合成生物学其实是把化学技术和传统基因重组技术进行结合，因为基因重组技术就是用发酵产生的产品做药物分子，也就是活性蛋白，合成生物学就是用生成的蛋白用来做催化反应，更多的是催化小分子产物，就像张总刚刚说到的用于ADC偶联技术上，这就用的很巧妙。在关键点上的应用是很好的，在ADC药物上因为空间识别性会让其效率更高，如果有很多同样类型的化学键存在时选择性就会有很多，如果我们来理解合成生物学究竟是什么，其实它就是传统发酵技术，就是用外界环境刺激来实现菌株的诱变，现在合成生物学更多是基于基因层面的改造，更像是转基因技术，如果你这么理解的话，传统意义的发酵和现在合成生物学的差异，酶催化呢，其实细胞内的合成生物学提供的能量用油脂啊，脂肪，糖等，作为能量输入通过代谢来实现产物，酶催化的话就是截取其中一段拿到体外来做，比如你用氨基酸来合成肽，我们也有在细胞里面生产，那就不用氨基酸作原料了，会用植物残渣和糖等。

碳减排的话，其实就是用二氧化碳来做，通过延伸，这样的话就能够最终变成我们想要的三肽，实现真正的减排。

我们其实定向净化和理性设计都在做的，我们聚焦以氨基酸为底物的寡糖和多糖，这个领域最重要的是建立酶和底物的实体库和虚拟库，研究的这几类酶的关联关系做一个大量储备，这样如果我们需要一个肽分子就可以很快找到，比一般企业迅速。不管是细胞改造还是酶的筛选改造，想要选到合适的酶是所有企业都头疼的问题，一个酶就要许多时间，整个筛下来需要很大的时间，这样的话我们相对于别的企业来说就可以缩短很多数量级的研发时间和投入。

对于ADC的瓶颈来说，最重要还是能不能找到一个非常厉害的战士，还有就是CMC，能不能把ADC的CMC做好，毒素CMC还是和抗体接起来以后的CMC，质量标准和方法以及开发，整个质量控制都是非常大的瓶颈，ADC的专利的话会有多种多层次的进行保护，所以要突破专利不是那么容易。

为什么我们要做递送呢？好的递送必须要有好的辅料，没有后者就谈不上好的递送技术，做递送更多的是去改良现有药物，能否做出更好的临床获益的药物，让更多患者可以得到好处，到底改良需要做什么呢？我们这些做改良型新药的人很多时候应该去走向医院，和医生以及临床科学家做了解，现有药物到底有什么缺陷，到底是什么样的药物有临床需求，对于抗体药物，你可能看过很多人背着一个输液泵，他要用一个微量泵慢慢注入到人体内，给一次药可能要1000左右，依从性是非常差的。还有最常见的紫杉醇，第一代的话是聚氧乙烯，70%的患者会过敏，后来纳米白蛋白紫杉醇，利用白蛋白把紫杉醇包裹在里面，这样的过敏原就没有了，安全性大大提升了，做成纳米颗粒以后最重要的特点就是缓释性，增加了渗透和在肿瘤里的保留，尺寸筛选的一个过程，之后他们在肿瘤里富集的程度就更高了，然而使用了这个的病人依然很痛苦，因为他们需要PICC这样植入性的导管，因为紫杉醇直接静脉注射会有渗入，血管就会变硬且溃烂。由于每周要进行清洗导管，化疗过程中依然依从性不高，往后还是有更大改进空间。放疗的话会出现皮肤的溃烂，水肿等等非常不好的副作用，很多时候进到了医院以后，跟病人医生交流就会发现很多药物并没有真正解决患者的问题，靶向药物也没有解决，这么多药物到底存在什么问题？最重要的其实就是耐药性问题，这么多靶向药物依然需要不断迭代开发，应答率也不是特别高，20-30%左右。再说就是免疫治疗，例如PD1，同时还存在非常严重的HPD超进展疾病，用了它们以后还可能会发生进展更快的过程，每一种药物都会存在缺陷，作为改良型新药的话还是要解决一些这样的问题，各种各样的方式，ADC就是一种递送过程，为了就是它有更好的靶向性，减少毒副作用，除了ADC以外，我们还在做纳米药物这个领域，整个国家学校以及研究所其实做得非常多，因为文章发布比较容易，为什么文章多临床少？因为特殊的纳米药物，包括纳米脂质体，纳米颗粒等，它们优点很多，关键是三大壁垒，第一就是辅料，他们很多没有商业化经过注册，这些首先需要评价，哪怕有的包括像脂质体，磷脂现在有很多供应商，对特种磷脂我们研究还是比较少，产业化也是。这样的一个脂质体都必须用的高端磷脂，都是从国外进口的，虽然听说有个在做国产化替代，但其实依然没有普及。第二个壁垒就是制备工艺，这么多纳米颗粒你能否实现逐级放大，第三个壁垒呢就是设备，你有了制备工艺以后呢就要有相应设备，它们都是非标的，你就要找专门地方进行加工，要是能够打通辅料、制备工艺和生产设备你才能够真正视线特殊制剂的放大生产，才有可能往临床推进。

我们虽然今天谈的是集采，但是作为医药人和医药企业，一定要跳出集采看医药营销，这是非常重要的一个思维的逻辑和方法。因为只有跳出了集采看营销的时候，我们才可以看清楚其实营销的事物的本质，真正的营销不在于一个产品中的最后胜利，是在于企业战略方向的胜利。我希望企业一定要守住大势，在企业具体操作的过程中，当你守住大势的时候就会少走弯路。其实在这次中标的这么多企业中，有些企业是在守大势，无论怎么变化，他万变不离其宗。有些企业几乎是盲打。结合这个，给大家提到的几点建议，第一点建议，一定要把当前的合规作为生存的根本去构建，无论你产品怎么销售，未来合规的要求是第一位的。第二个建议一定要建立起未来渠道营销的逻辑，在过去20年，我们畸形的医药市场都不是渠道营销，但经过集采以后，我们的产品销售的本质是渠道营销。渠道营销的销售逻辑跟我们过去所谓的学术推广的逻辑是完全截然不同的销售的方式方法。因此建议大家在销售过程中，尤其在进行渠道营销的过程中，不要违背了渠道营销的基本逻辑。现在很多企业犯的都是基本性的错误。第三个建议，一定要建立自己未来适合临床价值的产品结构，你会发现现在大部分企业都是在以市场的份额里去选择产品，以仿制药的产品销量高去选择产品，我觉得在整个全球医药市场中可能这种逻辑只有中国存在。我们希望大家早点跳出这个怪圈，因为在这个怪圈中你是不行的。很多企业说那我又不能做创新要怎么办？其实不是没有办法，现有产品的定位是否准确，现有产品的整体展现力是否够强，现有产品的表现力如何？你的销售人员是否可以彻头彻尾完完全全的展现出产品的实力，其实都是可以在产品体系构建过程中需要注意的环节。第四个建议，一定要抓住我们未来的根本，我们现在大部分的医药代表，包括今天可能都在围绕的医生转。未来的营销难道还是围绕医生转吗？我是觉得这可能是一个认知上的重大变化。我们的创新药、仿制药未来可能都会建立起来以患者为导向的医药销售体系。希望大家一定要转换思路转换方法。最后一个建议就是无论你怎么办，市场准入对于你来说是最重要的，也希望你把市场准入能够作为最核心的企业营销中的竞争力来打造。如何建立一个好的市场准入体系，应该建立市场准入为驱动的业务销售模式，才是我们未来的根本。以上五点建议可能针对每个企业的实际情况，会稍有不同，时间的关系我们不能一一展开，在每一个建议背后，其实都孕育着大量的细节，而企业只有关注了细节练好内功，才能真正的赢得未来。在每次演讲中，最后我都会用一句话说医药企业无论你过去成功还是过去不成功，其实你都不能按照老路去走了。因为走老路你是到不了新地方的。希望今天能够参加药鼎记直播的所有医药人，都能找到新地方。走到新地方，你一定要新路径要改放思想，我们希望大家在所有的政策变化下，尤其是在集中带量采购的政策变化，能够让我们走出一条自己的新路，最后祝愿，所有今天参会的所有朋友们能够顺利的那么度过这一段的政策的阵痛期，获取未来的政策红利。结语：药品的集中带量采购是国家的政策导向和市场指引，定将会在中国的药品销售市场长期存在。集采的执行会在很大程度上决定药品生产企业的生存和发展。企业应对药品集中带量采购，首先需要进行全面且及时的政策研究，低头拉车的同时也要抬头看路。在市场面，需要找到符合自身企业定位和患者临床需求的产品，摒弃“算命”和跟风，练好自己的内功的同时，借助信息化手段辅助参与报价设计，在压缩药价虚高泡沫的同时保证企业合理利润，让患者、药品生产企业和医保基金三方保持平衡，达成医药市场的可持续化发展。

我更多的是从实操方面讲，从第二批到第五批，应该我大概给15-20家企业进行了国采报价，到目前为止还没有落标的。我是用药融云数据库，药融云从一致性评价，从产品申报到原料，然后到样本医院的销售，然后到全国销售数据，包括零售销售数据，一直都是做的很不错，我觉得数据还是蛮精准的。然后做总结的话，我简单从研产销讲一下：研发人员的团队中，或者是你们企业的机制中，有对这个集采政策或者市场政策特别懂的人，或者企业有这种研发和市场政策对接的机制，那么在国采报价当中，每一个国采参与报价的产品，都可以写一个小故事，我们要关注到不同的企业在每个批次当中的报价风格是否发生了变化。比如我们大家都知道，从第二批到第四批，齐鲁制药的报价风格一般是价格比较低，但是第五批齐鲁制药报价的十几个产品，只有头孢他啶中最低价。所以说大家要关注每个企业投标风格的转换，它的这种风格转换更多是企业战略层面的思考。那么从销售端来讲，大家注意一点，就是如果一个企业在某一个领域的品线比较全，尤其是在这个企业有在创新领域的话，那么可能会对这个企业整体的不管是院内院外，零售还是线上都是很有利的。很忌讳的一件事情就是企业研发了五个产品，参与到国采当中去，是五个方向的门类，你会发现最终在市场的销售过程当中，不管是选区的商务，还是人员配备，都会产生很大的这种负担。就给大家这么多建议。再次感谢大家。