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介绍基于医美赛道的用户生命周期管理（LTV）模式

张岷

医美赛道

2022-12-14

医美赛道，大家现在最苦恼的最主要问题在于流量的问题。

我们基于一个特色的商业模型，叫用户的生命周期管理，LTV，long time value。我们把生命周期管理分为五个阶段，分为导入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期。一般这五个阶段对于我们公司会把它拉长到两年以上，传统的护肤品公司，可能只有六个月。医美公司应该会拉到三到五年的生命周期。

导入期，我们就看你的导入用户是从传统的公立医院还是一些硬性广告，还是其他的渠道。我们做的其实是通过医生垂类的KOL，向用户做科普传播，获得一些知识，去建立用户对于品牌的认知和信任，再把他们导流到我们私域的平台或者独立的小程序、App 对他们的档案进行管理，有点像基于慢病的管理逻辑。

在成长期，我们会让他们去继续看专业的科普知识，联系我们的客服，基于用户使用过程中的问题解惑，然后给予一些递进的方案去解决他的问题，一步一步建立信任。根据他的需求来购买我们的产品，或者把它引流到一些医美机构或者公立医院，去完成它的需求，比如激光、填充、注射这类。

针对这类的用户，我们还会根据他的成熟期，针对小程序的档案管理，对他进行多次粘性的追踪，我们叫做多次的复购率。

针对休眠期或者流失期的用户，他可能是地址的变更或者跨区域，我们会给予他综合的解决方案，包括一些问题的回访。

我们的LTV值，一般传统的功效性护肤品应该在2万块左右一个人，如果涉及到医美，一般会拉到5万左右。

介绍一下肉毒素、玻尿酸、再生材料三种填充材料

陆文岐

肉毒素

玻尿酸

再生材料

2022-12-14

在美国，它一方面在美容方面，另一方面是在很多处方药市场，疾病的治疗方面，它用得很广泛的。

肉毒素主要是用在医美方面。肉毒素在皮肤紧致、去皱纹方面效果还是比较确切的。但是肉毒素的注射是要求比较高的水平，如果注射不好，很容易造成塌陷、僵硬等各种各样的问题，肉毒素在临床使用要更规范。

透明质酸，实际上是一款比较经典的填充类材料，应该是全球市场占份额最大的材料。我们做了调研，在填充类植物材料里，透明质酸大概占了78% 。玻尿酸也是从早年的一款玻尿酸可以打全脸，现在的玻尿酸也在逐步分化，不同的浓度的组合，出现打不同部位，甚至不同部分用不同玻尿酸，另外他们可以同品牌的产品的组合来打整个脸或者打身体的其他部位。

玻尿酸作为一个经典的材料，它的未来实际上还是有很多的延展空间，玻尿酸产品中国的市场其实占主导的还是进口，本土产品市场并不大。

再生材料在去年中国陆续批了一些，所以很热，但是在国外实际上上市已经有15年以上，所以本质上并不算是新的材料。再生材料的核心在于它微球材料能刺激陈旧细胞再生，激活胶原蛋白，一方面能起到塑形效果，另一方面也能起到再生效果。

填充类医美产品的分类

陆文岐

医美产品

2022-12-14

科学分类分为三类，一类是物理填充，另外一类是活性填充，它填充的物质是可以促进细胞分化跟增殖的填充，给细胞提供更多的营养。还有一个就是再生填充，诱导细胞分泌正常的活性成分。

从临床上分类，一个补“骨头”、“补肉”、“补皮”。补骨头主要是支撑塑形，补肉是增容和紧致，有地方塌陷可以提升紧致。补皮是去皱、嫩肤、增加弹性等。

可溶性微针的作用原理，可溶性微针做相关的技术应用，它能解决哪些问题？

吴传斌

可溶性微针

2022-12-14

其实我们也能做产品开发，首先要满足临床需求，如果没有满足临床需求，做出来的产品再好，但是没有真正解决病人的痛苦。

人体的皮肤结构，是一个砖墙结构，实际上是大自然对人类非常好的保护，抵御外界的物质能够侵入到皮肤，它是一个防护的结构。

可溶性微针技术，它是穿过角质层之后，它的针尖上含有活性程度，针尖穿过角质层之后融化，把有效成分带进角质层，所以它是一种物理的方式。

能够穿透角质层新技术可溶性微针新技术就要解决到，第一个，如何能够精准地递送活性成分，同时还能够有质量控制非常好的技术。第二个，一定要有非常强促渗的作用，普通的微针含药量很低，那它在针尖上计量更低。而可溶性微针能达到20%，甚至更高；第三个，可以批量生产的技术。

医美这块，最近几年发展有哪些新动向？同时给医药企业有哪些机会？

屈红林

药企

医美产品

2022-12-14

颜值产业包括医美、功效护肤，因为它直接服务于消费者的C端，它的逻辑和医药产业是完全不一样的。

颜值产业原来都起来的一批创业者，其实很多都是做经销商出身的。第二批出现的是原来做电商经销的，他们基本上都没有研发背景，也没有专业背景，但是因为他们能够做流量获客，先有流量获客，把客户抓住赚到钱，他再去反哺，建工厂把供应链夯实，再开始慢慢投入到研发。中国的企业现在开始对研发进行投资。

医药行业尤其是在美国是非常典型的，它基本上是研发驱动的行业。医药行业原来是不需要直接获客，只要把产品技术出来以后卖给大药企。

这两年其实有一个非常大的变化，第一个，新上市的公司创始人背景出现变化，具有研发背景，更注重对研发的投入。比如市值排在前面的贝泰妮、华熙生物等，华熙生物通过对研发团队的投入，让整个华熙生物透明质酸在全球占了40%多的份额。从这个开始在投入研发的路上一直在探索。

第二个，原来像这一类企业是没有机会做C端，因为他们是属于B端企业。现在有很大的不一样，原来做B端械字号的公司，直接从械字号打到C端妆字号，包括华熙生物有好几个品牌，都过了10个亿。

为什么原来传统的公司，比如跨国公司，还有一些传统的品牌，它的份额会被分走，其实很重要的原因，新媒体来了，媒体不再被垄断了，形成了人群的划分，也形成了很多行业的意见领袖，他可以帮你去做科普，帮你去做消费者教育，整个市场的驱动模型变了。你必须得把产品的技术机理，整个工艺过程，临床等说清楚，这些药企更擅长。

我们现在看到结果是很多做药的公司，原来在医院活动的公司开始直接针对C 端市场，直接针对消费者。但它真正一个大的变化是在平台和整个网络舆论化、网络环境、新媒体以及人们获取信息信息方式的变化。原来做传统获客的公司越来越难了，他的获客成本越来越高，风险越来越高。另外一个整个流量获客，越来越依赖于专业内容。

我觉得是原来做医药的人的机会。但是要有一个准确的判断。颜值产业尽管出现很大变化，它依然是获客非常重要的行业。所以技术好也不一定能获取市场份额。传统医药企业要涉足这个领域，其实要有一些转型，包括怎么在 C 端建立能力、怎么建立内容能力、怎么建立高效专业的获客能力。