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做创新药方向很重要，除了ADC、CGT，您觉得未来哪个方向是创新热点？

骆世忠

ADC

创新药

2023-05-12

我觉得没有一个武器能把所有的问题解决掉，它肯定是一个package。

1、精准给药和治疗，未来一定是个性化的治疗，对一个群体精准化的判断有很好的治疗方案。

2、支付得起（affordable），我们普罗大众不可能所有人都能享受到非常贵的治疗办法，我觉得这是很多的中国药企应该考虑的问题，这也是为什么仿制药有它的生存基础，因为我们考虑永远是80% 的人群用药。

对于中国创新药出海，您有哪些补充观点？您比较看好哪些方向？

张继国

中国医药外贸

医药外贸

创新药

2023-05-12

其实大家回顾一样，真正跟海外做deal是从2016才开始，2020年这三年大爆发，大家看中国创新药出海其实都是license out，就是授权给人家，真正的出海应该是到美国去建销售团队，建临床团队，当然这个路还很长，我们现在还在license out阶段。

大家如果从作用机制的分子来看，我们早年的PD-1、PDL-1、CD47这些其实出海都做得很漂亮。这两年大家再看像科伦与默沙东的deal，都是ADC，前两年在看的都是细胞基因疗法（CGT），所以可以预见的就是海外的跨国公司寻求的一定找的是真正的创新，如果只是仿，这个交易的价值是很低的，那一定是做真正创新，如果不是first in class，那你就做best in class，所以best in class 我觉得大家可以看中国的PD-1，还有现在我们做的ADC，其实ADC我觉得机会还是有很多，大家知道ADC里有一些是专利的问题，也有很多是know how，也需要反复去做，它还有工艺的问题，所以我个人觉得ADC可能是不少企业能够出海的类别。

当然，ADC也很卷，中国已经有100家进入临床阶段，所以大家看到ADC将来也会很卷，但是我觉得就像中国PD-1一样，虽然卷，但是总有做得好的产品要出去。

后续我还是比较看好CGT，其实包括很多人不太看好的罕见病，其实在中国我觉得罕见病方面，如果你做一些基因编辑的产品，其实也有机会出海的，我觉得中国整个创新药出海趋势上面不会变。

迫于价格与产品的“双内卷”，目前国内创新药企已经形成共识，还是要“出海”，那国际化如何去做呢？

骆世忠

中国医药外贸

创新药

2023-05-12

我觉得要从几个层面来看这个问题，我听了红杉资本全球健康会议，这个会议的主题词是以终为始。我觉得作为顶部的投资机构，他在看全球市场格局的时候，他的战略眼光和思维模式比我们要看得远一点，从投资人的角度来讲，他的终点就是怎么合理的退出，合理的回报。

其实目前整体来说，这三年由于很多黑天鹅事件的影响，没有给投资人一个好的回报，所以导致现在很多创新药的biotech，从二级市场的估值，包括一级市场再融资遇到很多的挑战，这个时候BD项目就成了卖管线，成了一个不得不做的选择，因为这个时候都要挤压自己的管线，聚焦优势管线，把没有精力做的管线要license out给国外企业。

在整个体系里，实际很多企业还在为自己像PD-1一样的管线，甚至ADC，很多靶点都还在寻找潜在的license out伙伴，但是并不那么容易，所以这里面分化比较严重，头部的企业，头部的管线，一线投资人能给他很好议价大的企业，我觉得在国际BD市场上是有很好的机会的，从这个角度一定要关注大的投行，他们认为未来10年创新药的发展趋势是什么，大家一定要多看各种研报，因为他们预测的是很多年以后的事情。我觉得目前来看CGT是一个比较大的领域，就像最近我们看到礼来治疗AD的药物突然要批了，所以我觉得未来这个领域又有很多的机会，这是第一类。

第二类就是很多比较普通的管线，类似PD-1、ADC，有的企业是有海外临床数据的，所以他在跟跨公司交流过程中是有明显优势的，有的只有中国市场的数据，只是拿到海外的IND，甚至做了海外的一期，所以他在海外谈判过程中就明显是吃亏的。最近有一家比较大的MNC还找到我这边来，他想license一家biotech的产品，就是因为这家biotech有国际化的临床数据，确实现在做得还比较快。第二个层面就是如果你的领域不是未来10年后新的领域，拼的就是你管线的速度，国际化的数据。

第三类就是中国4500家药厂，我觉得3- 500家传统的药厂，他们BD的想法和思路现在还是在一个磨合的阶段，但这里面就有一些头部的企业带领，像我们熟悉的恒瑞、石药，包括绿叶，我觉得他们一直引领我们中国biotech的国际化，但他们依然有失手的地方。第三个层面，我觉得中国的传统药厂首先要敢于迈出去，去探索未知的世界，甚至敢于失败，慢慢找到一个适合自己的管线，学会慢慢升级。

现在好像全国人民都在搞CDMO，对于制剂CDMO这块海内外市场情况您是怎样感觉的？

杨永涛

CDMO

2023-05-12

我们以岭万州现在也承接了不少海外代工的业务，我们的业务量其实在不断地增长，国内的卷肯定是有很大的影响，其实我们在国外其实也挺卷的，只是国内国外的卷法不太一样。在我们以岭万州的制剂出口方面，近两三年可能没有看到太大的变化，我们看到最大的变化可能是在于市场价格压力情况下跟客户之间我们有很多商业上的沟通和交流，但是在客户的合作上面，我们和现有客户保持的还是非常的不错。

因为从质量，从供货稳定性，包括生产供货的准时性各个方面，我们一直是把客户的需求放在第一位。所以从这个角度上，我们是在高竞争的环境里，一直不断地在稳定我们的客户群体，同时也有新的客户跟我们在寻求新的合作。

制剂合作其实和原料药、中间体可能还非常不同，因为制剂的合作其实是在单个市场，原料药和中间体其实它们覆盖的面可以是多个国家，所以我们是深耕单个市场的制剂合作，跟我们每一个客户，我们要把他们国家里的制剂质量一定要保证，同时要满足我们客户的一些特殊需求，在这个前提下，我们也算挺过来了，这几年疫情的负面影响对我们影响其实确实还是不小，特别是在货运角度上，制剂的运输，特别是我们做的是最终制剂小包装这种产品出口，其实我们在运费上承担了非常大的挑战，但是非常好的是现在运费价格不断地降了下来。

我们制剂出口跟原料出口还是不太一样，制剂出口体积可能更大一些，密度更少一些。所以最终我觉得还是要立足于怎么稳定客户，稳定我们的业务，其实还要立足于把事情做精，我们的制剂生产，也是在不断地提升优化，包括帮助客户优化供应链的结构，同时帮助客户寻找任何合理的降成本的点子，以增强我们对客户的粘性。因为我们除了做纯的生产以外，我们还要增加一些对客户终端市场变化上怎么给予他更好的支持。

整体上来说，对于以岭万州我觉得还算是比较幸运，在最近的一两年里，这个卷虽然对我们还是有些影响，但是至少对于我们负面影响暂时还不是特别的大，同时我们也希望更多的企业从自身的发展的角度上，走出国内，拓展海外市场。我们要把市场做大，产品做大，市场做大就能降低单个市场的一些负面影响，多个市场来承接平衡风险。

CRO/CDMO这块，无论是小分子还是大分子做的企业越来越多，那从国内国外整体市场，CXO这块“内卷”到什么程度了？

张继国

CRO

小分子

CDMO

2023-06-12

我先讲CRO，像睿智、康龙、药明，基本上以海外客户为主，我们现在虽然规模不大，每年十几个亿营收，有百分之七十、八十的营收来自海外。海外有影响，但是影响没有国内这么大。首先海外客户粘性是很强的，比如赛诺菲给我们的外包业务一直就没有变过，他很少去调整换新的CRO，我觉得海外客户粘性相比国内而言更强一点，他们对价格也敏感，但是没有那么敏感。所以我们看到以海外客户为主的生意，可能影响没有那么大。如果变化，可能因为疫情的影响，过去两年大家都做了很多新冠的抗体，新冠的疫苗、新冠小分子，我觉得今年回调是因为新冠的影响，新冠进入常态化，所以这个研发减少了。

所以内卷其实是国内的卷，海外卷得没有那么厉害，我们海外客户依然在价格上面还是OK 的，可能有一点点竞争，但是没有那么大，而且中国是欧洲和美国客户必选的地方，因为我们人工成本的优势跟欧美比，只有他们的1/ 3到1/ 2，是欧美的CRO或者CDMO比不了的，所以这是我们行业看到的优势。

有些以国内客户为主CRO/CDMO，那受影响就比较大。这两年尤其随着资本市场的趋冷，大家能看到biotech可能没有那么多钱往前推管线，包括大家都在砍管线，所以整个调整我觉得对以国内客户为基础的CXO影响比较大。我们国内业务这部分也有影响，就是账期长了，甚至出现坏账，这可能是我们行业必须面对的现实。

所以对我们而言，怎么样能够助力中国biotech，尤其做first in class或者best in class这些客户，我们也在帮着怎么样把这个产品能够在保证质量的情况下能够降点价格，就是保证他们的产品能做出来，我们还是希望真正做出中国的创新药，而且从2020年中国创新药出海的爆发，总体的首付款都超过30亿美元，我觉得这是我们做药的这些人这么多年从来没有看到的。

我们行业还是会受到中美地缘政治的一些影响，但是我觉得这个行业还没有像芯片或者半导体行业那样影响那么大，而且生物医药也不是决定国家命运的行业，这也是一个全球充分竞争的行业。所以对整体的CRO或者CDMO行业，我觉得增速是下来了，因为跟新冠那几年比，现在我觉得只是回归常态。