从目前的政策中招标的总体格局，和未来的政策走向其实已经基本明确了。我在讲课过程中经常会做这样的一个总结：记住一串数字，你就会记住未来国家政策怎么设计。这串数字是：11233。第一个“1”：未来国家在整个药品管理中将会用一套系统。这一套系统是2019年国家医保局所建的国家医保信息系统。那中间有我们的药管平台、有器械管理平台，这个管理平台未来从设计角度来讲，一定会打通所有环节，所以说未来的信息会更透明，价格会透明，各地的上传各地的下载，都会非常非常明确。如果按照2019年国家医保局对于信息系统的招标标书中所描述的，你就会发现可能在海南岛一家医院开了一盒药，你在新疆都可以知道价格。这就是要这套系统要达到的，随着未来信息化的发展，这个一套系统的设想是一定会实现的，第二个“1”：医保局构建了一套编码，我们现在很多药企都有这个编码，叫医保支付码。医保支付码将会从全过程对于药品进行追溯，就把我们所有的销售信息全部连接起来了。但是这个码目前实施过程实施不太好。在我们的生产阶段都没有问题，销售阶段也没问题，但是一旦进入到医院，这码有没有都无所谓了，进入药店也无所谓了，所以说这就出现了很大的问题。那未来会实现这个码从生产企业出来的一盒药，到了某一个患者都会形成全过程的跟踪，其中还涉及到药品电子监管码、一药一码等等。“2”指的是：是为了在整体的政策设计过程中，将会建立两级招标平台为主导的招标体系。什么叫两极招标平台？第一个就是国家级，第二是省级招标平台。这二级招标平台肩负的职能不一样的。我们现在看到的上海，天津肩负的是国家级的招标平台进行国家的联采，还会省级平台，然后进行现有的省级联盟采购和省级招标采购。两级平台中会逐渐形成一个大的发展趋势。我觉得这就是优胜劣汰，我个人觉得最后可能会形成以区域为龙头的一些招标的机构。这和美国一样，美国GPO经过这一百多年的竞争，逐渐的形成目前的十几家。我们虽然说省级联盟十几个弄得很多，但是一定会优胜劣汰会形成区域为主导的几个中心。到底是谁我们今天不好判断，但一定会存在这样的平台，这级平台就是我们说的国家级和省级的二级平台，有人会说那地级市平台有没有了？因为有些地级市的招标网站还在做，这些未来都会取消取消。因为在最近五年的国家的招标政策中，对于地级市平台几乎好像都没有提到。第一个“3”是指：在2号文中做了明确的表述，将会实现三级药品招标的操作方式，国家局操作一部分，省级联盟操作一部分，以地市以医联体为单位以医疗机构为单位进行部分的药品采购。形成三级操作的不同的方式。最后一个“3”是指：在政策的设计过程中形成三种主流的招标模式。第一种就是以集中带量采购为主导的模式，这个跟以前要求不太一样。第二种模式会延续7号文中所提到的直接挂网议价。第三种，对于一些其他的不能进入前两种招标的品种，可能将会采用医院备案采购的方式进行采购。上述三种主流模式就形成了未来药品购销中的主要的三种准入方式方法。大家只要记住这样的一个大体的政策设计方向，对于我们企业所面临的局面和各省的未来政策走向，以及国家政策走向就能做出一个大体的判断了。

作为我们企业处于早期的阶段，产能、技术力量等相对整个行业都是比较弱的情况，我们肯定会对品种是要做比较好的一个评估，因为我们既需要避开一些太强竞争，还要注意跟我们自己产能的匹配。但是这是一个比较大的一个话题，要讨论这个品种到底合适不合适，是要落到非常细节上来讲的，需要结合实际的情况去考虑和评估。

这个倒也不是，我们在各地的招标中，原来那种光脚的企业想进入还是有难度的。国家联采的体制政策设立过程，可能是当时设计过程中的一个不完善的考虑。但没有办法，这是目前只能选择中的最重要的方法，因为要降价。所以才会让莫总这一类的企业，没有任何生产经验的只有报批文号的企业进入。主要是一个阶段的目标和目的不同，当政策的目标是符合当前的政策利益的，如果这个问题解决了以后，那未来一定不会留这种漏洞的。大家一定要清楚，一定要知道政策的背后是什么，政策的背后一定是当前利益的分配，当前利益一定是当前利益最大化的方案。千万不要把政策制定者看成傻子，其实他们是做过严格测算的。

我们通常说大品种其实过5亿10亿的，一个一个领域看过去，精神领域产品丙戊酸钠还没有被集采，也就是我们所说的德巴金，麻醉领域目前还剩下罗库溴铵，舒更，七氟烷。心脑血管领域比如氟伐他汀，抗凝血的达比加群酯、替格瑞洛、氯吡格雷，利伐沙班都已经被集采了，那可能就剩一个依度沙班，普拉格雷等等。每个领域只要去简单梳理一下，大品种剩的应该不会很多。国采之后哪个领域的产品会发展的更好？我们从宏观的角度来讲，我们这个社会的老龄化的加剧，慢性病用药，然后还有一些儿童用药。因为我们在实际用药过程当中，既考虑到现在的国家对合理用药的管制，同时我们也要看到市场的结构的发生的变化的这样一个转换。我这里反问大家一个问题，比如说抗凝血的，你说达比加群酯、替格瑞洛、氯吡格雷，利伐沙班，你们觉得未来这几个产品哪个会发展的更好。如果说阿托伐他汀和瑞舒伐他汀两个都是在市场表现不错的，但是阿托伐他汀比瑞舒伐他汀表现的要更好一些，你认为在未来的格局下，哪一种这个产品会更好？比如说莫西沙星和左氧氟沙星，莫西沙星原来是拜耳的拜福乐220多元，国产第四批中标价30多元，本轮的左氧中标价30多元，基于历史和未来，你觉得莫西沙星销售的会更好，还是左氧销售会更好？这些都是很有意思的问题。然后关于国采续标的问题，基于我的认知也简单的讲一下。从大方向上来讲，国采的续标包括一些省份的带量采购，每一批次都有个一年期，两年期，三年期的。如果都是每个省份，每个标段，都要去单独去续约，不管是从政府角度还是从企业角度，这个工作量实在是太大了。所以说未来国采的续约，可能更多的是一个叫大联盟制的一个区域的模式，比如说像八省二区，广东16省大联盟，长三角，京津冀，新疆大联盟等等，未来国采的续约会是一个以大联盟的形式出现。北京叫双选制，只要是符合价格，原来中标是一家，后面只要放开可以选几家，那就对销售能力有很高的要求。上海的模式是打分制，一共是210分，其中企业维度是105分，然后这个药品维度是105分，价格是20-40分。也就是说在国采续约的时候，上海的规则，价格将不再重要。我们拿右美来举例，如果说还是上海原有的规则，可能扬子江的右美托咪定降到30元，你小企业的降到1毛钱，一样无法中标。根据我了解的一些小信息，未来在国采续约的时候，原有投标的格局是五家以下的，续约会更加激烈。未来的国采的这个续约的格局，一个是跨区域，一个是模式可能会有不同。另外一个就是大家很关心一个问题，就是未来国采续约过程当中的再次限价的问题。像北京现在价格是比较低的，上海就限了是同组的最高价格。这种对再次续约价格的限定是对所有企业在国采投标当中的一个考验。比如说二甲双胍，我个人感觉在未来的国采续约当中有可能会再次提价。大家要去关注，尤其是在再次续约的时候，同组的最高的投标厂家中标价格是对后续的国采续约是很关键的，如果你的同组的产品中最高价的厂家的价格依旧很低，实际上是整组的产品是非常不利的。耿：针对这个问题，我想补充两点，最近被问到的最多的就是做哪个产品进入？我是觉得最好不要做算命先生。我是觉得作为企业，我们关心这个的意义不是特别大。你的产品在市场中占有一定的比例，这类产品占用基金的比例，只要把这个作为心里有数就可以了。还有，没有进入各地采购的，是你现在产品价格最好的时候，你还不抓住机会，总关心什么时候天塌下来干什么？我们没有认清销售的本质和实质，如果说我们认清以后抓住当下是最主要的，如果说能够晚进一天可能对你来说更好，早进一天一定是对你更不好的，但是你要未雨绸缪做好相应的准备。不论早晚你都会进入，你要做的是营销策略的准备、渠道的准备和市场的准备。而不是说下次招标来了怎么准备。所以我建议大家不要用这个思路再去思考这样的问题，如果这样会影响我们销售人员和企业中很多问题的判断。尤其是很多搞市场的人员，总想听到点小道消息，经常会问老师，我这个产品下批会不会进入集采，说句不好听的话，进不进集采不由你说了算，谁说了算，谁招标谁说了算。我们有时判断说，某产品一定会进入集采，结果突然没有，那说句不好听的，这是喜好的问题。我跟某招标办主任在沟通这个问题的时候，他就说了一句非常朴实的话，说我不能让我自己吃药，都不在集采里，于是把它纳入了。所以说大家不要去用算命的方式去弄。把这种销量大的产品自己做个判断以后，做好相对的市场准入的准备就行了，千万不要期盼着早点到来，越早到来的吃的苦越多。

对于没有中标的企业，每个企业所面临的状态是不一样的，有些是被动性的放弃，有些是主动性的放弃。有些主动放弃的企业，认为我的产品可以做院外，我的产品OTC市场。我觉得首先要判断大势。大势过程中，临床产品目前依然占据68%的市场，那就看你要抓哪个市场了。我是觉得抓主流更主要，这是第一个需要再结合产品去判断的。第二，院外市场和医院市场，假如我不在医院中能不能获取未来的用量，也可能获得用量。但是要知道消费者的习惯没有处方引导是不会产生令人吃惊的销量，那这也是我们面临的实际的问题。第三就是对于非中标的产品未来有没有补标的机会？我觉得补标的机会还是蛮多的。但是，从目前各省的补标的过程中，可能都有一个前提的限定条件，那么就是不得高于现在的相关的价格。未来可能会以医保支付价格作为引导以后，相对的局面会变得更为公平。就是所有的产品都会以医保支付价格作为医保的报销的标准，产品的议价品牌的议价质量议价会逐渐的被允许，这是我们最终会达到的整体的目标。在给国家提供建议的过程中，我们经常会举两个例子，第一个例子，举日本的例子。第二个台湾的例子，因为这两个地方，在整个药品保障系统中比我们目前做的要完善，而且这两个地方都是经过了20-30年的时间，在建立医保制度过程中建立的药品的采购系统。中国医保局19年成立以来，还是按照这样的一个套路在走。但是结合中国特殊的实际情况，尤其是结合现在的药价虚高的整体状况，采取的一些措施。在企业也好，国家政策也好，国家政府的政策制定者也好，一定会采用一个思路叫矫枉过正，因为只有矫枉过正才会起到改革的效果。因此这个阶段我个人认为是一个矫枉过正的过程，那么逐渐经过价格发现以后，慢慢的变成医保支付价格引导，你会发现那个时候我们可能就会出现像我们在商品这个领域中所出现的一些现象。但有个前提条件，就是产品的质量和产品的价值，老百姓有一个判断标准。到目前为止，在政策的完善过程中，这种判断标准目前是一种缺失状态。在缺失状态中逐渐的完善以后，这种商品的议价品牌溢价质量溢价就会出现。所以我不建议说企业现在非得在这个千军万马独木桥中，去做一些大家同样的事，我倒是希望大家能够在企业发展过程中，以独特性创新性做人无我有的事，那么这样才是你获取未来市场机遇中的最重要的选择。