我更多的是从实操方面讲，从第二批到第五批，应该我大概给15-20家企业进行了国采报价，到目前为止还没有落标的。我是用药融云数据库，药融云从一致性评价，从产品申报到原料，然后到样本医院的销售，然后到全国销售数据，包括零售销售数据，一直都是做的很不错，我觉得数据还是蛮精准的。然后做总结的话，我简单从研产销讲一下：研发人员的团队中，或者是你们企业的机制中，有对这个集采政策或者市场政策特别懂的人，或者企业有这种研发和市场政策对接的机制，那么在国采报价当中，每一个国采参与报价的产品，都可以写一个小故事，我们要关注到不同的企业在每个批次当中的报价风格是否发生了变化。比如我们大家都知道，从第二批到第四批，齐鲁制药的报价风格一般是价格比较低，但是第五批齐鲁制药报价的十几个产品，只有头孢他啶中最低价。所以说大家要关注每个企业投标风格的转换，它的这种风格转换更多是企业战略层面的思考。那么从销售端来讲，大家注意一点，就是如果一个企业在某一个领域的品线比较全，尤其是在这个企业有在创新领域的话，那么可能会对这个企业整体的不管是院内院外，零售还是线上都是很有利的。很忌讳的一件事情就是企业研发了五个产品，参与到国采当中去，是五个方向的门类，你会发现最终在市场的销售过程当中，不管是选区的商务，还是人员配备，都会产生很大的这种负担。就给大家这么多建议。再次感谢大家。

今天我也非常有幸可以跟这个张老师耿老师学习，我自己也是企业总经理，在企业的角度来看，我个人的看法是仿制药降价可以说在所难免，是很难逃避的一个事实。这是国家的一个发展方向，他需要做这个事。第二专利药在中国过了专利期之后，市场占有率还是非常高，这个不是一个正常现象，结合中国和国外的药品对比，再加上我国供给侧改革的大方向，供给侧改革里面药品就是第一块，我们通过一致性评价，然后通过集采来控制质量并且实现降价。集采确实会让我们企业比较难受，但是无论是国采还是说省采还是别的手段，都是一些降价的行为。所以在心态上首先要接受，然后在这个基础上再去制定我们的销售策略。另外仿制药存在在市场上的价值是能够降低医疗费用的同时，能够为患者解决一些临床的需求。仿制药的价格，无论是集采还是任何政策，作为企业的角度来看，作为销售的计划来看，降价是在所难免的，只不过不同的市场情况，不同的一个市场定位和降价的幅度。这个是我们作为企业一段所需要考量的一个东西。是我今天给大家分享的一些想法，谢谢大家。

机会都有，关键是机会在哪？非医保产品能不能在临床市场上用量大？有些非医保产品做的还是不错的，但是你放到哪个纬度去比较？非医保和医保产品相比，那一个就是金字招牌，一个就是可能要靠其他的一些手段了。我想的就是要按照你企业的产品特性来，你的产品要么是非医保，要么是医保。医保的按照医保的套路去打，非医保的按照非医保的套路去打，销售套路是完全不一样的。企业争取利用国采的机会，利用不同的机会进入医保目录，这是正确的选择。进不去怎么办？进不去，按照进不去的方式去办。只要做出每个阶段的最优选择就行了。最优的选择，往往不由我们销售人员决定，是由老板决定的。老板在制定企业产品战略，营销战略，渠道战略过程中，要通盘去考虑，考虑完才能制定出准确的效果。作为我们一般的大部分的销售人员，都是在老板的指挥下运动的，我是想把老板当成一个最聪明的人，按照老板的指示，老板让你打哪打就行了。

其实生产企业的成本核算不会太难，因为工艺验证都做过很多批次，核算成本也偏不了太多。报价那里之前我也看到有朋友问，就是说怎么样降价过半，但是又能够在1.8倍内顺利中标。我们其实算比较幸运，我们这个品种其实就是这个条件，降幅没有到50%，第二顺位中的标。我们当时主要考虑的还是整个销售的策略，需要结合着你的市场情况。比如说选省不仅看他现在给的报量，还得看原来这个省出的量，无论是进不进集采，都应该有一个销售的策略去应对。在这种情况下，结合整个销售推广的需求，说详细的不同省份配送的要求都会不同，配送的点速度会都有出入，要把这些细节的东西计算进去，那这个时候才会得出一个基本上能接受的一个价格。在这个情况下再结合很多的数据，所以整个的报价是比较复杂的。除了成本以外，更加多考虑商业推广。因为比如说像我这个品种，其实我的中标价反而是偏高的，因为我们这个品种是一个市场容量不大的品种，当时已经下决心说这个需要是去做临床推广，需要有处方量的带动才能够把这个项目做起来，仅仅做保量的这个部分意义不是特别大，所以虽然说这个品种必须得做，但是也是冒的风险这样去报的价，所以我的中标价还算是比较高。为什么我会这么做，也就是我刚才说的几个原因：集采其实始终都是一个手段，无论国家采用哪一手段，仿制药的降价已经是必定的事实，最首先要接受这一点，在这个基础上再去考虑销售策略的制定。 耿：莫总，我是觉得你这个还是非常成功的。我估计可能也没有那么多后面的顾虑，所以说在你正确决策下，然后加上幸运的因素，使你第二顺位中标。我觉得这个还真是做得很好。其实你要分析这五批企业的策略，往往命运不由自己把握。我觉得在这个阶段跟以前不一样，以前通过详细的测算，还是可以找到自己稳操胜券的方案的，现在在这个招标中稳操胜券的方案几乎是没有，因为往往是被对手决定着你的命运。 我看了一些中标的价格高的一些产品。在跟他们交流过程中发现好多企业根本没有想太多的问题，就是按照规则按照企业能够承受的现在的价格我就投了，结果发现还挺好。有些起来算来算去反而没中，他就是碰到了竞争对手的常超行为，就把他给逼出局了。随着大家慢慢的成熟，这种特别性的事情会越来越少。这就是我们说理性投标会越来越多。未来我们找寻到一些规律，这个时候就会出现一种新的竞争格局。我做过一个统计数据，顺位第一第二中标的在第一批到第三批中，它的市场份额几乎占据了70-80，所以说从政策的整体导向上，未来还有很多企业会以相对低的价格，去争取第一顺位和第二顺位。

我刚才看那个下面有说品规的问题，比如有的产品有三个品规，但我家研发只有一个品规，那么在中选的时候是怎么选择？从第五批的时候，国家已经给出了明确的清晰的解答，是有文件的。如果在发布的时候报量的目录里标了三角形，那么这个是明确区分规格，如果这个产品没有标三角形的信号，是不区分规格的，大家一定要记住。因为第五批的时候，非常确定了。我做选区的时候和我研发的产品，是有一个逻辑性的。比如说拿奥赛康这个企业来举例子，大部分的PPI（质子泵抑制剂）的产品他都有，个人建议的话，如果你家对这个产品有原料上的绝对优势，从国采了第一批到第五批国产中标的报价原料药的企业，是非常有底气的，不管是报低价还是报高价，稳坐钓鱼台。从整体的市场份额上来讲有一些大品种，很热门，比如说利伐沙班、阿哌沙班、雷格列汀等等。一些小的产品，比如说像第五批的乐卡地平，他整体的市场可能确实不大，但是研发的厂家也不多。我们在做产品研发的时候，还要看这个产品是不是有原研的，比如说像第五批的兰索拉唑这个产品，竞争的全是国内的大型企业，它的整体降幅非常大，像第四批的加巴喷丁片，价格打的非常历害。但如果说这个产品有一家是原研的，但是这家原研企业的投标风格相对保守一点，那么在这个投标过程当中，尤其是在5进4以下的这种格局下，大家从结果上抗总体还是比较受益的。从国家局的审批的时间轴上来讲，前几批整体的时间跨度，产品出来的时间节点，可能会有一些产品，有机会进入到后面的集采当中去，那在研发申报的时候，申报的时间节点就很关键。同时，还要关注到国家局审评的情况，因为现在从审评的速度随着技术和经验的这个成熟在逐渐的加快，原计划你这个产品可能是3进2,或者4进3，但出来的时候，很有可能就是7进5或者8进6，或者是更多，所以说国采或者叫带量采购这个竞争第一道关卡就是企业的注册和研发部门。那么我们再回到这个刚才中选的选区问题。大家要知道中国的31个省份的经济水平，用药结构，报销水平等等，是有很大的不同。可能这个产品在广东省可能还不一定能卖过湖北，湖南这样的一些省份。在这次第五批当中出现了这样一个很有意思的一个数据，在国采的第二批到第四批当中，实际上广东一直是报量规模最大的一个省份，接着是江苏，浙江，四川，但是国采第五批出现了一个数据上的变动，报量最大的依次是江苏、四川、河南，广东省排到了第五、第六，浙江省以前稳坐前三前四在这次当中，排名的到了第八第九左右，所以说大家在选区的时候就要注意几个数据：第一个是报量数据，第二个是原有市场的总量的数据，第三个是你家中标你可以达到的这个数据的情况。报量是多少，可预增的是多少。给大家举个例子，汇宇的培美曲塞二钠中标中的是很好的，但是在全国各省的销量竞争对手全是恒瑞，齐鲁，天晴等等，所以说在培美曲塞二钠中标这么好的基础上，在部分市场也没有完全开拓出去，同类的产品依然占有的一定的这个市场。大家在选区的时候还要注意一点，从4+7到第二批第三批集采，商业公司实际上是愿意拿三个点或者是部分小的商业公司愿意用更低的点位拿到你的产品进行终端的开户。进行到了国采的第五批，如果你的产品单省是千万级别，或者是甚至是上亿级别的规模，那么大的企业是非常愿意和你谈的。但是如果你的产品中标是每个省份只有几十万，或者是几百万的规模，实际上作为大的商业，你再去给他三个点，他还是不太愿意去跟你谈。我们在选区的时候，要兼顾到我们企业的人员的配备，省区的国采执行力度问题，同时还有报量风格的问题，然后还有商业结构的问题。我觉得选区的时候，就要向下把未来企业的市场和销售层面的这个问题都要考虑到。如果你要是5进4以下的，那选区数量还是比较可观的，如果要是N进10或者10进8等等，你的顺位基本上就决定了大概能选到省份的层次，就不要想太多，只是在同等条件下优先选择哪个省份，可能会得到一个相对来讲的一个更理想的份额。所以这就需要销售部门和市场部门给予准入部门或者是报价选区的具体人员给予更多的数据和实际的这样一个建议。