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像博腾和药明合全等企业，他们的价格已经很低了，甚至低于成本价都在做早期，那你们是怎么形成实现差异化，怎么突破呢？

这块竞争确实是比较激烈的，从我们来讲，肯定也是面临到这种压力，这是市场竞争的格局，我们也不会去抱怨市场情况，还是要想办法找到匹配道路。

第一方面是稳住基本盘，同时又找到新的增长级。可能对于我们来讲，因为没有GMP工厂，只能做实验室交付，还有RSM这块为主，这是我们原来的基本盘，通过这个我们建立了很多很好的客户关系，得到很好的认可。在这个基本盘的基础之上，我们正好去年初我们开始有高端的GMP工厂投入使用，所以在这块来讲，我们对于我们的硬件和软件水平还是有一定信心的。

另外一个，从疗法方面来讲，我们是从小分子药切入核酸这块，可能会变成双轮驱动的模式。小分子还是我们的基本盘，但是我们也在往依赖于化学和工艺能力的新兴疗法发展，包括核酸药物，所以从疗法角度我们也是稳住基本盘，同时也布局新赛道。

第二方面，就是在客户选择方面，我们发现客户还是不同的类型的。从长远来讲，还是需要找到合适的合作伙伴，我认对于要做到可持续，还是要重视整个服务的质量、综合可靠性，我们也在做客户的选择，客户的分类，希望能够找到更多服务于我们互相匹配的客户，能够共生共赢。

您目前看到的情况，这几年像越南或者其他国家，他们的需求等多方面发生了什么变化？

我觉得总体的需求，可能由于地缘政治需求减少或者三年疫情各方面的这个经济下行，造成需求在减弱，这是大家有目共睹的，但是需求还在，毕竟医药行业还是个蓝海，大家都有这个需求。

现在大家都觉得很卷，可能大家都想得差不多，做的人多了，你觉得大产品好，他可能也去做大产品，你觉得小产品好，他也去做，所以在这种情况下，我们走在前面的人就必须模式创新、产品创新，技术创新等等。

我觉得我们创新通常是先学习后创新。从我们医药行业来讲，我觉得印度的模式我们是需要去学习的，其实印度比我们先进很多，包括他的模式创新。比如以前印度的企业会到各个国家去买批文，我觉得目前国内去国外做这个事情的人是不多的。

我们传统的贸易就是等客户来寻单，好一点的做法是，我们去激发客户的需求，这个通常都是很被动的，我们只是他们供应商中的一个。在这种情况下，你能不能切到他主流的贸易渠道里面去，我觉得还需要有贸易创新或者模式创新。

我们国内已经有做得比较成功的，比如复兴医药，泰格医药，他们的模式在海外做得非常成功。像泰格医药以投资带动CRO，大部分他投出去的企业，都不好意思再找其他人去做，在这种情况下，你要跟这样有背景的企业去竞争的时候，是很难竞争的。

像印度很多企业到海外在当地购买批文或者购买当地的营销渠道企业，这种是进入到一个主流市场最简单、最快捷的方法，因为你要去建立到自己渠道的时候是很漫长的。

印度人在美国市场买DMF，他把人家的DMF直接买下来，买一个DMF基本上要一两百万美金，作为投资的一部分他会出，他就可以借此进入到这个体系。

关于对外贸易的几点思考和感悟

医药外贸公司

我觉得业务的本质是壁垒，当我们建立了壁垒的时候，我们就不用愁没有生意，这是本质。

1、在中国做维生素贸易的优势和不足

第一，密集的人才。中国优势非常明显，中国有大量的人才，因为我们的每年的大学毕业生1000多万，里面有很多优质的人才，以后的国际化是非常轻松的。

第二，品牌建设能力。我们中国的品牌建设能力其实非常落后，我们基本上就是卖原料，其实原料也可以有品牌。

第三，全球整合的能力。我们全球化资源整合能力是偏弱的，贸易的本质不是一定要把中国的东西卖到国外去，我们很多贸易都是想把中国的东西都卖出去，实际上大家慢慢会发现，当你卖中国的东西，你会慢慢卖不动了，所以我觉得中国还有真正的全球资源的整合能力，也就是全球买，全球卖。

2、贸易公司的核心竞争力

我们及早地发现有潜力企业、有潜力的产品，我们用我们专业对国际市场的理解能力，或者对市场的理解能力，我们尽早把产品推向市场。其实通过货物的销售也是一种资金的融通，形成销售之后是一个正反馈。

第一，贸易其实就是要人才更新，你要在不同的时代培养不同的人才。

第二，就是我们要有价值发现能力，你怎么能发现人的价值，发现某个市场的价值，发现产品的价值或者你能发现某个创始人的价值，你的供应商、你的客户创始人的价值。其实我们贸易公司作为来讲，我们要有一套体系去培养人。

第三，我们要对市场有理解力，对国际形势有理解力。我们要判断资金的流动，产业的流动。比如，2022年很多公司增长得很好，但是贸易挺难做的，这些做的好外贸公司往往是抓住俄罗斯市场的，去年俄罗斯其实是非常大的增量市场，包括各种氨基酸，俄罗斯是增长的，所以如果当俄乌战争的时候，你及早地布局俄罗斯市场，你勤快一点也许也不错。在国际形势最严峻的时候，那段时间其实是俄罗斯很想找中国替代的时候。

我们生意的本质是壁垒，那我们的贸易还是在于我们的资源整合能力，整合全球的人才。对我们供应商资源的发现跟整合，我们提供一些好的商业建议，尽早落地，我们能够给我们的供应商及一些企业家提供好的逻辑推理。

大家看帝斯曼的成功，巴斯夫的维生素成功，他们有个共同特点，不仅仅擅长制造，也擅长品牌的营销，也擅长应用的推广，他更擅长人才的培养，好多开创性的概念都是他们提出来的，营销的概念都是他们提出来，还有很多的应用数据是他们自己做动物实验做成的，他们能把一个产品推向极致。打个比方像斑蝥黄帝斯曼还能卖4到500一公斤，国内只能卖到100多，其实产品是一样的，市场就信他，因为我用了帝斯曼的产品，在下游能卖得更好，我们能卖出附加值来。

所以对各行各业来讲，包括维生素行业，其实品牌的营销能力，我觉得我们可以跟上，第二个我们开创性的应用能够做得更好，我们可以学习他们的细节，他们很多新的氨基酸出来，就能立即推向市场，能用起来。第三，我们中国的企业其实确实要静下心来做一些有价值的事，还是要去相信，去坚持。总体来讲，有压力是好事，但是我们要愿意去做一些难且正确的事，我们要静下心去思考。

你们也花了很多时间打造CDMO，也合作了几百个客户，那您这次CPHI感受到什么信息？

我觉得可能有三方面的变化，同时有一些不变的方面。

变化的方面：

第一方面，从客户群这块，其实这次来的客户还是蛮多的。海外的客户，美国、欧洲、印度、日本、韩国等国家的客户其实都来了，从传统客户来源来说，这些客户都来了。我们感觉跟往年稍微有点不一样，在客户群方面，我们感觉国内的创新药客户来的还是相对多了一些，以前的CPHI可能大家都认为主要做仿制药，原料药出口为主，像中国的创新药企业来的人相对少一些，但是这次我感觉，中国创新药企业负责CMC，负责采购外包这块的客户来得也不少的。

第二方面，从供应链这块，海外的客户，特别印度，原来印度客户是来采购，现在他们也来中国推他们中间体产品，这个也反映了供应链的变化。特别是简单的中间体，其实中国确实是没有成本优势，我们也从印度采购一些相对基础的中间体，而且个别中间体原来我们也尝试自己做，后面发现自己做在国内成本都比从印度买要贵，对于一些基础简单的中间体来讲，还是比较明显的，我觉得这个供应链的变化趋势还是会长期下去，毕竟印度的综合要素成本，如人工、环保成本，还是比较低。

所以我认为逐步地从基础的中间体原料药开始，慢慢会有很多竞争替代，但这也不完全是坏的事情，这代表了中国在这方面行业地位的变化，但是我们肯定要避免美国可能走过的教训，像美国原料药的生产能力应该是很弱的，特别是抗生素这块，他的发酵能力其实是很弱的。在过去二三十年产业转移当中，大部分都转移到中国和印度了，他们现在也意识到这个风险是比较高的。我觉得我们中国在产业链转移当中，尽量利用好我们内需和创新需求的牵引，但是尽量还是要保留住有技术含量的产业链，整个还是要想办法能够保留住，既可以合规又能够低成本地去做，中国本身也有广大的腹地，与其转移到印度、东南亚，其实中国本身也有很多地方可以转移。

第三方面，从需求方面，整个资本市场因素来说，中国、美国这块创新药需求都在下降， CRO和CDMO的业务肯定是会受到影响的。第二个，除了资本市场因素，还有国际政治因素，大家都担心国际政治，对于医药行业来讲，可能政府不会像半导体的行业有明确的禁止的措施，我们也做美国欧洲市场，我感受到特别是美国的客户对中国的供应链是相对敏感的，其实他们企业本身不是对中国企业有什么成见，他们普遍还是认为中国的交付可靠性更高，但他们还是趋利避害，担心他们的供应链是不是安全，所以这个影响还是比较明显，就是整个企业的趋利避害，导致对中国特别是CRO和CDMO这块的需求下降还是比较明显的，但是欧洲相对美国要好一点。

还有一个因素，美国的通胀削减法案，其实对整个小分子新药行业影响是比较大的，因为他明显把小分子和大分子药做了一定的区分，这个因素其实会导致小分子新药生命周期缩短，它的盈利周期缩短，那么投资人对小分子药的投资也可能会更加的缩减，这个就不单单是对中国，其实对全球小分子新药这块其实还是有一定的影响。

不变的方面：

第一个，有些产品，如果你有核心的技术和独特的成本优势，其实我们还是能够掌握一些定价权。只要你有好的技术，能做出有市场优势的品种，可能就没有那么卷了。

第二块，我认为不变的就是对于CRO、CDMO来讲，它的综合能力要求还是比较高的，对于这块，我认为可能印度短中期内其实也不见得能够积累起来，不会构成比较大的威胁。更多还是中国市场内部的竞争，还有跟欧洲CDMO公司的竞争，所以我觉得对于CDMO公司来讲，还是要持续打造综合可靠的能力、技术，在合规的前提下，高效地去执行项目。

第三块还是要始终抓住一些创新趋势，因为我们服务的还是创新药方面的需求，创新药又是满足大健康的需求，对于CDMO来讲，可能也要适当提前去布局这些能力，抓住这种创新趋势，我们也在布局一些核酸方面的能力，抓住一些新的需求。

目前这次CPHI,从您的角度，您对CDMO这块感受到国内外市场情况是怎么样的？

现在做CDMO，国内外现在情况都不是很好，不像几年前情况那么好，现在最大的问题就是需求少了。需求少有两方面的因素。

国外是因为加息，他们的融资成本比较高，国外的公司，特别是biotech的投资也少了。国内市场前几年很火热，但是这几年创新药市场现在也不好了，主要是大家不敢投资了，再加上带量采购，把仿制药打得不得了。

国家对创新药的价格控制，还有创新药出海的难度，这些所有的因素，让投资人对中国市场创新药业务的投资非常谨慎。所以现在创新药企业的融资比较难，源头没有钱，如果是项目需求少的话，对整个CDMO行业的影响非常大，所以这是资本的问题。

第二，就是中美之间国际政治的问题，很多国家的企业害怕如果中美政治上的争端会影响他供应链的安全，以前没有这种考虑就可以把项目放到中国来，现在有这些考虑，会把一些项目往印度放，像大分子的CDMO往韩国放，所以最近整个CDMO行业还是比较挑战的，大家觉得比较难做，主要是需求少了，订单少了。

国内现在内卷也比较厉害，所以把价格压得也很低，现在CRO和CDMO可能在中国是比较低谷的时候，但医药行业总有高总有低，我觉得这个是暂时的，因为医药市场毕竟还是很大的。

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