报了三个无参比制剂的三类会议,这三个都是年销售额几十亿的大品种。我们想做一个时间差,做一个先发优势,这种无参比制剂还是值得做的,从这个意义上讲,无参比制剂这个金矿也希望大家多立项。当然比较难,要开专家会,专家要认证你有明显的临床价值,
 
还有一个就是国谈,比如我们的利伐沙班颗粒,我就是拥抱国谈,我是有符合儿童生理特性的改良新仿制药,特别是在儿童的依从性方面会很好,那么利伐沙班片那帮人就被打趴下了,因为我这个品种国谈有空间。我觉得我们这种没有什么大的品牌企业,还是要靠产品力,那么你没有研发怎么办呢?就靠我们CRO+CDMO来解决这些痛点。
 
还有一些品种要远离集采,比如维矿类的要远离集采,做线下、做线上、做院外,你靠医院没有多大的量,还有男科品种,不要拥抱集采,最近我们有一个西地那非口崩片,这个我就没有投标,因为这个口崩片本来就是个很好的剂型,解决了私密性。这个品种医院总共就6万多片,那么多家分,最后还是靠院外,所以像这种的品种要远离集采。
2024-03-14 78
如何在已经中选的省份中提高药品的销售量?

郭新峰总经理
第二个问题就是中选的省怎么把量你做起来?目前有几种方式,第一个因为我们中选的价格都比较低,也不可能再出额外的销售费用,也可能会有一点点的销售费用,比如正常的配送费大概3-5个点,有些边缘的地方可能配送费7-8个点,如果配送费上能多给一点,利用商业公司,商业配送的力量多覆盖我们一些医院,跟商业公司合作把量挖掘起来。
 
但有时候商业公司也不太给力,他做这个工作花了多少钱?做那工作花多少钱?实际上他很多钱是没有花掉的,只是在药剂科,在采购那边稍微做点工作,你真正要让医生的处方心甘情愿的给你,可能你还要再找一些团队,把标杆医院的量给做起来,比如某一家标杆医院,我知道原研一个月卖1万盒,但医院报量只有5, 000盒,原研落标了,你能不能做到 8, 000 盒,做到1万盒?这些你可以找一些销售代理团队来跟他谈。比如你做到5, 000盒,我这是没有费用的,那5, 000盒到8, 000盒,如果你能把这个增量做起来,我可以补贴给你一部分销售团队的维护费用,这些费用就可以做一些沙龙,做患者的教育,把品牌建立起来。你也可以继续跟代理商继续合作把市场做细,可能铺向更多的渠道,比如零售、社区医联体内这些医院,覆盖更多的点,抓更多的量,这也是一种比较好的方式。
 
总而言之,你中选了基本上不担心量,只是你要额外再多搞点量,那就要上点手段了。你单纯靠国家给或者医院被动的报量,正常医院的报量都是拦腰斩的,比如正常1万盒,他们正常爆量就报五千。按照国家集采任务,正常医院完成80%,也就是完成4, 000盒就算完成了,所以那6, 000盒就要上手段把量给挖掘起来。特别是有很多企业有自费产品,比如去年第九批大概有好几个都是自费产品,很多医院都是空白的,医院量也很少,集采之后,2023年底纳入国家医保,这就面临放量的问题。像很多的口服溶液基本上都是自费的,因为过评厂家比较多就顺势纳入国家集采了。但是口服溶液以前是自费的,它的基础量是很少的,有些原研都没在中国上市,或者在中国上市了他也没怎么推,所以这块改剂型的品种就比较尴尬,你自己要把量给做起来,可以先做标杆医院,把标杆医院量做起来以后,更多的医院就活了。
2024-03-14 56
如何调整策略应对品种错过集采的情况?
这种分为两种情况,一个就是注射剂,因为针剂如果你错过集采,OTC和第三终端基本上量比较小。第三终端会有一点量,但量不是特别大,特别是有些住院的品种,第三终端就是一个小诊所,不可能有特别大的量,退烧的品种可能还稍微有点量,所以针剂基本上你错过集采基本上就很难,但是能做的一个领域就是民营医院,把比较高的药品价格挂上网以后,跟大部分过评的非中选厂家在那个省的挂网价都差不多的,你挂上网之后在民营医院是可以做的。我印象特别深的是有一家民营医院,他们看上了氨曲南没有参加国家集采的品种,氨曲南的小规格,大概在30多块钱一支,一天用1, 000只,基本上其他抗生素全停了,一个月用几万只,像这种民营院,一个省只要找几家,你的量就很可观了,这是一种情况。
 
另外就是注射剂,因为注射剂没有太多的办法,主要攻的就是民营医院。如果你这个注射剂相对来说是针对非住院病人,就是门诊可以用的,比如一些抗生素类、退烧类的,那你可以做第三终端、诊所,那个量还是可以的。举个例子,国家集采前很多抗生素一个省大概销售额在一个亿左右,但你中选了基本上在一千万,两千万左右。有些挂的比较高,只做民营院或只做地摊终端,可能一个省一年也能卖个两三千万,所以不见得你没有中选没赶上国家集采,这个红利就抓不到的。其实如果过评了,质量有保证或者你再拓展一些渠道,还是可以赚到钱的,但是不是我们传统做公立医院的那种思路和套路。
 
另外一种口服的,相对比较容易,因为有些基层还是有一点量,特别是慢病的一些基药,在基层还是可以做点量的。而且因为你的价格高,相对来说毛利率比较高,基本上你抓到了,这个量就是你的利润。还有一个重要的就是药店和电商,电商这几年增长得特别快,电商这块大家一定要布局,因为电商这块是相对来说很多需要你的快捷和高效,就需要我尽快拿到这个药,而不是你的价格便宜,所以电商目前相对来说还不算是红海,还算是萌芽期和生长期,远远没有到达成熟期的。还有一个就是传统的药店就是控销,其实很多慢病的口服药,量大了,你就给他做贴牌,一年给我卖个几千万片、两千万片,我就给你做贴牌,贴牌虽然利润拿走了,但是我把企业的量做起来了,这样你可以摊薄其他方面的一些成本,那你再做其他的OTC药店非贴牌的市场是可以的。贴牌一定是量价挂钩的,没有量就没有谈的价值。举个例子,有一家企业他们在河南一个降血脂的药,公立医院集采的量大概一年一千万不到,但他们零售一年做一个亿,一个亿成本可能也就两千万左右,剩下都是白赚的。
如何实现药品生产差异化?在面对仿制药市场机遇与挑战时,如何考虑产品管线的差异化发展?
从差异化的角度来讲,前面几位老总都提到了从研发的差异化,销售的差异化。那么我可能大概讲一下,就是关于生产的差异化,我们当时在做工厂设计的时候,我们就考虑到了差异化,比如我们的工厂有两个主要的生产,原料和口服制剂。原料这块我们就完全按照未来十年到十五年的优势来设计的,整个原料的车间是完全自动化控制的,就是可以远程控制加样加料、温度,包括搅拌速度等等,几乎是密闭系统。从环保、安保等安全方面都非常有特色。未来可能在人力的使用方面会大力地减少,可能长期的成本也会大量地减少,风险也会降低。所以我们在做研发的企业在考虑原料的时候,如果要做自己的原料,其实也可以拿来我们工厂来做CMO,这样可能对你未来长期在市场上有成本的优势,原料成本和制剂成本的优势。
 
另外关于制剂生产,我们也充分地考虑了,实际上我们国家药品生产的产能总体是过剩的,有些产能相对来讲比较低端,有些产能又是属于成本管控型的,批量非常的大。比如我见过一些投资规模特别大的厂,我包一锅几百升一下来,都是上百万片的批量,如果你还在申报注册阶段,那我要做至少四批,如果做400万片,生产规模又不能卖,这样它前期的研发成本根本降不下来。所以我们就做到了小规模,但是我又满足商业批,比如做到10万、20万、30万片我们都可以做,这样你做一批放大,三批验证下来,这样就节约不少的钱。这是我们在做差异化的CMO或CDMO的过程中考虑到的一些问题。
 
另外就是关于仿制药的未来,对仿制药的未来,我个人目前还相对是比较乐观的。第一个就是整体市场肯定是扩大的,老龄化社会各种慢性疾病增加,这个需要进行管控,国人对亚健康甚至预防的认知程度在增加。所以整体市场肯定是扩大,市场规模也是逐渐扩大。第二个就是集采以后再加上一次性评价,说明既要有高质量,又要有低成本,这样对于有研发能力,能够改善质量和控制成本的企业来讲,其实是利好的。
 
第三个就是刚才提到的关于改良型创新的问题,过去我们大部分做的是低端重复的仿制稍微有点技术壁垒的产品大家不去碰,因为投入大,甚至优先要做做大临床,动辄几千万的,大家也不敢去碰,还有这些产品大部分可能都需要有技术壁垒。在集采的过程中,当然也不乏投机的企业,他们在做的过程中确实因为市场的原因也赚了一波钱,当这一波过了以后,有一定技术壁垒,有一定投入的这些产品肯定就会重现江湖。
 
还有一些药品其实是没有过评的,我知道一个数据,就是到2023年12月31号,目前在医保目录里面没有参比制剂的产品还有700多个,这些产品要不要过一次性评价?这可能需要我们一些有实力的企业去做评估了。
 
所以我觉得至少在5- 10年内,我们可能还是对仿制药,包括改良型创新药应该抱有正向想法的出发点。
 
第一个,我觉得高质量、低成本的仿制药还是会继续再战江湖。
 
第二个,从市场的角度来讲,就是老的第三终端市场,包括药店市场,可能还会有很多的机会,我们还可以从销售的角度开拓或者占领这些市场。
 
第三个,就是在研发差异化管线的领域,寻找一些产品,尤其是剂型或者是细分市场的一些产品,像眼科类的产品,其实销售上升也是非常厉害的。另外一个就是儿科,在这个领域我们国家其实也出台了很多关于儿童用药的产品目录,希望指导性让大家去开发的一些品种。还有就是罕见病的药物,国外很多大的企业,往往会去做一些罕见病,我们国家的药企在罕见病这块确实做得相对比较少,那么未来可能也会是一个比较好的切入点。另外就是中成药,因为我们国家对中成药的管控,不管是工艺质量还是标准,方方面面都还有极大的提升空间,而且最近这几年,中成药的申报注册,其实有一定程度的放开,这个也是我们要考虑的。
 
另外就是从市场的角度来讲,考虑出海的问题,因为我们国家内卷这么严重的情况下,整体的仿制药质量是在提高的,那么提高以后,我们为什么不能走出去呢?我们做药的人都觉得很奇怪,就是整个印度的仿制药在全球的占比是非常高的,但是我们国家的药品总体质量其实应该是高于这个印度的。我觉得我们中国的企业也可以卷出去,不要完全在国内卷,尤其是在过去质量符合同时生产成本能做好管控的大企业可以走出去。
如何在药物研发中成功布局改良型新药项目?
我们公司基本上是以仿制药,特别是高端的仿制药作为底座,以改良型新药作为腰部,以创新药(Fast-in-class)作为塔尖,我们是按照三步曲在布局。我们仿制药大概有个180个左右,有七个管线,每一条管线大概有30来个品种。降三高领域(降压、降脂、降糖)我们大概有60个品种。我们的改良型药物主要是来自于系列化和手性药物这块,聚焦在手性降三高领域。大家都知道手性降三高领域,往往一个单方或者一个单药,效果不佳的情况下,联合用药要用两种甚至三种,得了高血压的病人,又有血脂,又有血糖,吃药就是一大把,年龄大的人依从性是个问题,这是一个。第二个,国外单方专利到期后,要延长产品生命周期会形成一些新的主方,变成单片复方,在欧美这块有大量的循证依据。其实在欧美国家所有的降压、降脂、降糖都有复方,典型的就是沙坦类加地平类的。在这种情况下,不管是单方还是复方,都面临着如何做差异化,如何延长它的生命周期。
 
在降三高领域我们的思路是先把单方做完,再把单方加氢氯噻嗪的复方做完,再把单方加氨氯地平的复方做完,然后我就来做改良,氨氯地平手性拆分有个叫左氨氯地平,这是我们国内第一个无参比制剂过评的,过评以后我们四家进了集采,这个量是非常大的。
 
包括降脂的药,我们刚刚就申报了一个首仿的依折麦布加阿托伐他汀钙,我们这个已经转让出去了,我们还有一个依折麦布加瑞舒伐他汀钙马上也要申报,下一步我们还有依折麦布加贝派度酸,这个国内单方也没进口,复方也没进口,所以我们一般在这块做差异化,就是替代原研、替代进口,再进行改良,形成系列化,形成集群。现在靠一个品种打天下的时代已经过去了,所以我们在立项的时候,大家可以根据自己的资源禀赋。
 
我们目前在研的二类改良新药有19个,今年还会报10个,但是这个投资比较大,就是要做一期(BE加PK)还要做三期,我们要做两个单方无效复方优效,所以这个样本量非常大。但是这种品种由于门槛比较高,所以一般的企业不敢立项,那我们怎么办呢?我们做到三期,出了优效,我们再对外卖,所以我们就能满足于马总的需求。
 
从立项的角度,从我公司未来3- 5年发展的角度,一方面做高端仿制药,做差异化拥抱集采。第二种就改良型创新药,你花了一个亿研发10个仿制药,收不回本,还不如做一个改良型创新药。你能够拥抱集采,能够做首仿进集采的这种品种还是有价值的,能够做它的改良型创新药只有一家,最多两家,大家分市场,不会进集采,能够进国谈的时候那也很好。我们有一个品种叫氟西汀口服溶液,刚刚安徽新世纪进入国谈,价格非常好,我们第二家马上要批了,这种品种市场容量确实比较持续,它是五朵金花的改良药,就是百忧解的改良药。
药厂转型过程中,如何有效盘活老品种?药厂转型后选择品种的筛选标准是什么?
我们企业是2018年开始转型的,我们转型有个背景,主要原因是当时海通药业是深圳海普瑞建设的,所以他相应的设备、硬件条件是比较完善的,因为海普瑞当时的定位是要做国际化。我们2018年选择做CMO实际上是顺应国家政策,同时也是基于自己的一些硬件体系能力,作为一个传统的制药企业,又经过外向型、国际型的一家公司先进的生产制造理念改造之后,我们是在这样的背景下做出的选择。
 
实际上2018年国内企业在做的很多,但是真正为CMO行业发生的企业并不是太多,大家都是在默默地在做。其次就是我们快速地建线。如果现在再继续向着这方面转型意义不是太大,因为仿制药爆发就是从2018年开始,很快就展开了集采。
 
对于仿制药比较严峻的局面,我分享两个方面。
 
第一个发现就是现在我们所谓的50%到60%的降幅,这个降幅数据是不全面的,也有一定欺骗性。我们对这个数据深刻地解读,这里面有两个问题,第一个问题是实际上不算第六批,从第七批开始我们的医保在招标的时候给到的仿制药限价逻辑已经发生了变化,这个限价相对于前五批来说,它的限价是大幅降低的,在这种情况下保持这个降幅,在范围内没有大的波动情况下,意味着这个分子的中标价实际上是大幅降低的,真正缩水的是中标价缩水。
 
其次我们研究了一下关于前九批的平均中标供应企业数量。从扩围开始,中标的企业平均值在2.1左右,,很多产品是两家中标的。从扩围一直到第九批,我们抛开第六批专项,我们发现平均有效中标供应企业的数量是呈线性增长的,到第九批的时候其实已经达到了6.1,也就是第九批有效的中标企业每一个品种超过6家。可以预见在接下来,符合第十批集采的仿制药已经超过百个了,我们要从里面挑出四十几个做第十批,那我想超过15家以上过评应该是没问题的,这样中标的供应企业数量应该还会增加。这是我们对纺织药集采,从严肃医疗的角度来说,因为大部分注射剂如果不中集采,还是很困难的。另外一方面,我们也看到从2023年开始口服药品、外用制剂,包括口溶膜,这类偏消费属性的院外产品非常受追捧,其实可以看到一年报上去有三四十家的外用制剂。
 
还有一个现象可以给大家分享一下,这些年出现在资本化、数字化武装的新销售势力,第三终端、OTC和电商对原有企业的销售渠道和销售模式冲击很大,非常大,我认为未来还会更大,因为药品虽然相对特殊的商品,但是它毕竟还是商品,还是有市场要遵循的原则。所以如果不是原研化的专利药,过专利期之后能够在市场上有较强品牌影响力的产品,未来在院外市场上我认为竞争也会激烈。
 
对于一个传统制药企业,我们企业所做的选择,我们认为第一步转型是成功的,第二步我们在做战略规划的时候,作为仿制药企业,基因就是以制造能力,以稳定为核心的,我们还是在往规模化发展。我们对规模化实际上有五个定义:
 
1、品种多样化,一两个品种,十个、二十个个品种是不足以支撑一个仿制药企业成长的。我们可以看到像山德士、Mylan这些国际性的仿制药企业,他们在美国的ANDA数量一般都是 2000个上下,甚至更多,所以我们目前的有效批文是接近200个,在产七八十个。
 
2、产线的多样化,我们各种各样的生产剂型都要有,我们除了小容量注射剂,还有冻干、口服、胶囊、片剂、颗粒,我们现在还有半固体制剂,接下来我们还会新增一些剂型。
 
3、产能的规模化,我们现在小容量注射剂的产能应该超过6亿值,每年还在几条线的建。仿制药是一个成熟的工业品,它就遵循一个逻辑,就是规模效应。
 
4、数智化、智能化。我们在管理上尽量做数字化管理,未来我们的发展也是这个方向,其实药品生产的智能化程度还是很高的,越少的人为干预它的质控稳定性越好,所以需要更多数智化、信息化的东西。
 
5、市场全球化,我们2024年一个重要的战略,就是以自有品种发起高强度的国际认证,一般的企业如果想通过弱药证的方式走非洲市场,我觉得可能还是挑战会很大,未来可能都是要走WHO的一些认证,而且价格非常低。
 
以上这些是从规模化我们在做的。
 
第二个,还是坚持把我们的CDMO做深、做透、做大。一个就是我们的CDMO合作模式是灵活可靠的,除了传统的CRO公司持证人之外,也有很多是销售转型的B证企业,做原料转型的B证企业也很多,而且我们还有很大数量的制药工业企业,所以我们在CDMO上合作模式还是比较灵活,但是关键是可靠。其次是生产质量,生产质控稳定可靠。
色谱填料在GLP-1多肽类成本构成中的重要性体现在哪些方面?国内外供应状况如何?你们在这方面有何优势?
像GLP-1比较关键的就是硅胶机制的色谱填料。十几年之前,我们国内跟国外的差距是非常大的。在国内的企业努力十年,先把分析的硅胶色谱填料的水平提升上来了。
 
据我了解,我们国产分析色谱柱,目前在国内应该已经能够达到差不多30%的规模,2004我们国产的色谱柱连10%都不到,这还是一个非常可喜的成果。
 
在工业制备的色谱填料这块,近五年实际上从性能、质量各个方面,我们国产的材料还是在突飞猛进,跟国外顶级的像欧洲Kromasil各有千秋,大家基本上可以达到很接近的水平。
 
色谱的产品可能跟保护氨基酸原料或者其他的化学原料有很大的不同点,就是它没有绝对的好和不好,有些性能,比如耐压、抗腐蚀、耐碱等等还是有些统一的指标,但是在具体的应用上,到底是哪一个填料分离的效果更好?实际上是要看具体被分离的化合物,不光是要看目标物,还要看杂质。
 
我们做填料和做有机小分子原料不一样的地方是,硅胶基球看起来很简单,虽然它的原料是二氧化硅,最后产品也是二氧化硅,但是我们的工艺和产品要求的结构不一样,最简单大概在三四步,复杂的可能要七八步。
 
对于硅胶基球材料,尤其是大规模生产,它的难点是在硅胶基球本身上。据我们了解,现在一般进口的能够用于多肽纯化的硅胶基球,成本基本上是在8000到2万之间,也就是硅胶基球本身的成本,所以如果我们硅胶基球本身如果不能解决,就是不能自己开发和生产硅胶需求,那你就没有办法实现真正的成本控制,也就没有办法在成本上跟国外的主要供应商形成竞争。另外如果我们自己没有开发硅胶基球的能力,就不能真正提升填料的纯化性能,甚至定制化水平。第三个就是在质量保证上,因为硅胶基球本身的差异性实际上是很大的,包括我们从国外买的硅胶基球,像合格的产品,比表面的误差就是可能在百分之正负10%的水平,如果做成填料,对我们的纯化会有很大的影响。
 
第四个,从供货的保证上,最近我们也拜访了很多做胰岛素,多肽,包括GLP-1厂家,他们也深深地感受到了进口硅胶原料受制于人的痛苦。即使疫情已经结束,现在的供货依然有很大的问题。据我们这边的了解,诺和诺德的司美格鲁肽的供应基本上都是由欧洲的Kromasil供应,所以他的产能已经出现不足的问题。所以我们也关注到了Kromasil,这几年随着司美格鲁肽市场的增加,他没有降价,反而在不断地提价,实际上也反映了市场供货不足的情况。
 
所以从以上四点来看,首先我们把色补填料最核心的底层技术基础必须把打好的,做到从质量、性能、成本上跟主流的硅胶色谱填料的厂家进行竞争,具备开发和生产硅胶基球的能力。
 
目前分析色谱填料的厂家数量要远远超过工业色谱填料厂家的数量,但是这些厂家真正能够自己做硅胶基球的能力比较有限的,目前在市场上能够提供工业制备用,而且有自己的硅胶基球的色谱材料的厂家,整个全球也只有五六家,包括国内现在能做硅胶基球的两家。我们这个行业相对来讲就是没有那么卷,欧洲那边还在不断地提价,日本前两年也是在不断地提价,说明还是供不应求的状态,这对国内的厂家是个很好的机会。
GLP-1多肽品种的原料成本降低策略是什么?
据我们统计,全球保护氨基酸主要的供应点还是集中在中国,中国主要集中在成都,成都在2000年左右就开始在做保护氨基酸,但那时候没有上量,所以在前期的研发,工艺技术的开发等等这些方面,成本是非常高的。现在随着市场量的增加,有些工艺更成熟、更稳定,并且有一定的放量,所以整体的成本是有所下降的。一个是成本的下降,还有就是大家相互的竞争,总体趋势来看价格是向下行的,这样为我们多肽原料药的合成环节也是提供一个保障。
 
现在还有面临的一个问题,就是产能的不足,很多公司的设备基本是饱和了,但是以后产能一旦释放出来,相当于批量化的生产,这个成本还有下降的空间,这样对我们下游的企业来说,那就是福音。还有参与人多了,自然就会竞争内卷,大家都要想存活下来,一个是看谁的量大,一个是看成本控制得好,一个是质量控制,这几个因素你能够做得最好、做得极致,我认为你在市场中肯定是站得住脚的。
多肽纯化中连续流技术的可行性和挑战是怎样的?在高纯度要求的情况下,如何解决在线监测和控制的问题?
刚才您提到的双柱的或者多柱的,包括传统的模拟移动床,尽管这种模拟移动床已经大规模地用于像维生素、EPA的纯化。但是我们也注意到这种纯化的纯度要求相对来讲没有多肽药这么高。
 
在类似于多肽或者是高纯度的药物上,一方面是量上没有这么大的需求,如果量没有那么大的时候,这种连续流的纯化需求也就没有这么大了。如果将来GLP-1的需求确实很大的情况下,那我们在纯化上用连续流的方式是可以大大提高效率,降低成本。
 
但是里面有个关键的问题就是多肽纯度允许波动的范围是非常小的,这样解决的关键问题就是怎么样实现精密控制的问题,现在的模拟移动床技术是没有办法做在线监测的,在线监测的手段或者在线监测的速度跟不上就达不到要求。因为反应液在动,空间上在动,反应的过程也在不断地变,在这种情况下一定需要非常好的监测手段,我们也在努力地开发一些新的技术把这个问题解决,这样有了精准的在线监测,就可以带动后面我们的精准控制。
 
连续流好处就是快,反过来做色谱纯化这块,它比较大的另外一个问题就是,比如做多肽这块,不管是上量浓度还是收集的浓度相对还是偏低的,像我们做一些有机的小分子,我们上量的浓度可以做到10%甚至更高,但是像多肽做到也就是在1%左右,尤其是在精分的情况下。如果做成连续流,后边就会有大量的溶剂要及时地处理,所以我觉得这块还是值得去做的,而且是要有一些新的突破。
如何降低索马鲁肽的综合成本?从工艺角度出发,有哪些措施?
我们主要是做工艺开发,而且我们做工艺开发的出发点也在考虑,第一个就是创新性的技术,瞄准常规工艺或者传统工艺本身难以解决、难以克服的痛点,希望能够通过一些技术的创新或者可以通过不同的技术组合应用,相互渗透,或者跨界,能够从本质上解决问题。
 
比如刚才我们提到的液相中的连续流动结合微反应的技术,第一个是减少试剂物料的使用,提高它的原子经济性。那物料少了,我的转化率其实反而更高,在均相反应中反应速度也提升了。比如常规的固相反应,在规模放大之后,做到几百升,甚至现在都出现了上千升的反应釜,从我们专业的角度,你做到非均相反应本身传质反应效果就很差,再把它从一个小试几百毫升的反应器到几升,甚至放大千升,实际上传质的效果就会变得非常差,反应周期、反应效果是非常长。我们通过在液相中的连续化,微反应技术的特点就是它可以大大地强化传质传热,这个时候它放大的副效应是比较小的,能够保证反应效率高,反应时间短。这个其实都是从工艺本身解决原有工艺的本身难以克服的一些瓶颈,我们也做了大量工艺方面的验证,比如司美格鲁肽态的27肽、29肽,我们可以采用表达的办法,我们也可以把这个片段,比如四肽的片段,我们完全就可以用流动化的工艺做,我们从各方面评估下来,成本可以达到固相成本的1/5左右,实际上我觉得从工艺本身可能是一种降维打击,这是从合成的角度。
 
合成之后,下面就是纯化,汪博是纯化的专家,我们也在探讨如何从批次式的反应把纯化实现连续化的反应。
 
所以从工艺端的角度我想概括一下,就是我们应该有些创新的工艺,这样才能有自己的竞争优势,这样才能立于不败之地。
如何应对保护氨基酸产业内卷现状?有哪些要素?
国内所有行业都会走的路径或者现在大家的共识就是卷,保护氨基酸产业以前没有起量的时候,也不太受大家的关注,但是现在一旦起量,关注人就多了,参与的人也就多了,我觉得这个也是正常。
 
怎么应对这种现状呢?首先还是要把产品的质量做好,这是第一要素。第二就是我们要把成本控制好,从我们内部的管理上,把产品质量做好,成本控制好,那我们也不会担心。在“卷”的时候,我有“卷”的资本,第一,我有质量,第二,我的成本能有效地控制。当然我们要降成本可以从多个渠道想办法,包括减少物料的消耗或者容积的使用等等我觉得都是有办法的。
 
因为任何一个产品,一个公司是不可能做完的,作为我们的下游客户来讲,他也不会把订单压在一个供应商身上,他最少要保证两到三家相对的平衡,这样才能达到他供货渠道的安全性、稳定性,所以我觉得不可能一家独大,这不客观,也不现实,还是要把自身的质量、成本等等这些因素做好,这才是立于不败之地的重要因素。
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