价格和销量的关系，线下药店怎么面对线上的竞争？聊一聊价格的控制

江琎

药店终端

2022-12-14

竞争是基于卖的东西是一样的东西，所以就有贵贱，没有比较就没有贵贱。东阿阿胶1500，普通阿胶200，就跟手机一样的，有1万的苹果，也有1000的小米，彼此之间完全是服务不同的群体。

 

所以提醒所有的工业厂家，消费者并不一定那么在乎价格，但是他很在乎，我在线下买的价格跟线上买的价格是不是一样的。所以如果是聪明的厂家一定要知道，一定要差异化对待，不仅仅是换个规格或者换个包装就可以的，你还需要选好要走哪条路。

 

线下如果把服务加上去，价格不是最关键的，但是谁都不希望做冤大头，我肯定不希望我在线下买20块钱的，到网上只要10或者15 块钱就能买到，这就是我对价格的认知。

线下药店跟线上的对比是什么样的格局？谈一谈药店未来的终极模式

江琎

药店终端

2022-12-14

如果仅仅只是把药品当商品，肯定是线上效率更高。如果把它跟医疗相结合，尤其在中国，还有中药、中成药，还有养生之类，你就会发现其实里面的专业服务是少不了的。

 

所以基于当下业态的发展，大连锁手握了这些资源，他肯定还是会有集中度进一步的提升。但是我认为这个会是两极分化的。大连锁肯定门店数还会增长，各省的头部连锁也都要走向资本市场，这是大势不可逆的事情。

 

第二个我们服务的群体，小连锁药店还有夫妻老婆店，其实他只要是在能够服务好当地的老百姓，是完全有足够的空间可以让他活下去的。我认为未来可能中间状态的连锁药店相得而言会遇到一定的压力。小的药店因为他本来需要的资源就少，成本也低，而且还有像我们这类的平台公司在帮助他们，把他们跟大连锁相比的短板给补起来，比如集采，还有专业的赋能等等，如果补起来了，其实它完全是可以长期被当地老百姓需要的，所以我们还是引导他们不要把自己当成卖药的场所，这个格局就小了。

最近国家出台了处方药电商新政，聊一聊对新政的理解及对中国的处方药电商包括 O2O，是正面还是负面的冲击？

王燕雄

药店终端

2022-12-14

新政它明确了很多事情，大家有纲可循，其实对参与方是个好事。特别是外企，可能在合规性上就不会有担忧，过往都不太想碰这块。对一些消费类药品受影响，因为过往是消费者声称我是得了什么病，以后要消费者提供证据。我觉得类似于阿斯利康（AZ）的这些大部分品种是个利好，因为类似阿斯利康（AZ）的外企，其实这些药基本上在线上买都是要复诊。

 

消费者的购买路径有没有什么变化？从搜索链路是没有影响，还是原来那个链路。可能影响的是过往一些品牌主要通过一些营销活动拉动的。比如我们在拼多多百亿补贴能看到处方药，我们在聚划算也可能看到处方药，接下来可能就不行。从监管的原则就是不让消费者做自我显示。

 

所以我认为原来的链路有一点点变化，但不一定很大。可能对于品牌给消费者的呈现方式可能要做一些改变。我们过往可能通过页面的描述和图片去表达我们的产品，接下来可能要通过内容特别是医生的科普。所以我预估各大平台接下来都会引入认证医生的体系，由医生去讲药。

 

所以我认为少数受影响，大部分是利好的。

分享一个产品在线上如何挖掘出增量，同时线上又怎么去拉动线下的逻辑？

王燕雄

营销转型

2022-12-14

其实一个项目，我们会从人、货、场三个维度去做分析。“场”一个指的是模式，一个是流量来源。像集采带量采购、拼多多卖药、抖音、企业微信、互联网医疗这些都是“场”。“货”指的是我们商品的属性究竟是属于哪一类，比如大通用名药，是品牌，还是日常的用药？是解决大通路的问题还是解决个性化的问题？是偶尔用还是紧急性的用药？是消费性还是医疗属性非常强？非常多维度去做分析。

 

我们把“人”分三块，“人”一个是用户，我们所说的消费者，第二个“人”指的是产品的所有人，他对这个平台是为了实现什么目的。比如去做线上B2C是为了什么，去做医生科普，是为了什么等等，所以工业算“人”的一端。第三个“人”指操盘的人，你的团队究竟擅长哪块，操盘的人具不具备跟这个产品在某个场，然后货配合起来，能不能配合得好。三个维度去配合。

 

所以就是通过历史的数据，产品的定位以及我们传统经验在这些事情的认知。我们去做出这种判断，就是你适合干什么。比如如果是紧急避孕药，那我告诉你，你重点还是把o2o的链条做好；如果是乙肝的仿制药，你要找到具有替换厂家能力的一些渠道去做，像通过互联网医院或者是影响消费者能力比较强的链路。如果是消费类药品，那我们可能会考虑痛过短视频或者文字的内容，甚至如果是非药，可以做直播。所以不同的品我们会按照它品的特点，结合品牌工业，它要实现什么样的目的目标去设计方案，再去给予实施。

 

我们觉得要结合企业工业的调性，第二个是结合老板的想法这个品未来往哪个方向，再结合他已有的品，去匹配不同的“场”，我们通常是这么做的。

用什么样的方式去提高中小药店用户粘性？

江琎

药店终端

2022-12-14

a、我们首先把品种去中间化的供给他们，就是我们粘住它很关键点。其实他们有很强烈的求生欲，整个行业尤其零售这几年也不好过，大家都客流下滑，毛利下降。因为前期他们的资源是很少的，没有办法接触到好一点的厂家或者好一点的品种。对于做仿制药研发这块的企业，有时候可能没有进集采或者进集采价格很低，如果可能你早一点能够把货配到中小药店去的价值会非常大。

 

b、针对门店的赋能，不管是理念的转变，还是店长店员的培训，还是老板整个未来的规划。

 

c、给他们坚定信心，我们给他们加油鼓劲以及指引方向方面其实也是很重要的工作。鼓励他们自己变得更专业，把专业和服务当做他们未来立身之本，这是我们长期在做的事情。我们定位的其实就是虚拟的连锁总部。10万家连锁，10万家药店的虚拟连锁总部，大型连锁药店总部给门店做什么事情，我们都在做。

 

d、作为一个虚拟总部给中小药店把品类结构做科学分分析。对于小连锁来讲，一般来他没有能力来做这个事情，这也是很重要的点，大型连锁里面的品类结构部都是很专业的团队在做。