我们作为一个新锐小众品牌来讲，我们就是以先活下去再说，剩者为王的逻辑考虑现在的问题。

 

第二个点就是针对流量这块，其实抖音目前来讲它还是最大的流量的聚集阵地，无非就是作为老板你要考虑的一个问题，就是我的这个钱我愿意把它集合花到什么地方去，而不是把这个钱跟风，比如今天听这个品牌方说他抖音起来了，明天听说B站挂了某个博主卖了几十万的销售，后天小红书好像也爆了，那这个时候你手上可能你只有10万块钱，但是你每个平台你都想推广，那最后面你也形成不了势能，所以这就很考验老板的定力和毅力。

 

老板需要对市场人员做相关的要求，比如你要告诉我，你觉得我这个品牌适合在哪个阵地？适合在微博？还是适合小红书？或者适合在抖音？或者适合在快手？那你锚定了之后，你只有这笔钱的时候，你就把这个平台打到透。

 

那之后你就要去研究了，我是用操头去撬，还是中腰部维护，还是像刚才李总所说的从小的KOL形成一个势能来达到我量的初步积累之后，我再去撕开头部或者是腰尾部的份额，那你要通过实战经验积累的。

 

我们品牌都要做预算拆分，如果你发掘这个平台的预算，你已经游刃有余，就是我们所谓有一定预算空间的时候，那么这个时候你再可以考虑，小红书是不是要铺起来？因为小红书跟抖音是相辅相成的，抖音更多的是快速地扩我的声量，红书帮我形成背书的动作，所以你的钱在做市场预算拆分的时候，你要考虑80%用在什么地方，20%用在什么地方，再有钱的时候投到什么地方，这就是作为老板要去考量并且让市场人员给到你相关报告的。从流量红利的角度来讲，其实我个人觉得抖音和小红书目前来说就是我们流量红利的所在，其次补充的部分就是所谓的b站或者是快手或者是微博。

我现在阶段是这样的，当一开始创立品牌的时候也确实尝试过举高打低的做法，先找大的博主，再到腰部再到尾部，我可能一下就能打透美妆抖音两亿人群里面的30%。

 

但是后来发现这个模式会有一个问题，第一个就是他对整个现金流要求是比较高的，或者资本量要求是比较高的，比如，只有500万，那你做完第一步，第二步还没开始，现金流可能就转不过来，因为它毕竟没有这么好的前期回报率。

 

第二阶段我就换思路了，换了三个方向。

 

第一个就是线下我们在拓展，虽然我们自己医美医院量小，我也做了二类械字号的一些产品，也做了我们术后修复的一些产品，所以我从线下慢慢拓展，这里的现金流是正的。这里并没有任何的渠道费用，就是比较简单的供货模式。

 

第二个就是我做了很多小的达人，有些达人和一些小的私域渠道，他们是对我们产品试验过，真的觉得还不错的，适合他们粉丝的。可能这样一个小的达人，小的私域团队也能帮我们出个二三十万的钱，这个也是正向现金流的。

 

第三个就是再找很多纯佣的小KOL，无论是小红书、抖音、快手，我都做，就是把整个推广上的投入我是说得比较少的，大家不是觉得产品好嘛，你就把产品拿给他们真实的使用。先撇开品牌，我现在品牌确实不知名，但是产品大家觉得好，我通过我的机理，我产品的体验，真的能给到粉丝好的回报，这些小的博主是愿意给你做背书和推广的，那我觉得这是我们在现阶段经济难的时候一个很重要的生存方式。

 

当然我也会把整个思路做一些调整，无论是团队方面，还是我们在产品上的一些逻辑，更多的我会把整个营销收缩到一个极度可控的范围内，但是生意量其实并不会有太大的变化。

我觉得产品好其实只是一个起点，所有创始人肯定认为自己的产品很好，因为不好也不会让他上市，但是它的好可能会有几个问题。

 

第一个问题就是我们认为的好以及我们身边人认为的好，这可能不是真正的好。

 

第二个问题就是它是真正的好，但是你没办法传递给我们的渠道，那更别提传递到我们真正的用户。

 

第三个可能我们也能传递到，但是我们想用极少的资源，又想用极高的效率、极快的速度传递，这个可能也是比较难达的。就像刚才吴总说的，你有多少预算，你就要选择做什么样的事情。如果我们对预期目标没有一定认知的话，再厉害的合伙人或者合伙团队都做不出来，比如你给他10万块钱，一定要办到100万的事，在现在这个阶段概率是非常低的，现在非常内卷你，你能看到一个真正的红利是不存在的。

 

我觉得还有一个点，就是陆总说的产品好，它的肤感好、使用效果好、香味好、包装好，这可能只是最基础的级别。

 

还有屈总说的10页或者100页的基础资料，这也很重要，之前有一个品牌操盘手跟我们去见网红，他说你现在要是一个产品，带不出十几页资料，包括某个知名检测机构的各项报告，原料的报告，专利，临床数据是否有，机理的详细说明，专家的意见，如果你没有这些，你只是说我认我这个技术是非常好的，这个可能远远不能打动专业的红人，那也就很难打动我们的消费者。

我觉得从技术端或者原来偏向医药端走向C端企业创业者普遍遇到的一个问题，这是我的观察，首先我碰到过认真做事的创始人还没有不自豪自己的产品，其实都是自豪自己产品，但这个问题往往出现在对于营销获客的困惑。

 

第一个问题往往出现在他怎么讲自己这个产品如何好？也就是产品机理方面讲得不够清楚。不够清楚分几个层面，第一大部分只能口头讲，比如从口头变成文字的时候，远远没有国际品牌拿出的文字量厚重。

 

第二部分，你的内容呈现形式是不是很丰富？这个公司是擅长营销还是擅长技术？我觉得技术擅长必须是全面的，就是技术呈现能力的你要很强，比如尤其在美国看一些实验室的时候，因为他的实验室融资是市场化，如果这个实验室的老板沟通能力不强，他根本就拿不到资金，也招不到人，也根本买不了实验的原材料，所以他跟别人在沟通的时候，这个实验室拿出来的东西，十几年甚至二十几年前视频和照片就已经拍得非常好，甚至有专业和大片感，他在打动人的时候，手上是有工具的。所以我觉得国内创业团队在这块做得不太够。

 

其实我们碰到过很多人说他的技术很好，包括递送技术，但是他说不清楚，尤其跟外行说不清楚。所以你是不是能让产生复购的原来这些粉丝有一个版本，帮他完善这个版本，发展口碑传播，我觉得这是一个基础。我看到很多品牌走出的弯路是，这个基础就不行了，就在谈营销组合，KOL矩阵，但是你再去看这个基础没有，其实我觉得中国在建立品牌这块有很远的路要走，他们某一项的人才堆积过剩，但是你品牌的基础材料，基础的魅力，这个事没人做。

我们跟华熙、巨子、锦波这些公司合作也是比较深入的，从我们的观察来看，首先医美、医药行业他们之间其实有非常大的区别，像医药的公司，只要把市场做到医院，跟医生沟通好就可以了，医美相对来说要好一些，它需要很多营销属性的东西放在里面。化妆品行业更不一样，其实化妆品行业其实是一个非常营销制高点的行业。这就会导致一个什么现象，比如我们在整个合作的过程中发现，就是像华熙、巨子这样的公司，他们会习惯性地在研发上投入，但是一旦要在营销上花这些费用的时候，首先是不知道怎么花，其次是没有花这个板块钱的习惯，这是非常重要的区别。

 

所以我觉得如果我们有很多医药企业要进到化妆品行业的时候，那可能花钱的习惯上要做一些改变，如何花、怎么花，可能要持续地跟产业有一些合作、创新、交融，慢慢地建立体系化的能力。

 

刚才大家其实都是讨论到一些跟科研相关的内容，甚至我们屈总还讨论到了黑科技如何做颠覆式的创新。

 

那我从女性视角看化妆品这几年的变化和发展，我觉得作为女性来说，确实过去几年，包括未来几年的时间，大家对于功能需求的要求普遍都是会比较高的，而且在功能需求上会持续的需求，因为我们技术在不断地迭代。但是不管是医美也好，包括黑科技，它的一些颠覆式创新，其实它有一点没有办法改变的就是因为女性在任何情况下，她还是需要做日常的一些护理工作，比如我如果做了医美的一些项目，我依然要做医美以后的修复以及在不能持续做医美中间，我还要做一些护肤或者是保养。所以我觉得他没有办法做到完全的替代，当然有些细分的品类，它有可能会有一些影响和变化，但是我觉得它没办法做到完全的替代，这是一个。

 

在我们整个研究的过程中，随着科技的进步，随着消费者对于功能需求持续地被满足，它会有新的需求出来，那新的需求有可能是情感的诉求，包括社会属性的需求，其实在很多化妆品的行业以及一些奢侈品的行业这个诉求一直都在，比如我拥有一款香奈儿的口红和我拥有一款十几二十块的口红，可能给我的感觉就是，我在社会上被认同的属性是完全不一样的，所以在这个板块的诉求我觉得依然是我们非常需要重点研究的一个方向。所以我们自己去定义它的时候，我们会觉得功能的需求一定是很重要的，它就像是一个支点，像情感需求，包括社会属性的需求，他们更像是一个杠杆。如果你没有支点，只有杠杆，那很有可能导致你的杠杆做得越大，可能你摔得越惨，企业死得也会越惨。

 

但是随着科技的进步，功能属性很多企业都能够满足，那么在这个基础之上你真正能够角逐和竞争出来的，你的情感属性和社会属性就会起到非常大的作用，所以如果你只有支点，当你没有杠杆的时候，可能你的优势也会慢慢被削弱。

 

虽然我们今天看到像华熙、巨子可能不是非常纯粹的品牌，我们做品牌的人会觉得他还是更偏产品，品牌化的动作会少一些。但是无论如何做了品牌这件事，对于这家公司如何做一些营销、做市场、做内容，都会找到感觉。