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恒昌做药店终端差异化的点

江琎

药店终端

2022-12-14

首先是解决我们下游客户的痛点，随着集采步步深入，进渠道的品种也越来越多，所以药店现在能卖的医保品种，价格都降得很厉害，让下面的药店无所适从。

第二个，线上的冲击，因为疫情的原因，全面放开了，很多线下的药店也遭受了很大的冲击。尤其线上现在还是在花钱烧钱圈流量的阶段，疯狂的补贴，让很多药店以前可以赚钱的品种，现在也变成了网上的价格倒挂，甚至有的卖的价格比它的采购价还要低。

第三个，一心堂、老百姓这些有代表的上市公司，这几年大肆的扩张和兼并。他们一贯以来的评价模式对小药店、小连锁以及基层诊所也是比较大的冲击。

所以基于以上原因，我们帮比较大群体的单体药店、小诊所、小型连锁等非百强连锁整合他们的供应链。我们的业务基本上除了百强连锁不服务，公立医疗机构不服务，其他客户基本上都是我们的目标客户。我们现在相当于也是在做“集采”，只是我们是把小药店联合起来，去找上游厂家去集中采购。

对于现在很多工业厂家，可能找我们模式去覆盖百强之外的渠道，应该是成本最低，也是最简单的。

谈一谈2022年现阶段的集采特点

耿鸿武

集中采购

2022-12-14

集采主要包括两个部分，一个是来自于国家的联采。第二部分其实是来自于以省为单位或以省级联盟为单位的带量采购。目前省级带量采购所涉及的品种数远远要高于国家联采的品种数。集采影响更大的是以省级联盟为主导的联采，这种方式对我们影响更大。

2022年联采特点

第一个，国家的联采制度在逐渐地完善迭代，已经形成成熟性的方案。未来的11233框架体系，在未来三年到五年不会改变。

第二个，探索各地的联盟采购机制。在去年到今年整体的发展过程中，已经出现了20余个相应的联盟。去年大约搞了18个联盟的招标项目，今年又搞了三个招标联盟的项目。到目前为止一年半的时间里，二十一个招标项目，都是来自于联盟采购，所涉及的品种数量也不一样。

第三个，我们过去经历的两到三年的招标基本都是以带量采购为主导。但是2021年，卫健委把各地的挂网规范做了新的要求。新的要求其实是基于2015年卫健委主导的集中招标采购提出的五种招标模式中的一种。医保局针对于其中两种采取了措施，前三年主要是针对集中采购的方式，提出了带量采购的新思路和方法。在那五种里还有第二种就是挂网采购。去年三十一个省基本针对于挂网制度进行了重新的规范和完善，尤其是带码入网成为新阶段的要求。

第四个，落实了两项重要的政策，一个是结余留用政策；第二个是信用评价。

第五个，在中选产品的使用方面做出了相应的规定。这些规定对于集采后的销售，其实是影响很大的。尤其是对于过去以市场推广为主导的企业，以招商代理制为主导的企业，在未来的销售、渠道模式，都会产生重要的影响。

医药销售渠道分类

刘谦

医药销售

2022-12-14

主要是等级医院，药店零售，民营诊所为主的第三终端，线上四大渠道，总的来说，过去的一年，这几个渠道的增速都在3%到6%之间。线上可能处方药大概在40%到50%的增速。更多体现的是总量保持稳定，结构调整，一些集采的品种，它的销售额大幅下跌，创新药开始放量，特别是单抗类的产品，增速比较快。

对于“医美行业，研发跟内容两种非常重要”的看法

陆文岐

医美产品

医美赛道

2022-12-14

医美行业实际上是属于消费医疗，消费医疗是B跟C结合的。我观点稍微跟屈总略有不同的是在医美产业里，我们不能忽略机构的力量，也不能忽略医生的力量。我们可以结合机构的力量来推动产品，同时又通过内容跟新媒体来教育消费者。我们企业跟机构力量跟消费者的力量三者结合起来，才能达到更好的共振效应。

理论上消费者确实很重要，未来消费者对于医美是重中之重。但是我们实际上是可以通过满足机构的需求，也可以获得一定的销售以及品牌的影响力，同时我们兼顾消费者端。

未来，我们不只是产品销售，更多是一种服务的输出，赋能医美机构，让他愿意推你产品，同时我们让消费者物有所值，赋能机构，赋能消费者。

所以首先对于初创公司，第一步要做好研发，未来怎么样构建自己的销售团队，怎么样更好地利用机构的力量，利用新媒体的力量，赋能医美机构，赋能消费者。

针对医美颜值产业，从投资者的角度，会投什么项目，什么特征的企业会比较容易成功？

屈红林

医美产品

医美赛道

2022-12-14

医药行业传统是一个研发驱动的行业。很多医药企业在走向医美或者大颜值产业，这里面涉及到一个问题，就是原来有研发优势的企业，要不要建立C端的获客能力，直接获客不通过B端的合作伙伴。

现在看起来趋势都在往这方面走，因为媒介环境拉得非常通透。另外原来的营销竞争是基于个体大脑，现在的记忆更多是在社会化大脑，社会化大脑是指比如像我们去看去餐厅吃饭，可能要点评一下，要到小红书看一看，看一下专业人士的意见。

所以其实这是一个根本的原因，技术的进步，让有技术的人可以直接触达用户，直接去教授用户。在这个过程中，我们这些年做的很重要的事情，希望推动技术和运营的结合。

因为往往很多技术的创始人比较专注于技术，他不会基于怎么获客去改良产品，打通获客渠道，让公司的研发不但植根于专业，同时也植根于消费者的土壤以及他们的市场反馈，这就是全链路的打通。

比较容易成功的企业，它往往具有这么一个基因，比如研发的创始人，具有开放性，他能够跟运营的创始人合作，构建一个公司的两种跨界的基因，但这是比较难。

如果有致力于把自己的产品和研发，跟C端结合的企业，他一定要建立内容和新媒体的基因。内容和新媒体基因怎么去建立，我觉得老板要亲自试才行，如果不亲自试，这个就变成了你必须得招人或者找人来做这个事。因为没感觉，在招人和找人的时候不知道该找什么人，你又会找表面上看上去很厉害的团队，但这样的团队往往是很难融合和成功的。所以我觉得企业一把手不做，基本没戏，一把手一定要做，同时结合这方面的团队，包括像直播，怎么去改善内容，怎么基于你的研发。

现在单走流量获客或者单走研发都跑不通，其实最好的模型就是研发和运营相结合，而且这个结合是基于内容的。

我觉得真正的研发能力加上内容能力是最关键，因为内容决定获客的成本，你能不能轻易地说服链路上从平台到KOL到专家，你能不能说服他，那你的内容能力要很强，讲故事能力要很强。研发能力加上内容能力是最稀缺的两种，往往看到这种企业，我们闭着眼睛就投，他一般不会有问题。