非洲本地生产的只是实现药品销售的一个工具，基本上是利用国内成熟的制剂工艺和质量管理体系在当地实现落地，在非洲那边不存在做一些研发之类的工作。但其中有一个契机，就是非洲对于专利保护的程度没有特别严格。联合国给过一个国家清单，那些国家是被认为是最落后的区域，药品专利保护在这些国家是不生效的，在这些国家设厂，可能可以非常快的，把一些过保乃至于还在保护期，只要买得到原料药或中间体的，就可以迅速在当地生产。

其实在非洲当地做本土化生产的优势非常多。第一，在非洲很多国家目前已经意识到，离开本土化生产，单纯的依靠进口解决不了他们日益增长的生产的需求，从药品供应的及时性，药品价格的可控以及解决当地就业发展和当地工业等方面来说，现在基本上都是非常鼓励非洲本土化生产。以埃塞俄比亚这个市场来举例，其实对于药品经销或者说商业配送，还是没有对外资企业开放，所以我们在埃塞进行销售，通常要经过埃塞当地代理，由当地人控股，具有药品的进口，注册和代理销售的权利。代理商对于将来在当地进行一些招标或者销售，都有一些限制。第二点是当地的这种销售渠道，还带了一个唯价格论的趋势，不管你是来自于中国、印度、巴基斯坦或其他国家，在招投标的时候，价格体系认可度可能是一样的。那进口药品的话，要单纯从价格方面和一些南亚的、中东的制药企业去竞争也是不太现实。本地生产可以避免这些问题，药监局对于已经本地生产满多少家的企业，今后不允许做进口注册。已有的进口注册证是有效的，但是本地生产制剂的功能，已经有几家满足了那新的进口制剂的申请就不再被接受。第三，本地招投标采购，本地化生产药品通常会有一定的优先。这个分两个层级：一是有一些产品，如果是本地有三家或者四家生产的话，可能会从整个集采招标当中拉出来，专门面向本地市场采购。会有个参考价格，如果本地药厂价格超出了预估可能会流标，然后流到国际招标当中。第二个，如果是共同进行招投标本地药厂从名义上，享有20%的Mark up，这个信号其实是比较相对来说比较明确，就是鼓励本地。

我个人认为，原料目前在非洲进行本地化生产的意义不是特别大。因为原料药本身是跟生产工艺、能耗方面直接相关，非洲当地的配套供应能力不足。非洲当地的基础设施，包括水利、电力，也不是很强。大多数非洲国家，环保排放的要求会比较高。如果真的是做污染比较重，没有很好的办法解决环保的问题。废处理的问题在当地也会造成一个比较困扰的情况。原料药的上游产品，包括一些关键的试剂，从当地没办法获得，能源方面又没有非常多的优势，在环保方面还有像压力，因此原料药倒不是特别适合在那里生产。

东非、西非有雷同之处，政策都是欧洲引入，医药分开。法语区和英语区有很多地方相同，准入都需要注册，药政和法律法规都很完善，就是执行力度有些欠缺，非洲早就已经集采，现在国内流行的这些在非洲是一贯做法，所以这一点他的规定和欧洲相似。至于说药品准入也要经过注册。今天和大家分享一下技巧，要进行注册，药监局有时间限制，投递了材料之后一般3个月评审，往往国家效率太低超过了这个时间，可能一年都拿不到批文，这时候可以走一些特殊渠道经过国家批准进入销售，最后的准入找适当的时机发给你，所以非洲很多产品可能没批文已经在销售，但是他也是经过国家批准销售的，主要是因为他们效率不高。欧洲国家的殖民色彩有关，占领非洲医药市场多年，利润比较高、附加值比较高。中国进入的话可以降低价格，这样可以汇集当地的人，我们国家以数量取胜，这样非洲很欢迎我们这样的。

对于东非区域的几个市场，包括肯尼亚、苏丹等的招标，其实都是以政府行为的，有医保资金支持的，有当地财政部或卫生部来买单的，这样一种集中招标是占据市场的主流。像尼日利亚，首先是基础用药这部分，比如抗菌药、抗感染药，解热镇痛产品，以免费或者很低价格在当地市场主要是公立医院发放。在过去15年，这个市场还是有一个比较明显的变化。首先是市场份额，最开始50%都是公立市场采购，随着经济好转，私人资本和药品经销商就积极参与到市场中，特别是一些欧洲大药企还有一些东南亚企业包括印度药品，都会有代理商参与到竞争中。经济条件好了私立医院就很活跃了，可能会开一些新的私人诊所，私立市场需求就扩大了。另外一个就是我自己了解的非洲市场都是医药分离的，私立市场品牌药的推广和国内不一样，他们会更加注重推广自己新的剂型和产品，导致私立市场份额越来越大。非洲市场有个缺点是没有官方、权威的信息渠道，市场注册和准入是另外的问题。

我所了解的非洲是一个具有层次性、碎片化的市场。整个非洲有13亿人口，54个国家，传统意义上黑非洲是指撒哈拉以南的46个国家，经济发展水平和法律制度等每个国家都有自己的特点，南非和马里的水平差距还是不少的，要对非洲得有个准确客观的认识。第二就是现在市场总量还不是特别大，但是增速还是非常快，非洲医药市场占全球医药市场的3%左右，总量大概在400亿美元，但是过去几年非洲医药市场增速超过了10%，所以是体量小增速快。第三非洲渠道有自己独特的特点，刚刚我们也说了有些国家公立市场为主，有些私立为主，非洲更大蛋糕就是国际机构采购和国际援助这一块，像全球基金、WHO，每年会花大量资金做采购分配给非洲，当然想参与这块市场的话必须具备资质，要通过WHO的认证，国内做的比较好的就是复星医药。第四从非洲医药工业来讲刚刚起步，麦肯锡的报告说撒哈拉以南非洲一共375家药厂，主要是分布在几个主要国家比如南非、尼日利亚等，原料药厂只有3家，所以非洲很多原料药都是进口，药厂规模也比较小，条件差。我以前在尼日利亚的时候对医药感兴趣经常跑当地药厂，看到就觉得他们其实对监管还是实行双轨制，对当地药厂规范要求低很多。另外他们用药还是进口，很多国家进口比例很高，尼日利亚70%，乌干达90%，非洲医药工业不发达刚好跟我们国家形成了互补条件。未来这一块合作潜力还是非常大。最后一点从目前中非医药合作现状来看，中国这么多年还是取得了很大进步，从贸易额来看已经从2010年的13亿美元增长到2019年28.5亿美元，增长很明显。从贸易产品结构来看非洲从我们国家进口比较多的原料药、制剂和医疗器械等，所以经过长时间的发展很多企业在非洲市场已经很有特点，桂林南药、华药国际、瑞阳制药、开元医药等，外贸方面已经有一定规模，从投资来看这些年我们也在摸索，很多企业也正在进行本地化生产。所以说现在这种多元化合作方式，未来合作前景还是好的。

我们虽然今天谈的是集采，但是作为医药人和医药企业，一定要跳出集采看医药营销，这是非常重要的一个思维的逻辑和方法。因为只有跳出了集采看营销的时候，我们才可以看清楚其实营销的事物的本质，真正的营销不在于一个产品中的最后胜利，是在于企业战略方向的胜利。我希望企业一定要守住大势，在企业具体操作的过程中，当你守住大势的时候就会少走弯路。其实在这次中标的这么多企业中，有些企业是在守大势，无论怎么变化，他万变不离其宗。有些企业几乎是盲打。结合这个，给大家提到的几点建议，第一点建议，一定要把当前的合规作为生存的根本去构建，无论你产品怎么销售，未来合规的要求是第一位的。第二个建议一定要建立起未来渠道营销的逻辑，在过去20年，我们畸形的医药市场都不是渠道营销，但经过集采以后，我们的产品销售的本质是渠道营销。渠道营销的销售逻辑跟我们过去所谓的学术推广的逻辑是完全截然不同的销售的方式方法。因此建议大家在销售过程中，尤其在进行渠道营销的过程中，不要违背了渠道营销的基本逻辑。现在很多企业犯的都是基本性的错误。第三个建议，一定要建立自己未来适合临床价值的产品结构，你会发现现在大部分企业都是在以市场的份额里去选择产品，以仿制药的产品销量高去选择产品，我觉得在整个全球医药市场中可能这种逻辑只有中国存在。我们希望大家早点跳出这个怪圈，因为在这个怪圈中你是不行的。很多企业说那我又不能做创新要怎么办？其实不是没有办法，现有产品的定位是否准确，现有产品的整体展现力是否够强，现有产品的表现力如何？你的销售人员是否可以彻头彻尾完完全全的展现出产品的实力，其实都是可以在产品体系构建过程中需要注意的环节。第四个建议，一定要抓住我们未来的根本，我们现在大部分的医药代表，包括今天可能都在围绕的医生转。未来的营销难道还是围绕医生转吗？我是觉得这可能是一个认知上的重大变化。我们的创新药、仿制药未来可能都会建立起来以患者为导向的医药销售体系。希望大家一定要转换思路转换方法。最后一个建议就是无论你怎么办，市场准入对于你来说是最重要的，也希望你把市场准入能够作为最核心的企业营销中的竞争力来打造。如何建立一个好的市场准入体系，应该建立市场准入为驱动的业务销售模式，才是我们未来的根本。以上五点建议可能针对每个企业的实际情况，会稍有不同，时间的关系我们不能一一展开，在每一个建议背后，其实都孕育着大量的细节，而企业只有关注了细节练好内功，才能真正的赢得未来。在每次演讲中，最后我都会用一句话说医药企业无论你过去成功还是过去不成功，其实你都不能按照老路去走了。因为走老路你是到不了新地方的。希望今天能够参加药鼎记直播的所有医药人，都能找到新地方。走到新地方，你一定要新路径要改放思想，我们希望大家在所有的政策变化下，尤其是在集中带量采购的政策变化，能够让我们走出一条自己的新路，最后祝愿，所有今天参会的所有朋友们能够顺利的那么度过这一段的政策的阵痛期，获取未来的政策红利。结语：药品的集中带量采购是国家的政策导向和市场指引，定将会在中国的药品销售市场长期存在。集采的执行会在很大程度上决定药品生产企业的生存和发展。企业应对药品集中带量采购，首先需要进行全面且及时的政策研究，低头拉车的同时也要抬头看路。在市场面，需要找到符合自身企业定位和患者临床需求的产品，摒弃“算命”和跟风，练好自己的内功的同时，借助信息化手段辅助参与报价设计，在压缩药价虚高泡沫的同时保证企业合理利润，让患者、药品生产企业和医保基金三方保持平衡，达成医药市场的可持续化发展。