东非与西非医药市场区别有哪些?在东非与西非市场竞争中,印度制药企业如何成功实现内部合作与市场占有率的统一?
西非东非印度市场
王波
2023-12-14
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李文胜
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从地理位置上,可以分为东非和西非,但是最好从他的宗主国分为英语区国家和法语区国家。英语区国家的法规和法语区国家的医药法规还是有所不同,它的格局是一样的,但是在管理上还是不一样。对西非来说,经济发展相对落后,东非相对比较发达,东非的经济水平远远要高于西非,因此他们在执法力度、市场表现出来的形态是完全不一样的。
西非、东非的区别:
西非法语区国家的市场目前还是以国家招标(国际招标)为主,就像国内集采一样。私立市场和东非的私立市场还不太一致,西非的私立市场从渠道上来说比较混乱。
从药品上来说,主流渠道都是常用的最基础的仿制药,高端的仿制药甚至品牌的商品药是在西非法语区的私立市场。而在东非的公立市场和私立市场主要是以国家招标和自己销售到药房诊所这类的,我们叫私立市场。但是西非这块有点混,分得不那么清,我们一般区分的是,如果直接以化学药名字命名的这些产品一般都进入公立市场,私立市场的一般是带有商品名的,我们所谓高端一点的药品是进入私立市场,国家招标的时候这个产品是排除在外的,凡是具有商品名的药品在国家招标市场是不出现的。东非就不一样了,所以有这个区别
东非和西非的渠道做法上确实不一样:
第一个不一样,比如准入,虽然西非的准入问题已经提高到了一个很高的高度。我说提高了很高度就是西非这边要求是要注册的,但是由于他的自发力度以及他对我们批准准入的程序时间拉得太长,他们自己国家也知道这个过程相对效率比较低,因此在具体的做法上可能有些想的就会相对宽松。比如有的药品递交了注册材料,不一定拿到批文,在这个时候可能是有权利参加国家招标的,那么他的私立市场就显得更加有点混乱,有的没有注册证也可能进入。当前这种状况西非国家正在进行改观,也就是强化产品注册的力度,而且他们从海关到销售到药管局管理,现在都进入了网络化管理,所以监管力度会逐渐加大。过去认为西非地区准入相对简单的观念正在被改变,包括我们自己的产品在那做的时候也明显能感觉到他对准入工作提高到了一个很高的高度,虽然目前还赶不上东非对于准入的要求,所以这是市场的一个动向。
另外对于产品来说,西非仍然以最基础的用药、化学药,还有普药为主,稍微高端的一些仿制药在西非这边也是有需求的,但是就无法使用,一个是受购买力的影响,其实我觉得购买力还在其次,更重要的是他的医疗水平跟不上,比如医生他不知道开处方,不知道让你使用这个药,甚至他不知道怎么样来使用,因此在各大医院的这些医生对这些药品的认识还处于一种落后的状态,所以他的药品还是以最基础的药品为主,这是西非大致的情况,那他的主要用药渠道还是国家招标渠道。
西非地区由于大部分都是小众语言,所以进入到西非地区的国家或者药厂或者企业相对没有东非这么卷。大家一直认为在非洲的医药市场,印度企业处在垄断地位,但是给我的感觉是在法语区,印度企业在那边的垄断程度或者他的市场占有率不是那么高,不像东非这么集中。相反经过这么多年的发展,中国企业大量走进西非地区后,我认为目前中国医药不管是本土生产的,还是从国内过去的医药,在西非地区跟印度制药企业还是分庭抗礼的,甚至有超越的趋势。
那么我们目前由于有一个药厂是在东非埃塞,但是埃塞不是东非共同体成员国,其实东非共同体部分国家和南共体也是交叉的,所以这个市场是比较大,共同特点给我的感觉就是他的准入是非常严格,包括BE、一次性评价都会要到这种资料,所以对于这个市场的做法可能与我们目前国内这种医药的做法有点类似。
竞争对手印度:
当然这里面不可回避的一个话题,就是印度企业,确实印度企业由于语言的优势,包括地理优势等等,印度人在东非地区已经深耕了三代,可能再久远一点可能四代人,实际上他的国籍、他的思维、他的文化具有一定本土化,他的本土化程度更早,而且在东非地区印度资本进入得更早,所以印度制药企业在东非每个国家几乎都有,印度的渠道已经比我们来说更加深入到方方面面,不单是首都地区,他的二级市场,其他的城市都已经有了自己的药房,而且一建立,他不是一两家,是一种联锁的状态,这是一个情况。
第二种状态就是印度人之间相互抱团。其实我们中国人一直是在提倡抱团,但是我觉得他们抱真正实现了抱团,他们的价格是统一的,你到某一个药房或者批发公司都可以拿到所有的印度药品,可以互相调货,而且价格是一样的,所以他对终端的控制非常有序,而且深度耕耘,这样就给我们中资企业进入了东非市场带来了挑战。
我也看到国内在非洲深度耕耘的制药企业在那边也有注册,但是他的销售都是找当地的印度企业,甚至是当地的批发商进行代理,也就是终端我们没是缺失的。他如果参加国家招标,如果招标上去了,那就有生意,如果没有招标上去,你可能今年就没有生意也就没有订单。
所以我认为东非要真正走进来,要建立自己的公司,建立自己的队伍,目前我们正是这么做的。那么我们提出一个观点,以乌干达为例,满大街都是印度药房和批发公司,那我们中国企业怎么进入?我们把他变成我们的客户,我们产品批发给他们就行了,你不要把他看成是印度人,就把他看成是乌干达人、坦然尼亚人、本土人就行了,因为我们不是本土化的产品,毕竟他们代理产品要么是印度产的,要么是本土产,那在某些方面我们还是有一定的空间的。
但是东非共同体有一个特点,就是一旦产品准入,整个很快地能把这几个国家铺设开来,他们不是一个国家单打独斗,甚至我得到的消息,他们和南共体也在谈合作。当然非洲每个国家都很非常欢迎产品本土化生产,如果要真正能够在非洲扎下根深度发展,我建议大家还是要进行本土化生产,深度耕耘,可能会更有出路。
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生物类似药在东南亚市场有哪些机会?如何进行市场推广?
大家要出海,其实东南亚真的是不错,我特别呼吁大家去菲律宾看一看,去泰国看看。整个东南亚来讲生物类似药其实接受度还是不错的。整个当地市场,除了第一代的,像胰岛素、促红素这类的基本上是进入了医保。但是像贝伐、英夫利昔这类的,这个还是比较难进医保的,相对来讲他的价格比较高,医保的支付能力比较弱,所以生物类似药要进入东南亚,我觉得机会蛮大,因为他的中等收入阶层一直在扩大,所以我觉得进入这类市场反而对价格有比较好的保护。所以赶紧去注册,去市场准入,这是第一条。我觉得大家有的时候不要想太多,差旅预算多做一点,对现场多摸一摸,多碰一碰当地各种各样的客户,哪怕是咨询公司、贸易公司、代理商、生产商,所以多出差,了解当地的法规,当地的市场准入情况,一定会比今天收获还要多。第二个,生物类似药有没有机会。在东南亚,特别是私立市场,如果你能够比较好地帮助你的客户进行市场推广,因为他们很多人没有生物类似药的推广经验,都是推广品牌仿制药,当然最重要的是抓住核心的KOL,像风湿科医生,血液科医生、肿瘤科医生,中国未来下一步的制剂国际化一定会面对终端渠道,谁能够控制渠道,谁就能够有话语权、定价权,所以要往这个做是不容易的。我觉得我们从产品改变开始,第一,你的规模足够大,人家得求着你,你的渠道,你的说话能力就比较强。第二,你的产品比较丰富,比较有价值,人家也得帮你做。第三,你足够专业,你不培训他们,他们做不来,所以你还是有价格优势。第二步,当然是你在当地自己建销售团队,但这个东西确确实实很多企业单打独做不到,因为产品不够,养不活一个团队,所以你可能只能先依靠代理商的模式,再进入自建模式,最后通过合并进入组建平台的模式逐渐养活自己,包括你生产端的模式。所以有的时候不要太纠结,不要太犹豫,认定的事情咱就好好干,干就得了。132 2023-12-14
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华益在欧洲CDMO市场的战略是什么?有哪些方面?大产品布局是如何助力全面市场覆盖的?
荆总刚才聊的都是关于欧洲市场选品怎么立项的问题,大家都在关注走差异化,包括欧洲市场,其实他的用药很保守。刚才波总问我,我们出过24亿片,为什么能量这么大?你们都是些什么产品?我想讲24亿片里我们大概有超过60%都是单方的扑热息痛片,在国内像这种单方的都不是特别多,基本上是复方为主,但是这种单方的药在欧洲市场依然是量非常大的品种,整个欧洲的量大概有100多亿片,像英国市场估计有二三十亿片。我们选品种也是按照CDMO的路子来的,我们一开始是给欧洲做代工,做CDMO,做CDMO 的话,我觉得最核心的有几方面一个是你的体系肯定要有的。接下来化药、仿制药绝对拼的就是一个成本,你的生产制造的成本,包括项目上投入的成本,包括你的项目周期的管理成本,所以规模化是很关键的。我想表达一点就是大家可能不要看不起这种量大的大陆货的一些品种,如果真的做起了规模化,像这种大陆货的品种利润也是非常可观的。而且如果我是代工的模式,都能有一定利润空间,其实我们华益做的就是往上再延伸一步,做license out,包括在欧洲的检验放行,我们都可以给当地客户提供这样的服务,相当于我们的价值空间又往上涨了一步。像这种欧洲注册的品种你不可能只在一个国家注册,我们肯定是先走主要的国家,如果后面客户有市场需求,你可以再把这些市场给补充进来。当然在周期跟你的注册费用之间取个平衡,在欧洲注册一个普通化药仿制药,投入也是挺多,像一个品种的话,你要注册四五个国家,100来万是需要打进去的,这个费用大家也是要考虑的,包括周期。大家如果想在欧洲注册,注册的时间节点一定要把控好,以免会影响到你的注册周期。另外我们也是想继续以这种大产品在欧洲各个市场全面铺开。以这种大产品进入到欧洲市场,相对来说我们成本控制得比较不错,还是能跟印度人在欧洲PK一下的。我们后面再立一些有差异化的品种,那我跟现有的合作伙伴已经建立一些信任,我后面一些品种也能更好地能够推进去。121 2023-12-14
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