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应对带量采购企业要采用的逻辑其实是一样的，它并不区分国采、省级联盟，还有省级的直接采购，因为联盟的形成是完全自由组合的方式，所以看到最多的组合30个省，最少的组合两个省，所以并不是我们如何去进入联盟的方式。无论是联盟采购还是省级采购，其实对于我们来说所面临的结果是一样的。所以你要研究各地的招标规则的不同和各地对于销售所带来的影响不同，这些不同所带来的结果不一样。举个例子，假如非中选产品，在

耿鸿武

集中采购

营销转型

2022-12-14

现在对于医药各个企业都存在着一种转型。但是转型的方式方法不太一样，因为各个产业所面临整个行业的冲击也不太一样。冲击不仅仅来源于现在的带量采购，还来源于在经济政策形势发生的一系列变化后，医药行业所带来的系统性变化，这是对我们影响更大的。

在转型过程中，我觉得有几个根本的东西不会改变。比如，构建企业的营销的管理体系和管理系统，用系统应对环境的不确定性，我觉得这是确定的。

可以在这样确定的逻辑下，帮助企业家找到在这个阶段转型中的短板，继而在补充短板的过程中应对不确定的风浪对我们的冲击，这是要注意的。

对于区域联盟集采有哪些策略方法

耿鸿武

集中采购

2022-12-14

应对带量采购企业要采用的逻辑其实是一样的，它并不区分国采、省级联盟，还有省级的直接采购，因为联盟的形成是完全自由组合的方式，所以看到最多的组合30个省，最少的组合两个省，所以并不是我们如何去进入联盟的方式。

无论是联盟采购还是省级采购，其实对于我们来说所面临的结果是一样的。所以你要研究各地的招标规则的不同和各地对于销售所带来的影响不同，这些不同所带来的结果不一样。

举个例子，假如非中选产品，在各地的招标方案中政策完全是不一样的，有些是允许挂网，有些是不允许挂网，有些是允许医疗机构在用完爆量部分可以使用，有些用完后也不让你使用，这样就决定了你在这一个地方的销售策略是完全不一样的。

我觉得要按照品种的特点，找寻到适合企业的相应的一些销售策略，渠道的策略，那是这个阶段，作为医药人要思考的问题。

其实作为代理商在面对带量采购的影响会更大。原因是在带量采购后，代理制体系对于代理商的定位发生了变化，而且代理商在原有销售中的作用，跟以前的作用也完全不一样。由于定位和作用的不同，使得过去90%都在依靠招商代理为主导的销售模式下，要实现营销转型。

对于创新药公司有的产品即将上市或者已经上市，有什么建议给到这些创新药公司？

刘谦

药企创新转型

2022-12-14

如果能做商业化，应该做商业化，可以帮助你最大程度变现。同时我现在感觉创新药在推广过程中，它需要临床前包括IND跟业务团队非常紧密的配合，如果后期的商业化外包给另外的团队，其实在后期的配合，新适应证的开发还有学术推广方面其实会遇到很多问题的。总的来说，如果你觉得医药非常好，公司有实力，还是建议你自己做商业化。

但是商业化并不是像大家所想的，不是随便找几个人做过这个领域的人，开几场会，放些政策下去就行的，其实里面的学问其实非常多，还是要专业的事情专业的人来做。

01:09:06

现在创新药的市场非常内卷，所有新的靶点，第二个产品往往都会在第一个产品上市之后一年就可以获批，最短的甚至只有一两周的时间。其实留给每个新产品的时间不多。现在绝大多数产品都不够fast或者不够 best，在这种情况下，商业化能力是非常重要的，尤其是快速的商业化，常规慢慢的做，我觉得可能会的人也很多，但是怎么能够快速的做创新药。很多时候，速度决定一切。

我们刚刚从过去的三年PD-1的竞争中来看，起步卖得最好的，又未必能够接下来两三年卖得最好。这和后期的开发策略，整个医学学术、医学市场准入的联动都有很大的关系。

我个人的观点是要快、体系化、医学市场准入三个联动。

最后我觉得企业一定要有管线，一定要有层出不穷的产品，才能真正的把创新药做好，否则你创新药的营销团队撒下去，基本的医学、市场、准入、销售这些部门成本就非常高。

对于集采这块，跨国公司是怎么样去看？

刘谦

集中采购

2022-12-14

不管是国家的还是联盟的，省级的各种集采，这已经是个大趋势，这是国家的基本医药政策。所以集采本身我不觉得企业有什么方法可以去应对，更多的是顺应，理解国家为什么要做集采，同时去展望集采后的市场。

对于大的企业，我觉得集采首先要提前准备，集采之后销量肯定是下滑的，医院可能有一少部分可以保留，但是不会很多。另外院外市场当然是有一些机会的地方，也不是很多机会，因为现在药店也在酝酿着加入集采联盟。我认为产品集采基本上你还是要做好，大概三到五年销量下滑的状态，这也是大企业的一个共识。

谈一谈恒昌对于零售药店采取的类似“集采”的模式

江琎

药店终端

2022-12-14

在公立医疗机构推两票制的时候，我们就在想零售市场有没有可能做成两票制。传统的医药流通，尤其是控销，基本上必须得通过3到6级的分销才能到达药店的终端。我们是反过来，就是通过把下游的终端需求汇集起来，直接到上游的厂家拿过来贴牌这种方式。

最终这种方式做起来后，我们等于实现了在零售行业的“两票制”，从工厂到我们这票，我们到终端这一票没有第三票。

第二个，因为一般的药店商品数量在3000个左右，但其实他真正常卖的品种并不会太多，在1000个左右，等于我们就反过来，把药店里最常卖的一些品种帮他们做了“集采”。我们也是用集采的方式，但是我们从中又把整个价值链给重构了。