在整个的市场经济发展的过程中，医药领域具有它相对独特的特殊性。我们学药的人都知道，药品是特殊的商品，它特殊在哪？就是药品具有一定的政治性属性。药品的政治性属性不仅表现在中国，其实在美国同样的。他的消费不是由患者自己决定的，所有的规则都是由国家制定的，所有的准入规则必须要接受行政的安排，等等这些构成了他的政治性属性。因此作为企业的老板，在研究产业研究产品研究营商的时候，必须要考虑这个特殊性。只有考虑到特殊性以后才能真正的药品市场的本质，当你知道的本质的时候，干事就容易了，不知道本质的时候你就会迷失方向。迷失方向中，跑得越快犯了错误就越大。我们一定要提醒所有的医药人，我们每一天跑市场，拜访医生，低头拉车的同时，一定要注意抽出一些时间抬头看看路。因为看准方向才是我们未来要选择的最重要的标准。

从目前的政策中招标的总体格局，和未来的政策走向其实已经基本明确了。我在讲课过程中经常会做这样的一个总结：记住一串数字，你就会记住未来国家政策怎么设计。这串数字是：11233。第一个“1”：未来国家在整个药品管理中将会用一套系统。这一套系统是2019年国家医保局所建的国家医保信息系统。那中间有我们的药管平台、有器械管理平台，这个管理平台未来从设计角度来讲，一定会打通所有环节，所以说未来的信息会更透明，价格会透明，各地的上传各地的下载，都会非常非常明确。如果按照2019年国家医保局对于信息系统的招标标书中所描述的，你就会发现可能在海南岛一家医院开了一盒药，你在新疆都可以知道价格。这就是要这套系统要达到的，随着未来信息化的发展，这个一套系统的设想是一定会实现的，第二个“1”：医保局构建了一套编码，我们现在很多药企都有这个编码，叫医保支付码。医保支付码将会从全过程对于药品进行追溯，就把我们所有的销售信息全部连接起来了。但是这个码目前实施过程实施不太好。在我们的生产阶段都没有问题，销售阶段也没问题，但是一旦进入到医院，这码有没有都无所谓了，进入药店也无所谓了，所以说这就出现了很大的问题。那未来会实现这个码从生产企业出来的一盒药，到了某一个患者都会形成全过程的跟踪，其中还涉及到药品电子监管码、一药一码等等。“2”指的是：是为了在整体的政策设计过程中，将会建立两级招标平台为主导的招标体系。什么叫两极招标平台？第一个就是国家级，第二是省级招标平台。这二级招标平台肩负的职能不一样的。我们现在看到的上海，天津肩负的是国家级的招标平台进行国家的联采，还会省级平台，然后进行现有的省级联盟采购和省级招标采购。两级平台中会逐渐形成一个大的发展趋势。我觉得这就是优胜劣汰，我个人觉得最后可能会形成以区域为龙头的一些招标的机构。这和美国一样，美国GPO经过这一百多年的竞争，逐渐的形成目前的十几家。我们虽然说省级联盟十几个弄得很多，但是一定会优胜劣汰会形成区域为主导的几个中心。到底是谁我们今天不好判断，但一定会存在这样的平台，这级平台就是我们说的国家级和省级的二级平台，有人会说那地级市平台有没有了？因为有些地级市的招标网站还在做，这些未来都会取消取消。因为在最近五年的国家的招标政策中，对于地级市平台几乎好像都没有提到。第一个“3”是指：在2号文中做了明确的表述，将会实现三级药品招标的操作方式，国家局操作一部分，省级联盟操作一部分，以地市以医联体为单位以医疗机构为单位进行部分的药品采购。形成三级操作的不同的方式。最后一个“3”是指：在政策的设计过程中形成三种主流的招标模式。第一种就是以集中带量采购为主导的模式，这个跟以前要求不太一样。第二种模式会延续7号文中所提到的直接挂网议价。第三种，对于一些其他的不能进入前两种招标的品种，可能将会采用医院备案采购的方式进行采购。上述三种主流模式就形成了未来药品购销中的主要的三种准入方式方法。大家只要记住这样的一个大体的政策设计方向，对于我们企业所面临的局面和各省的未来政策走向，以及国家政策走向就能做出一个大体的判断了。

作为我们企业处于早期的阶段，产能、技术力量等相对整个行业都是比较弱的情况，我们肯定会对品种是要做比较好的一个评估，因为我们既需要避开一些太强竞争，还要注意跟我们自己产能的匹配。但是这是一个比较大的一个话题，要讨论这个品种到底合适不合适，是要落到非常细节上来讲的，需要结合实际的情况去考虑和评估。

这个倒也不是，我们在各地的招标中，原来那种光脚的企业想进入还是有难度的。国家联采的体制政策设立过程，可能是当时设计过程中的一个不完善的考虑。但没有办法，这是目前只能选择中的最重要的方法，因为要降价。所以才会让莫总这一类的企业，没有任何生产经验的只有报批文号的企业进入。主要是一个阶段的目标和目的不同，当政策的目标是符合当前的政策利益的，如果这个问题解决了以后，那未来一定不会留这种漏洞的。大家一定要清楚，一定要知道政策的背后是什么，政策的背后一定是当前利益的分配，当前利益一定是当前利益最大化的方案。千万不要把政策制定者看成傻子，其实他们是做过严格测算的。

我们通常说大品种其实过5亿10亿的，一个一个领域看过去，精神领域产品丙戊酸钠还没有被集采，也就是我们所说的德巴金，麻醉领域目前还剩下罗库溴铵，舒更，七氟烷。心脑血管领域比如氟伐他汀，抗凝血的达比加群酯、替格瑞洛、氯吡格雷，利伐沙班都已经被集采了，那可能就剩一个依度沙班，普拉格雷等等。每个领域只要去简单梳理一下，大品种剩的应该不会很多。国采之后哪个领域的产品会发展的更好？我们从宏观的角度来讲，我们这个社会的老龄化的加剧，慢性病用药，然后还有一些儿童用药。因为我们在实际用药过程当中，既考虑到现在的国家对合理用药的管制，同时我们也要看到市场的结构的发生的变化的这样一个转换。我这里反问大家一个问题，比如说抗凝血的，你说达比加群酯、替格瑞洛、氯吡格雷，利伐沙班，你们觉得未来这几个产品哪个会发展的更好。如果说阿托伐他汀和瑞舒伐他汀两个都是在市场表现不错的，但是阿托伐他汀比瑞舒伐他汀表现的要更好一些，你认为在未来的格局下，哪一种这个产品会更好？比如说莫西沙星和左氧氟沙星，莫西沙星原来是拜耳的拜福乐220多元，国产第四批中标价30多元，本轮的左氧中标价30多元，基于历史和未来，你觉得莫西沙星销售的会更好，还是左氧销售会更好？这些都是很有意思的问题。然后关于国采续标的问题，基于我的认知也简单的讲一下。从大方向上来讲，国采的续标包括一些省份的带量采购，每一批次都有个一年期，两年期，三年期的。如果都是每个省份，每个标段，都要去单独去续约，不管是从政府角度还是从企业角度，这个工作量实在是太大了。所以说未来国采的续约，可能更多的是一个叫大联盟制的一个区域的模式，比如说像八省二区，广东16省大联盟，长三角，京津冀，新疆大联盟等等，未来国采的续约会是一个以大联盟的形式出现。北京叫双选制，只要是符合价格，原来中标是一家，后面只要放开可以选几家，那就对销售能力有很高的要求。上海的模式是打分制，一共是210分，其中企业维度是105分，然后这个药品维度是105分，价格是20-40分。也就是说在国采续约的时候，上海的规则，价格将不再重要。我们拿右美来举例，如果说还是上海原有的规则，可能扬子江的右美托咪定降到30元，你小企业的降到1毛钱，一样无法中标。根据我了解的一些小信息，未来在国采续约的时候，原有投标的格局是五家以下的，续约会更加激烈。未来的国采的这个续约的格局，一个是跨区域，一个是模式可能会有不同。另外一个就是大家很关心一个问题，就是未来国采续约过程当中的再次限价的问题。像北京现在价格是比较低的，上海就限了是同组的最高价格。这种对再次续约价格的限定是对所有企业在国采投标当中的一个考验。比如说二甲双胍，我个人感觉在未来的国采续约当中有可能会再次提价。大家要去关注，尤其是在再次续约的时候，同组的最高的投标厂家中标价格是对后续的国采续约是很关键的，如果你的同组的产品中最高价的厂家的价格依旧很低，实际上是整组的产品是非常不利的。耿：针对这个问题，我想补充两点，最近被问到的最多的就是做哪个产品进入？我是觉得最好不要做算命先生。我是觉得作为企业，我们关心这个的意义不是特别大。你的产品在市场中占有一定的比例，这类产品占用基金的比例，只要把这个作为心里有数就可以了。还有，没有进入各地采购的，是你现在产品价格最好的时候，你还不抓住机会，总关心什么时候天塌下来干什么？我们没有认清销售的本质和实质，如果说我们认清以后抓住当下是最主要的，如果说能够晚进一天可能对你来说更好，早进一天一定是对你更不好的，但是你要未雨绸缪做好相应的准备。不论早晚你都会进入，你要做的是营销策略的准备、渠道的准备和市场的准备。而不是说下次招标来了怎么准备。所以我建议大家不要用这个思路再去思考这样的问题，如果这样会影响我们销售人员和企业中很多问题的判断。尤其是很多搞市场的人员，总想听到点小道消息，经常会问老师，我这个产品下批会不会进入集采，说句不好听的话，进不进集采不由你说了算，谁说了算，谁招标谁说了算。我们有时判断说，某产品一定会进入集采，结果突然没有，那说句不好听的，这是喜好的问题。我跟某招标办主任在沟通这个问题的时候，他就说了一句非常朴实的话，说我不能让我自己吃药，都不在集采里，于是把它纳入了。所以说大家不要去用算命的方式去弄。把这种销量大的产品自己做个判断以后，做好相对的市场准入的准备就行了，千万不要期盼着早点到来，越早到来的吃的苦越多。