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ADC会不会像PD-1一样内卷？从您的角度，你们是怎么与别人形成差异化的？

尚晓

XDC药物

ADC

2023-06-09

我觉得这个局面肯定会出现，现在中国有100多家ADC公司，刚开始做ADC的没有那么多，十来年前中国有几家先动起来的，包含齐鲁、恒瑞等，其实他们后面都陆陆续续退出，最后我们目前只看到一个荣昌有药批准，所以不卷是不可能的。

我们有两个项目进入临床，一个是PRO1184，一个是PRO1160，分别是针对FRa和CD70这两个比较有特色的靶点，这两个靶点我们公司其实关注了很长时间，特别是CD70我们非常有经验，目前都在临床阶段，都是first in human已经在美国已经完成。

提到差异化，就是在临床用药方案上，在选择病人上，适应症上也要有差异化，把你的药做好，把你的适应症差异化做好，目前来说必须做到这种，否则你拼不过来。

对做医药国际化的四大心得体会

骆世忠

医药国际化

2023-05-12

第一个，信任。无论是法规市场还是非法规市场，和老外打交道交易，永远是一个字叫信任（trust）。我觉得如何构建信任的基础，可能对我们所有想做国际业务的公司来说是第一关。我们要对我们每一句话都要负责任，而且对我们发的每一封邮件，可能每一个DMF或者每一个PPT都要非常仔细认真。

第二个，我觉得还是要有一个专业的态度、专业的能力和精神。因为做我们这一行，不论是Pharma或者biotech，甚至做原辅料，这一行确实讲究法规，讲究专业，讲究你对事情深度的认知，这不是简单卖个锅碗瓢盆，你的东西是要有资质的，有认证，有标识的，所以我觉得我们每个人或每个公司要把自己专业的精神和态度做出来。我们做biotech的BD，确实要对管线、靶点、MOA，甚至临床的应用场景有深度的认知，上下游都有所了解，这样和别人谈起话显得还是有一些准备的。

第三个，还是要坚持。我们这个产业是一个长周期的产业。国际贸易还好，有时候你有很好的铺垫，订单还能持续不断，但从BD、投资甚至产业的孵化、项目的转化都是长周期的事情。有的项目从开始谈判到最终结局可能需要一年半、两年甚至三年的时间，甚至还没有结果。但是你开始就老想快速拿到成果，那不可能的，你没有积淀，累积，你是达不到那个状态的。大家觉得华海在国际化上不赚钱，所以不做了，我觉得这个观点是错的，市场永远在那，对于中国供应链的依赖永远在那，反而这时候是分水岭的时候，把一些伪国际化的企业给淘汰掉了。

第四个，我觉得还是要合作，要共建一个生态链，因为这个生态体系里每个人都有自己独到的一环。

我之前听到一个观点，如果制剂出口到美国，可能二三十个产品才能成一个，如果要把美国市场做好，从您的角度，能不能给大家分享几个观点？

杨永涛

药物制剂

制剂出海

制剂出口

2023-05-12

1、我觉得做好可能跟每个企业的目标可能有一定的关系。做好还是要看我们所指的是什么东西，如果您要的是收入，通过美国市场的放量，增加产品在美国能够获取的一些利润，贡献到公司的现金流里面，还是您希望通过美国市场，帮助你进行一些产品的分摊，还是真正想把海外的市场通过个别产品把基础打好，所以这个做好，我觉得首先每个企业要想清楚什么叫做好。

2、如果是纯仿制药企业有一定竞争优势，想走出国门，我觉得美国市场应该是首选的地方，它的准入门槛其实从质量生产的角度上、注册的角度上比较高，但是美国市场比较容易进去。同时如果你抱着以美国为中心辐射多个国家的策略，美国是首选国家，我是这么认为的。

3、要对我们竞争企业的分析，其实需要花一些时间去了解他们的动态，包括产品的价格调整，原料药价格的浮动等等一些因素，稳住我们现在的市场，我觉得这是很重要的成功因素。

4、在仿制药领域里面，如果要求增长，还是需要数量来堆积它，从一个到十个到二十个，现在华海成功在美国已经有七十几个产品，今天华海差不多3个亿美金的实体制剂销售金额，那也是 18年的积累，而且它的利润率其实也并不太低，没有想象当中这么有挑战，当然也不是所有的产品都是净利润，但是我们看整个盘子，里面我们有绝大部分是盈利的，然后来支持小部分的亏损或者持平，主要是能够把产品管线越做越大，以后你在美国市场的影响力就会逐渐增加，品牌力也会增加，和渠道商的溢价能力我相信也是能够增加。

5、美国市场我们可能说的是多一点，因为美国市场其实比较简单，同样的模式也可以复制到加拿大市场，可以复制到欧洲市场，也可以复制到巴西市场，所以我觉得做得好与不好，在于我们企业在什么阶段做这件事情。如果是国内起步的企业想尝试走出国门去美国，我们希望是你在头一两年不亏损，但是我们鼓励在头一两年是持平，我觉得这已经是非常的成功。因为在摸索阶段，还是有些挑战，包括你跟什么样的合作方进行商业合作，其实也是经验的积累，只要能坚定熬过前面的一两年，我相信很多经验的积累就能够获得后面第二个、第三个、第四个、第五个产品，就会做得很顺。前提还是你是不是真要去做这个事情，如果就去试试，那我觉得还是慎重考虑。

您之前做疫苗去过老挝等东南亚国家，如果我们新药要出海到东南亚或者一带一路国家，您觉得这些市场的前景怎么样？

张继国

疫苗创新

疫苗研发

外贸医药类

2023-05-12

其实出海，我觉得大家不要只盯着美国，如果你是真正创新 first in class，你可以跟美国这些公司做deal，进入到美国，但是对其他一些不是真正创新的，我们其实作为制造业大国，我们往东南亚发展还是有成本优势的。

我觉得东南亚和南美是我们应该重点去考虑的两个市场，因为我前两年做疫苗，去了东南亚这些国家，他们当时提出了需求。我觉得这里面有几个因素，

一个是地缘政治影响还是很大的，比如我去孟加拉，他现在跟印度关系不好了，跟美国关系也不好，他以前是从印度进口药品，那他就需要有个替代，我觉得这就是中国的机会。由于俄乌战争，大家就迅速分化出来，他们就不从印度，美国进口药品，这是地缘政治的影响。

还有一个其实这几年大家去看创新药也好，看医疗器械也好，其实中国整个进步还是非常明显的，我觉得我们创新程度可能跟韩国、日本其实都不会差太多，像孟加拉部长给我列了一个急需的清单，比如手术机器人，他买不起达芬奇的，就提出向中国采购。像老挝这些国家其实挺需要中国质量又好，成本又有优势的产品进入。比如科兴就在东南亚做的很棒，整个清真国家、南美这些国家都进入了。大家也看到像复宏汉霖做license out，他在东南亚国家就做得很活跃，也没有紧盯的美国，中国企业做biosimilar出海美国，其实挑战蛮大的。

所以我觉得中国在生物制药的时代，化药可能我们跟印度比已经落后，现在生物制药我觉得其实是一个机会，至少能跟印度这些制药企业PK，包括美国或者美国之外的市场，我觉得这是中国企业的机会，大家还是应该勇敢地走出去，我觉得机会还是有的。

如果药企想要把制剂“出海”到欧美或者其他海外市场，从项目选择、排兵布阵等各方面，您有什么建议？

杨永涛

医药外贸公司

中国医药外贸

医药外贸

2023-05-12

我觉得制剂出海应该把它分为两类，一类是真实创新药的制剂出海，另一类是仿制药出海。

如果是真正的创新，它是有市场的价值，包括临床解决很多病患问题，我相信出海是一点问题没有，肯定会有很多的企业抢着来找你，跟你合作谈各个市场的权益。制剂成本可以忽略不计，制剂生产成本可能占整个产品销售额的5%都可能不到，所以只要有市场价值或者有真正的临床应用价值，我觉得出海是一点问题没有。

第二类仿制药制剂出海，关键是企业的定位。企业的领导，必须要想清楚你下一步的规划是真正要做国际化，还是做着看看，现在可能国内的大部分企业都是做着看看。如果是下定决心要往海外去做，我觉得只要有这份坚持，这个企业要投入的一些时间和成本，其实就是学习和试错那是必须的，每家企业都必须要经历，比如美国或者欧洲，你的目标市场，你需要去了解它的注册流程，它的市场准入方式方法和渠道。同时，你是要选择自己去当地建立一个子公司，形成自己的销售，或者你和当地企业进行授权合作，把你的权益让给对方，然后进行市场下一步的分销或者是推广，这些都要想清楚，要避免一口出成大胖子。

每一个仿制药都有它的机会，关键点是出海的产品，要分析清楚我们出去的市场竞争大概是什么状况。第二，我们自身产品，它的产业链或者它的成本结构是不是能够最大化，我觉得是很重要的事情。