对于区域联盟集采有哪些策略方法

集中采购
王波 2022-12-14
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耿鸿武
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应对带量采购企业要采用的逻辑其实是一样的,它并不区分国采、省级联盟,还有省级的直接采购,因为联盟的形成是完全自由组合的方式,所以看到最多的组合30个省,最少的组合两个省,所以并不是我们如何去进入联盟的方式。
 
无论是联盟采购还是省级采购,其实对于我们来说所面临的结果是一样的。所以你要研究各地的招标规则的不同和各地对于销售所带来的影响不同,这些不同所带来的结果不一样。
 
举个例子,假如非中选产品,在各地的招标方案中政策完全是不一样的,有些是允许挂网,有些是不允许挂网,有些是允许医疗机构在用完爆量部分可以使用,有些用完后也不让你使用,这样就决定了你在这一个地方的销售策略是完全不一样的。
 
我觉得要按照品种的特点,找寻到适合企业的相应的一些销售策略,渠道的策略,那是这个阶段,作为医药人要思考的问题。
 
其实作为代理商在面对带量采购的影响会更大。原因是在带量采购后,代理制体系对于代理商的定位发生了变化,而且代理商在原有销售中的作用,跟以前的作用也完全不一样。由于定位和作用的不同,使得过去90%都在依靠招商代理为主导的销售模式下,要实现营销转型。

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