其实国内对于美国市场以前看的是更重，很多印度公司其实也把美国市场看成他们本土市场以外最重要的单一市场，其实很多人会忽略欧盟市场，如果从仿制药的体量来看，是大过中国市场的，欧盟加上英国整个仿制药市场体量是566亿美元，中国其实是440 亿美元。欧盟市场被很多印度企业、中国企业排在了后面，但其实他也是目前大家可以深入关注的市场，是一个没有被玩坏的市场，因为确实很多印度企业、美国企业、国内的企业在美国杀得非常厉害。

 

首先刚才提到欧盟作为全世界第二大的仿制药市场，目前来说印度和中国企业在当地的竞争，其实相比较中国和美国来说竞争环境会好很多，没有这么多企业在里面疯狂杀价，价格体系是比较完善的，而且也是稳定很多。欧盟这块算是仿制药招投标体系的鼻祖之一，所以他们整个招标体系是非常完善的，据我了解我们4 + 7体系也是借鉴了很多欧盟国家的卫生体系。

 

欧洲这块分为三大块销售模式，第一块最主要的就是招标模式，招标其实也覆盖医院渠道用药和零售渠道用药，像针剂及大部分生物制药都是走医院渠道，零售渠道又分成两小块。第一块是口服制剂，大部分肯定也都是零售的，包括一些呼吸类产品，这些大部分也是走招投标模式。同时一些预填充的产品，比如胰岛素和一些复杂类的注射剂，也是会走一部分的零售渠道。

 

欧洲国家众多，市场比较分散的，这也是为什么整个欧盟市场玩家少的原因，因为确实市场准入会很复杂，每个国家的医疗体系又不是非常一致，所以导致了他们的市场准入方式会有些不一样。像在一些特定的国家零售渠道，比如德国的零售渠道是招投标制的，但是法国就不是招投标制，是纯推广型的。

 

有个事情可以跟大家分享一下，就是我们也是在欧洲做了十几年了，发现了一个情况，就是我们很多的新兴市场，其实因为在欧洲和英国先上市了产品，从而被新兴市场的这些公司发现，主动找到我们希望做我们的产品。因为欧洲在历史上是各个区域的殖民国家，在欧洲和英国如果你有批件，如果你有产品上市，从市场准入，产品注册时间，包括注册金额上都会有额外的一些获益。比如新加坡，我们在新加坡的合作方，他们永远会等在欧洲英国批件批了以后，我们才在新加坡注册，因为这样可以缩短接近一半的时间，极大地节省注册费用。包括像新西兰，我们可以先投标，中了标以后再供货，甚至可以用我们英国这边的产品，就不需要当地的东西，所以英联邦的辐射能力、影响力甚至到中国香港都是有非常强大的注册影响力。再到中东这边，他们对于欧盟、英国的注册的产品或者上市产品也是有额外的价格体系区分的。像沙特、阿联酋、伊拉克、约旦等一系列地方，你的产品是不是在欧盟有销售，在他们当地的投标和定价其实是有不同层次的。南非其实我们进入得很早，以南非国家为据点，辐射到南部的五个国家。我们发现他们那边注册时长很长，大概在3到4年，但是也是因为我们在欧洲、英国有注册，所以能够极大地缩短相关的注册，甚至能缩短到两年。所以欧洲相比美国，他作为一个老牌的殖民区域，其实到今天为止在注册法规、商业上市和定价上其实是有额外一些优势的，这也是我们在做欧洲的时候逐步发现的，也希望分享给大家的一个经验。

 

欧洲这边有几个问题也希望跟大家分享，大家经常会问到的。

 

首先就是在欧洲申报产品，其实从注册法规来看，我们不仅仅是要注册，我们同时要考虑到注册策略以及产品从研发初期开始，我们如何定位这个产品，如何把产品在前期按照欧洲的需求进行考量，无论是参比制剂的选择，还是未来临床试验的设计。第一个问题就是在欧洲申报产品，那我们的参比制剂必须要选择欧盟境内上市的产品。同时在产品的注册策略上来说，我们会依照不同的产品，会给我们的合作方进行产品注册的策略制定，怎么注册？哪些国家？从哪开始？其实依照不同的产品会有不同的市场准入的方向。临床试验的设计上面来说，我们应该使用欧盟的参比制剂作为对比实验的对头。另外一块就是在实验设计上，很多实验其实是可以在中国做的，那在中国做的话，我们如何设计符合中国和欧盟两边的？做一次解决全部的问题，而不需要做两次增加无形的成本。大家如果未来有想法来欧洲，把这些问题都考虑在前面。