这两年的整体情况，大家已经感受到了。集中招标采购首先对于企业最大的冲击，来自于价格。其实无论在研究什么问题的时候，都会发现企业目前发展受到的最大影响要素其实是我们现行的政策。所以从政策的角度来讲，通过分析就可以找到影响我们医药人2021年所关注的重要问题。对当前的医药行业政策，我们也做过一些整个数量上、结构上的分析。十三五期间，按照我们的统计数量大约国家出台的政策能达到7600多个。中间直接涉及到的药品文件4000多个，涉及到耗材的文件有1300多个。这些文件中，其实都表达了当前的政策主题。当对这些文件信息做划分的时候，就会发现其中数量最多的文件就是集采。集中招标采购的政策文件数量几乎占据了所有文件的20%-30%，这是需要我们大家引起关注的。政策出台数量之多，也成为影响行业发展的最重要的方向，从这个角度，我们希望大家要关注。第二个需要大家关注的是，集中招标采购文件出台的级别越来越高。我们看到了二号文是由国务院办公厅下发的，我们之前的集采文件通常都会是由几部委联合下发或者卫健委下发。到了这一轮的招标以后，是用了最高级别的政策文件进行下发。我们之前对于招标可能还可以不当回事儿，各地对于部委下发文件有的时候不会坚决地执行，但是来自于国务院的文件，各地都是彻底的去执行现有的文件，所以从这个角度来讲，未来的影响也会更大。第三个角度，就是在实际的市场准入中，集采是我们碰到的最先的一个门槛。进入市场如果没有集采的中标，那么意味着会在公立医疗机构失去销售资格。所以集采成了一个重要的进入销售系统的门槛。跨过这个门槛后，才有医院产品的上量，等等一系列的工作。从上述三个角度，我们可以看到集采对与企业的影响。这个阶段在集采中和在所有的政策中体现的主题是什么？我希望大家一定要明确。第一，集采的目标就是降价！虽然在第五批，第四批的招标过程中，降价幅度稍微的缓和了，但是我们分析一下所有的218个产品的降价幅度，你就会发现基本集中在70%-80%，降价幅度并没有降，降价成为整个政策的主要求，这是对我们直接的销售人员影响最大的。因为我们销售人员都不希望降价，只要产品降价，产品都卖不出去了。反而价格越高，咱们销量越大。这是过去20年，医药行业形成的畸形的规则。这次的整个的国家政策，包括集采政策，都是针对于这些问题所采取的措施和方法。因此，希望我们在座的所有朋友一定记住，你所做的工作是一个政策博弈的工作，在政策博弈过程中，如何获得一个企业合理利润的相关的价格，才是你最应该注意的。第二个要注意的是，集采是医保制度中的一个控费的手段和方法。一提到控费，可能很多人都认为控费干啥呀？不就是医保没钱了吗？医保不仅有钱，而且钱可能比我们医药行业都多。2020年中国医药行业总共卖药卖了24000亿，2021年6月8号医保公布的结余数字，达到了3.1万亿，远远的高于我们去年的销售总额，因此我们医保不是没钱。那么为什么要通过集采降低药品价格，实现产品控费。主要解决我们目前的医保费用的收支不平衡的问题。今天能够参加直播的人估计都很年轻，九零后零零后为主，大家是否想过一个问题，可能你们的父辈正在退休，你们的兄弟姐妹正在参加工作，那么如果按照数据统计可以看到，每年中国将新增退休三千万，真正的入职人员将会减少到1500万，那也就意味着我们未来的老人越来越多，年轻人越来越少，交医保费的越来越少，不交医保费用，享受医保待遇的人越来越多，这是控费的核心目标。要注意的是，控费的整体目标是解决目前临床中药品和耗材使用中的不合理的严重问题。这个比例到底有多大？我们在2010年给国家医改办做过一个报告，大约目前临床中20%-30%的药品是被浪费掉的。我前两天看了一个英国的数据，英国是32%的药品，说是临床没有临床价值。在座的各位一定要思考一下你手里的那个药，你手中那个耗材，你手中的诊断试剂是否真正具有临床价值？那么如果没有临床价值，未来在控费的手段下，都会采取措施。第三个就是各地的集采招标过程中，一定会多姿多彩。因为中国的政策规制是来自于两极的，第一个我们叫国家级规制，第二个叫省级规制。目前大部分的集中招标采购政策都是在国家宏观规制基础上，把规制权留给了省级，因此就出现了省级采购、省际联盟采购、一次采购、医联体医供体采购、医疗机构直接挂网采购等等多种的采购模式，在2021年，大家面对的采购形式将会更多，因此大家一定要做好准备。这里给大家提的建议是什么呢？一定要针对于每次招标采用不同的方式和方法，我们也把它叫做一省一策的策略，方式和方法，千万不要千篇一律，听完招标以后，认为招标一个方法可以通达天下。可以告诉你，一个招标方式打天下的这种日子不存在的。希望大家可以把集采作为这个阶段的首要任务。最后一层意思我想告诉大家，集中招标采购仅仅是一个过程性的医改策略和医改方针，集中招标采购的形式不会消失，但是集中招标采购的内容会随着时间的推移发生改变。未来将会过渡到以医保支付价格作为引导的采购方式中去。到那个时候，集中招标采购仅仅是一个价格的发现机制。因此我也建议今天能够参加直播的，所有的听众们一定要注意，更要关注各地医保支付价格的制定，因为它对于企业的影响比集中招标采购更深远更久远，那么甚至持续时间长。

刚才耿老师、张老师已经在一个大数据大方向来分析过集采。我们作为一个发展中的企业，也是刚刚拿到一个新的批文。我们都知道药品销售的准入方式只有那几条路。集采就是相当于把挂网的时间压缩。以上海为例，如果要走挂网，需要有三个三甲医院联合说要使用该产品，才有挂网资格，这个时间周期是很长的。第二，一个新的产品去到市场，需要有能够替换掉别人产品的市场竞争力，要做出品牌效应，这个周期都是比较长的。集采对于我们而言，虽然说价格肯定是会压缩，但是对于我们在这两个大核心问题上，政策对我们的销售是有非常明显的正面作用。所以说，大的方向上，集采对于中国医药的影响是很明显的，如果单一考虑某个品种的话，集采其实也并不是一个末日。我们会根据不同产品不同市场定位，匹配不同的市场策略，集采对我们销售的企业来说很多时候既是一个挑战，但也确实是给了一些帮助，给了一些正面的作用，所以对于某一个品种而言，集采其实也给了一些空间，我们企业端，需要根据政策环境来制定好我们销售策略，来应对这个问题，或者应对这个政策。波：谢谢莫总，说明对集采还是比较有信心的，原来进不去的一个渠道，现在也能进去了，跟别人可以公平较量，否则可能市场就被这些扬子江、恒瑞啊，这些大的企业都占了，现在可以给小企业一个机会。

我就简单从几个方面根据我自己的认知来说一下。因为从第二批到第五批都是我们自己企业经历的。有普药品种、有常规品种、也有慢病品种，也有大的抗生素。“4+7”的时候，医保局当时是刚刚成立，当时纳入进去的产品，比如说像阿托伐他汀，富马酸替诺福韦二吡呋酯，这类产品数量比较多的。比如说像扬子江的右美托咪定是独家的，还有包括海正的培美曲塞二钠是两家的，是独家一个中标的。但是从结果上看，当时社会上也出现了很多声音，说这个降幅会很高或者很低。如果价格很低之后没有费用怎么办？但是，这种结果大家都已经看到了。在“4+7”执行之后，很快的一段时间之内就行了第一批的扩围。恩替卡韦，瑞舒伐他汀，富马酸替诺福韦二吡呋酯，这几个产品实际上从第一次竞价到第二次在原有基础上又降了百分之六七十，这就是独家效应。再联想一下省级带量采购，大部分省份还是独家中标，所以就会呈现出一个结果，省级带量采购在独家中标的这种机制下，价格会击穿的很大。但是那个时候呢，大家对于一致性评价，尤其是头部企业是有很深的概念，但是大部分的自然人，尤其是想投产品的自然人和后面去投产品的企业，是持有一个观望的态度。当“4+7”的第一批全面落地的时候，看到了培美，右美托咪定，还有包括华海这些产品有收益。那么第二批集采，应该是2019年11月28号发的文件，就出现了限价，最多中标6家的规定，又出现了50%降幅、1.8倍和小于0.1元可以中标这三个平行的条件。也就是说从第三批到第五批，包括后面的第六、七批等等，我们目前国采的基准规则都是脱离于第二批过来的。但是第二批到第四批整体的限价，和原研的价格出现了一个相对来讲略低的情况。从代理这个市场角度来讲，第二批到第四批，实际上市场反馈的能代理的品种实际上并不是很多。大部分企业，实际上都是一个自然流，或者是企业一个常规的销售预期。第五批国采之后，由于国家局对于整个限价相对温和，所以第五批国采当中出现了一些，从代理角度来讲，比较适合品种：比如说头孢呋辛，左氧，氟康唑，乐卡地平，单硝酸异山梨酯缓释片，氯化钾缓释片等等。实际上，集采从限价到延伸到企业的研发端到对产品的这样一个预期，并且第五批集采在6月22号的晚上，像美托洛尔这个产品当时还是四进三的格局，15/片，当天晚上就发了六家，所以说国采从上端延续的是研发和注册，从中间是对于国采的政策解读，往下游延伸的话是一个企业的战略和销售体系。所以我个人觉得随着国采的不断推进，尤其是第六批到年底就会到来，综合角度来讲，第六批的限价会不会像第五批这么高，也不好说。

集中招标采购到现在大约是20年左右的历史，这20年的历史政策变化还是蛮大的。如果我们把它放到20年的整个时间段，你会发现每五年就会有一次政策的重大调整。为什么会建立这样的制度？应该说大约是90年代初期，药品价格过高，然后医疗机构抱团取暖，首先在河南进行尝试，这样就形成了最初的集中招标采购。结果价格下降非常多，卫计委就觉得非常好。到2000年，当时李岚清总理在海南开会，开完会以后呢，就拉开了中国集中采购的大幕。时间上算大约是20年前。他们在20年前锁定的政策有两份文件，希望大家想了解这个招标的情况可以找一下这2份文件，一个是2000年的308号文件，一个是2004年320号文件。这两个文件基本奠定了整个中国集中招标采购的基本框架。这也是我们说的第一个阶段。到底这个阶段执行的好还是不好，你会发现执行的并不理想。所以到了2004年的时候，这两份文件就基本不太执行了，这个时候进入了发展的第二个阶段，就是各地试点性的招标越来越多。比如说我今天我在的成都，成都首先推出了成都的挂网，广东推出了广东阳光采购，宁夏推出了宁夏的三统一招标等等，百花齐放，百家争鸣。也是在这个阶段招标出现了最多的问题，这个阶段大约持续了四五年的时间，进入到了2009年的第一改。第一改对于前十年执行的集中招标采购进行了修订，又出台了两份重要文件，第一个文件就是关于医院产品招标的64号文，第二个就是关于基本药物招标的56号文。从这儿开始这两个文件就创造了我们今天实行的双信封制的历史。各地实行的双信封，基本就是按照56号文所构建的。大家都知道，我们又是招临床产品又是招基药，挺乱的。2015年卫计委又对政策做出了新的调整。等于废止了这两个文件，统一出了一个文件，就是2015年的7号文。今天做的各地招标基本都是在7号文的引导下，然后进行的制度安排。随后又出现了70号文，7号文和70号文是构成了我们这个阶段的新的招标的体制。2019年医保局成立以后，我们招标的主体换了，原来由卫健委管，现在由医保局管。所以陆续从2019年到2020年出台了系列性的文件。今年的一月，出台了今年的2号文，关于药品常态化，制度化的文件。它标志着什么？标志着集中招标采购走到了一个新的阶段，也就是我们说的带量采购的阶段。从20年的简单回顾中，希望大家要了解，就是在每一个五年期内都会对集中招标采购的政策，做一些大的方向的调整。因为最近走了好多企业，问到最多的问题就是招标是否会对企业有影响，是不是灭顶之灾。我也想提醒各位医药界的朋友们，历史地看问题的时候，你会对于过去的招标，现在的招标有一个客观的认识，当有了客观认识的时候，最主要就把思路放在如何找寻应对的方式和应对的方法，那么这才是我们经历的招标，企业应该有的正确态度。

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