我们虽然今天谈的是集采，但是作为医药人和医药企业，一定要跳出集采看医药营销，这是非常重要的一个思维的逻辑和方法。因为只有跳出了集采看营销的时候，我们才可以看清楚其实营销的事物的本质，真正的营销不在于一个产品中的最后胜利，是在于企业战略方向的胜利。我希望企业一定要守住大势，在企业具体操作的过程中，当你守住大势的时候就会少走弯路。其实在这次中标的这么多企业中，有些企业是在守大势，无论怎么变化，他万变不离其宗。有些企业几乎是盲打。结合这个，给大家提到的几点建议，第一点建议，一定要把当前的合规作为生存的根本去构建，无论你产品怎么销售，未来合规的要求是第一位的。第二个建议一定要建立起未来渠道营销的逻辑，在过去20年，我们畸形的医药市场都不是渠道营销，但经过集采以后，我们的产品销售的本质是渠道营销。渠道营销的销售逻辑跟我们过去所谓的学术推广的逻辑是完全截然不同的销售的方式方法。因此建议大家在销售过程中，尤其在进行渠道营销的过程中，不要违背了渠道营销的基本逻辑。现在很多企业犯的都是基本性的错误。第三个建议，一定要建立自己未来适合临床价值的产品结构，你会发现现在大部分企业都是在以市场的份额里去选择产品，以仿制药的产品销量高去选择产品，我觉得在整个全球医药市场中可能这种逻辑只有中国存在。我们希望大家早点跳出这个怪圈，因为在这个怪圈中你是不行的。很多企业说那我又不能做创新要怎么办？其实不是没有办法，现有产品的定位是否准确，现有产品的整体展现力是否够强，现有产品的表现力如何？你的销售人员是否可以彻头彻尾完完全全的展现出产品的实力，其实都是可以在产品体系构建过程中需要注意的环节。第四个建议，一定要抓住我们未来的根本，我们现在大部分的医药代表，包括今天可能都在围绕的医生转。未来的营销难道还是围绕医生转吗？我是觉得这可能是一个认知上的重大变化。我们的创新药、仿制药未来可能都会建立起来以患者为导向的医药销售体系。希望大家一定要转换思路转换方法。最后一个建议就是无论你怎么办，市场准入对于你来说是最重要的，也希望你把市场准入能够作为最核心的企业营销中的竞争力来打造。如何建立一个好的市场准入体系，应该建立市场准入为驱动的业务销售模式，才是我们未来的根本。以上五点建议可能针对每个企业的实际情况，会稍有不同，时间的关系我们不能一一展开，在每一个建议背后，其实都孕育着大量的细节，而企业只有关注了细节练好内功，才能真正的赢得未来。在每次演讲中，最后我都会用一句话说医药企业无论你过去成功还是过去不成功，其实你都不能按照老路去走了。因为走老路你是到不了新地方的。希望今天能够参加药鼎记直播的所有医药人，都能找到新地方。走到新地方，你一定要新路径要改放思想，我们希望大家在所有的政策变化下，尤其是在集中带量采购的政策变化，能够让我们走出一条自己的新路，最后祝愿，所有今天参会的所有朋友们能够顺利的那么度过这一段的政策的阵痛期，获取未来的政策红利。结语：药品的集中带量采购是国家的政策导向和市场指引，定将会在中国的药品销售市场长期存在。集采的执行会在很大程度上决定药品生产企业的生存和发展。企业应对药品集中带量采购，首先需要进行全面且及时的政策研究，低头拉车的同时也要抬头看路。在市场面，需要找到符合自身企业定位和患者临床需求的产品，摒弃“算命”和跟风，练好自己的内功的同时，借助信息化手段辅助参与报价设计，在压缩药价虚高泡沫的同时保证企业合理利润，让患者、药品生产企业和医保基金三方保持平衡，达成医药市场的可持续化发展。