新冠疫情后，从您的市场评估，中国的产业化会不会慢慢被移出去？

陈爱平

制剂创新

2022-12-07

短期内2021-2022年医药、原料药出口还是良性增长。现在是全球的生产和恢复还未完成，对中国原料药的需求反而是更加地强烈，此外中国的原料药特征是产能严重过剩，中国的产业会不会慢慢被转移出去，很多企业是在往专利药、新药研发、CDMO等方向转型，近两年原料药势头是很好的。

 

怕就怕在这过程中被的“温水煮青蛙”，近两年的原料药国际供应格局还是会悄然发生变化的。西方文化对中国的遏制很明显，美国会逐步恢复原料药的生产，政府也会支持药企生产关键原料药的趋势也会加快，为了打破中国一家独大的格局，西方社会也会逐步倾向于和印度采购，印度也在加快升级，往上游去延伸，大方向是加快中国的产品替换。

 

所以它会出现两种情况并行，一方面原料药会看到增长，因为目前疫情的影响，印度的生产会受到限制，时间大概持续2-3年；另一方面是印度变化、成长、印度对市场的抢占和替代，西方对高级原料药的逐步恢复，出现的两线并行，整个来看中国原料药在全球的话语权下降，中国会被倒逼到产业转型，往更创新的原料药、专利药这个方向去做一些新产品。这个当中我最关心的是什么？印度也好、欧美也罢，他们要做什么产品？中国很多产能过剩的产品，他们即使去做也赢不了，因为中国已经厮杀得很厉害了。

 

我习惯看基底面，面对印度、欧美的竞争，这说明未来中国工厂会比较难，他们会需要外贸公司和他们结成联盟，增大客户黏性，我觉得这是一个利好。关键是服务好全球公司，万变不离其宗，一边看趋势，一边以不变应万变。

公司想要立项做某个产品，应该如何做？

陈爱平

制剂创新

2022-12-07

首先从战略角度分析行业情况。这个产品在中国的优势，在供应链、产业链的价值，这个问题如果回答不了，那就不要做了；第二是看整体规模的增长，过去10年的增长趋势，小于100个亿就没有太大优势；第三是看这个行业的供应链格局，如果比较集中，那贸易公司就不要进去。

 

分析中国的出口情况，看市场定位，先明确在哪里，某个领域、国家，行业发展好坏，为什么发展好，谁在做，摸清市场格局，此外做政治、经济、社会、文化、级别的调查，如果对供应商要求高，那就要考虑竞争格局，哪些是领先者、参与者，搞清竞争优势，再考虑产品，看哪些产品做得比较好，是谁在供应，查明竞争对手是否集中，客户集中就难做，棒球状才是我们应该考虑的。

 

艾臣是已经做了130多个市场了，那么大平台型的公司老板都在做什么？

陈爱平

制剂创新

2022-12-07

贸易公司都做得很广，不太会有市场属性。我们有专门的市场部，我们的市场部可能跟很多外贸公司不一样，有些外贸公司可能在做一些销售市场的工作，但是我们公司的市场战略、市场分析、拓展、分层级管理、市场定位以及海外的办事处的运维，我们都会放在市场这边。我们在很早之前就实现了市场和销售的专业化分离，可能销售更多的会是解决客户的问题，市场部门则更多地解决市场布局的问题。

 

目前我们在做的都是一些比较有意思的事情，比如外贸公司怎么在海外市场做自己的品牌，每个公司都有定位，比如做营养品就不太会定位在第三世界国家，大部分会定位在欧洲、中东等，做人用药也不一样，我们的市场和销售和结合起来，我们主要精力是用在定战略上，即每一个行业要怎么做，怎么选择更适合我们企业的市场。

 

分析产品和市场战略，所以我是站在这个角度在推动企业发展。产品的价格和业务行情我可能只是大概了的脉络，我更关注的是影响外贸公司平台发展的关键问题是什么？比如说制约外贸公司的天然瓶颈是什么。

 

外贸公司发展是有着天然瓶颈的，外贸公司可能在3000万美金左右就很难上去了，这主要原因是老板没有脱离业务层，没有产业化布局，只在询盘、订单上下功夫，没有在客户管理上下苦功，同时这个层级的公司员工不稳定，没有团队去专门解决问题，减少内部矛盾；若突破五千万，最大的问题是资金制约问题，同时建渠道的能力弱，5000万美金意味着它产品多，如果这个时候很多公共关系还在老板手上，那老板就忙不过来，无法稳定渠道，业务会出现问题，业务要做大又缺钱，搞到一点钱业务又跑掉了，他总也抓不住，再往上走很难。

可以谈谈巴西的市场特点、以及如何防范风险吗？同时如何做巴西原料药API注册？

庞杰

制剂创新

2022-12-07

巴西是一个奇幻的国家。第一是原先巴西市场绝大部分由欧洲中间商占领，近些来的占领份额越来越小；

第二是巴西市场尤其原料药市场由大分销商占领，但是这些分销商变化很快，基本上辉煌过后5-10年就从市场消失了，人们戏称“巴西遍地是黄金”，因为东南亚等国对市场价格的变动很敏感，但巴西恰恰是对价格敏感程度很低，同时巴西存在付款时存在问题很多，换句话说订单成交以后，你以为的黄金可能就变成定时炸弹，从这件事上讲，你做南美或者拉美的市场，您对客户的了解很重要；

第三是贝诺深耕巴西十多年，每年都会拜访客户、参加展会，积累了一批良好的人脉，这其中有用户，也有优质分销商。巴西很讲关系和渠道，你在巴西想开发一个产品、一个客户，找对渠道至关重要，这可以帮您节约时间与防范风险；

第四是巴西治安问题严重，中国同胞在圣保罗遇到打劫，枪战等，对这个国家的理解不应该是巴西足球、巴西桑巴舞那么简单；

第五是巴西普遍的付款时间较长，付款条件大概是90-120天，最长可能到180天，巴西及时付款的几乎没有。

 

如何防范风险？第一点是对市场的客户要从多维度的了解，对于新客户要有渠道能了解它的情况，对于老客户，也要通过各种窗口进行经常回访经营情况，第二点是信保，信保是必须做的、也是最后一道防线，大家尤其注意，近几年信保在巴西的赔付率很高，巴西很多客户的赔付率已经从以前的90%降到80%、70%，信保是建议所有做南美国家的市场的工厂和外贸企业都要做的。

 

做巴西原料药API注册，是巴西药监局派官员来做调查，它对你是否具有中国的GNP并不做强求，它们是按照巴西的要求来做审计。这个要求对于 早期进入巴西市场的客户来说比较简单，原先已经卖过进去了，有的甚至已经不用来中国验厂。但是没有进过巴西市场的原料药，是要巴西药监局派官员来进入中国做现场验证。

一般是巴西客户向药监局递申请，递交申请以后一般是半年到一年，药监局安排官员来中国做现场审计，巴西市场是一个半规范市场，基本上达到中国GNP标准，巴西那边过来审计都不需要惧怕。

客户的价格您是按照透明的方式还是按照打包的报价模式来提价？

庞杰

制剂创新

2022-12-07

价格是按照透明方式。这么多年来，客户从少到多，信用度随着合作时间的延长而加深。在现代社会，信用度的价值是非常高的，首先对核心客户，每个产品、每个批次的报价都是基于市场具备一定的竞争力的。

 

这是一个双方的事件，我们在选客户，客户同时也在选我们。经过这么多年的磨合下来，我们的客户都是跟我们的风格比较相近的我们客户，我们强化的一是长期合作，二是不会因为价格波动而发生关系变动，我们有相当一批客户在单一价格比别人高2-3点，客户都不会在意，在一次美国订单的时候，我们已经确认好准备执行，客户说，“我知道你们这个订单接得很难，我给你多家2000-3000美金，您重新拟合同。”，这么多年，物以类聚人以群分，我们也培养了风格相近的合作商，强化长期合作、共同创造价值。

 

另外开发客户和产品，是一个厚积薄发的事情，越是开发时间长的客户，越是忠诚稳定而优质。