对于没有中标的企业，每个企业所面临的状态是不一样的，有些是被动性的放弃，有些是主动性的放弃。有些主动放弃的企业，认为我的产品可以做院外，我的产品OTC市场。我觉得首先要判断大势。大势过程中，临床产品目前依然占据68%的市场，那就看你要抓哪个市场了。我是觉得抓主流更主要，这是第一个需要再结合产品去判断的。第二，院外市场和医院市场，假如我不在医院中能不能获取未来的用量，也可能获得用量。但是要知道消费者的习惯没有处方引导是不会产生令人吃惊的销量，那这也是我们面临的实际的问题。第三就是对于非中标的产品未来有没有补标的机会？我觉得补标的机会还是蛮多的。但是，从目前各省的补标的过程中，可能都有一个前提的限定条件，那么就是不得高于现在的相关的价格。未来可能会以医保支付价格作为引导以后，相对的局面会变得更为公平。就是所有的产品都会以医保支付价格作为医保的报销的标准，产品的议价品牌的议价质量议价会逐渐的被允许，这是我们最终会达到的整体的目标。在给国家提供建议的过程中，我们经常会举两个例子，第一个例子，举日本的例子。第二个台湾的例子，因为这两个地方，在整个药品保障系统中比我们目前做的要完善，而且这两个地方都是经过了20-30年的时间，在建立医保制度过程中建立的药品的采购系统。中国医保局19年成立以来，还是按照这样的一个套路在走。但是结合中国特殊的实际情况，尤其是结合现在的药价虚高的整体状况，采取的一些措施。在企业也好，国家政策也好，国家政府的政策制定者也好，一定会采用一个思路叫矫枉过正，因为只有矫枉过正才会起到改革的效果。因此这个阶段我个人认为是一个矫枉过正的过程，那么逐渐经过价格发现以后，慢慢的变成医保支付价格引导，你会发现那个时候我们可能就会出现像我们在商品这个领域中所出现的一些现象。但有个前提条件，就是产品的质量和产品的价值，老百姓有一个判断标准。到目前为止，在政策的完善过程中，这种判断标准目前是一种缺失状态。在缺失状态中逐渐的完善以后，这种商品的议价品牌溢价质量溢价就会出现。所以我不建议说企业现在非得在这个千军万马独木桥中，去做一些大家同样的事，我倒是希望大家能够在企业发展过程中，以独特性创新性做人无我有的事，那么这样才是你获取未来市场机遇中的最重要的选择。

先说一下各地的带量采购，其实各地带量采购从去年到今年的一年半的时间里，大大小小的项目加起来一百多项，数量并不少，这是希望大家注意到的。在这个整体的项目中，第一，他的相对的频次比较高，第二，在集中招标采购的效率比以前要高了，统一规则以后，每一个招标项目的周期比以前短了，这是需要关注的第二点。第三点，就是在过去2年各地的带量采购的试点过程中，多数是以试点方式做的，因此品种不是特别多，其实是表达的一个态度，其实真正的影响并不是很大，但是2号文出台以后就不是这个局面了，这是要注意的。第四，我们发现降幅还是蛮大的，降幅都是50%以上，所以说今后只要参与招标，估计50%就是一个基础性指标了。另外，在最近的招标中，最大的特点就突出了以2号文中所要求的，以联盟是招标为主导的招标方式。到目前为止，出现了十几个不同的的联盟，招了不同的产品，产品的数量也不太一样。从联盟的各地的招标规则中，你会发现他有很多不同：譬如说招标方式不同，评价的规则不同，对于产品的分组不同，另外对于确定量的方法也不同，他目录的品种也不一样，另外带量中的产品的价格也不太一样，各地的医保资金预付的方式也不同，各地的配送商的选择也不同。每地的招标都是眼花缭乱。在这些不同，我感觉到最相同的一点，就是在各地的招标文件中都体现到的就是低价联动的问题。对于企业来说，低价联动和量是没有太大的关系的。我们在不同的场合，包括在跟国家医保局的沟通过程中，都提到了类似的问题，坚决反对低价联动。我也关注到，国家局的领导包括陈局长，在不同场合中也表达了类似意见，但是这种类似意见并不能解决当前各地联动的整体的大局，我个人判断联动的范围可能还会进一步的加大。2021年可能会进入到一个招标的大年，因为在2号文的整体引导下，在很多产品的招标到期以后，会按照新的规则然后进行招标。因此在应对过程中，一定要认真的关注这一问题。第二个问题涉及到续标的问题。各地目前，第一批的第二批的，都在进行不同的续标工作。希望大家能关注一下续标中各地不同的规则。譬如说4月29号的上海规则，看结果你就会发现逐渐向大企业归拢，他的评价方法也发生了变化，已完成的价格导向，现在改成综合评议法，而且价格分子占200分都中的40分的比例。这种评价方式的改变，可能对于未来的续标到整体的产业格局将会产生影响。不是通过一次招标就会决定我们产品格局，未来续标中的格局的变化还是非常大的，中标的企业有一定的先机，没中标的企业，也是有一定的机会的。还要关注第二点，有些省份续标过程中是允许非中标产品进入的，有些省份是延续了第一次中标的整体的结果。像北京的续标的整体政策，跟上海完全不一样，北京依然延续的以价格作为判断依据的方式。那我们再看看“8+2”黑龙江联盟的招标，他改变了过去 “6+2”体系中的低价中标的策略，而采用了综合评议法的带量采购，这可能也是一个未来的动向。最近这个阶段综合评议法加带量采购可能将会成为各地续标和集中采购中的选择相对多的一种模式。续标中暴露出的目前的最大的变化是什么？看第二批关于头孢氨苄的价格的变化，你会发现头孢氨苄几乎全体再续标中涨价，最大的涨到了86%，最基本的还有40-60%的也有很多品种。并不是说集中招标采购以后，价格就不能上涨，在上海的续标9个产品中也有2个产品的价格，也都是上涨的，分别涨了10% 11%左右。所以说在未来的续标中，价格上涨，是有空间的。这个可能跟今年1月17号总理在国务院常务会议上讲话是有一定关系的。因为总理讲了，既要照顾老百姓的利益，更要照顾企业的合理的利润。那么是不是在这个角度中，未来的政策对于价格会稍微的进行松动？我是觉得，这是值得在未来的政策中进行观察的。续标的政策上2号文中其实提出了非常明确的说法，延续两个方式，第一个就是延续过去的中标结果，第二个，对于这种竞争的市场环境发生变化的，那么采用新的招标的方式，竞价的方式邀约的方式，然后重新的进行招标。随着未来第三批，陆续到期，情况可能会变得更加复杂。我们也希望，就是企业在未来的招标过程中，一定要认真的把握住每次招标各地续标中的不同的思路和方法，一定要一省一策的制定出自己的投标策略。最近我被问到的最多的问题，就是续约产品会不会再实行国家联采？我个人判断不会。因为作为国家联采，是一个价格发现机制，未来的这一类产品进入各地的直接挂网议价的可能性将会更大。随着政策的不断推进，随着医保支付制度的逐渐的完善，未来这类产品将会以医保支付价格作为引导。这就是总体的一个发展方向。不论是未来你面临的各地的招标，还是未来的续标，我是希望大家能够抓住机会，因为对于我们所有的企业不是没有机会，其实都是有重新再参与市场竞争的机会的。希望大家能够在未来招标中能取得好的成绩。

同益其实是先有销售公司的，真正来说是销售起家，所以我们现在做的项目，不是那种所谓的有技术含量，会更加看重市场的情况。我们会根据现有的销售渠道，或者一些竞争不会那么激烈的一些品种，比如说我们中标的那格列奈片也是3进2的，原有市场不一定很大，但是是一个相对竞争没那么惨烈的一个品种。所以不论在定价，或者说后期的整个销售推广，在立项的阶段，我们已经做了这个考虑。在立项的时候，我们不应该仅限于工艺或者生产能力上，更多时候必须要结合市场，甚至像我们现在会直接拿着这个品种，去跟一些风投或者融资机构去谈这个项目。国外做新药有时有一个基础的理论，然后就去找投资，人家市场能够接受觉得你这个是有发展的前景，哪怕研发的过程漫长艰辛，也会支持并且有信心去做。但是假如这个市场的布局等方面的还没做好就去做项目，那在后端承担的压力就会特别大。我们虽然说是一个小企业，可能是没有能力跟很多大公司去拼技术，因此我们更多的会考虑到市场的销售和推广，然后再去选择项目。

我们中标的这个产品本身的这个市场规模是不大的。按照我们自己的测算，我们中标的这个品种可能连40% 的保量都不到。在这种情况下，对于企业，我们通过集采拿到比较好的资格。由于我们做的是慢性病的药物，然后我们希望处方量先上去，然后是院外的一个更加重要的竞争市场。在这个产业链里头，企业既然有一个生存的空间，就应该是我们的价值。每一个企业应该决定的是自己的发展方向，或者说定位，这个才是最重要的。另外一个就是想说一下刚才张老师提到委托生产的问题，因为在MAH前是所不能委托生产的，批文是和生产企业绑定的，所以在以前一个企业做同一个产品，但是这两个批文是不太可能。这种情况确实现在有，放宽同一个品种，不同的批文，放在一个地方委托生产，但是对于集采的价格，和其他的一些后续的影响不是特别好说。其实像大型的企业都有他们的做法，那么小型企业你退一万步，假如说我们一致性评价做不了，那也可以考虑去做这个委托生产。张：关于这个事情，我简单补充两点。从国采的第二批到第五批，大家对于报量的比例问题很关心。第一，报量到底是报了多少。第二，在从第一批到第三批执行的时候，这个市场执行的力度怎么样？ 通过米内、艾美仕、魔方、中康等等这些可查数据来看，实际上国采第二批的整体的单品报量，大概在30-40%。国采第三批的时候，有一个医保结余留用这个政策。在国产第三批的时候，大部分产品报量实际上还是不错的。到国采第四批第五批的时候，这个整体的报量又回归到了一个报量不是很充分的情况。我这次和大部分这个企业聊，这次报量的话也就是单个产品的市场总量的大概30-50%之间。那么从报量的情况来讲，出现了两种问题，第一是整体的报量，并不是特别充分，第二个问题是很多医院没有报量。比如说一个产品在一个省的三级二级和基层终端，如果按照这个比例来算的话，三级医院和二级医院整体的报量大概会有20-35%的医院没有报量。所以说国采中标之后，终端市场的开拓，尤其是没有报量医院的开拓，是很关键的。大量的人说我产品没有中标的，我去开拓院外市场，零售市场或者是线上市场。大家有没有考虑过一个问题，我们就拿利伐沙班10mg举例子。投标厂家包括未来出来的厂家有接近30-40家，大家都是过评的，都在抢这个计划市场。所以大家要思考一个问题，国采的产品竞争加速多的，我要不要中标；报量少的和报量多的，我这报价策略是什么。这种实际的报量和最终产生销售的这个情况，大家还是要非常关注的。这是在企业整体，从战术层面延伸到战略层面的一个具体的事情。

我给大家列两个直观的数据。第五批国采最终中标比例应该是18%左右，然后像第二批到第四批整体的中标比例大概是8%。国采第二批到第四批，原研的投标数量大概是11个左右，到第五批的话大概是13个。从整体特别大的范围上来讲，数量级上没有特别的一个明显的提升。外企的降价与否也直接影响到了国内企业对于单个产品的报价预期。给大家举两个例子，第五批最大的一个产品布地奈德，实际上大家在做降幅预期的时候充分的考虑到了阿斯利康在前几批的最大降幅。在前几批阿斯利康的艾司奥美拉唑口服制剂降了是57%，还有一个是喹硫平缓释片降幅51%。所以布地奈德这个产品，尽管是5进4的格局，除了天晴以外普瑞特长风和健康园三家的这个降幅基本上都是达到了70%多。外企的参与度逐年增高的情况下，原研或者是外企，在以前投过的价格会影响到我对这次自己产品的报价预期。每个企业每次的选择，是根据产品结构的不同，都会有策略上的选择。那么给大家建议，第一个就是看这个产品本身的属性问题，零售，院内是不是能销院外，品牌度等等。这次国采中有两个产品，我们国内企业的投标价格，卡的是50个点到55个点，但是原研的直接把价格击穿了，两个产品都是3进2的格局，一个是倍他司丁，原研降幅80%多，还有一个是度他雄胺软胶囊。实际上在历次国采的投标过程中，包括第五批，外企参与的比例不高，但是一旦参与进来，就会对个别的企业产生很大的影响。比如说像碘克沙醇，GE投标之后把恒瑞给踢出局了，原研并没有大幅度的说全部参与进来。和我同组的外企是不是参与进来，一个是要参照历史，一个还要参照具体的他在全球的价格，他在中国的市场份额以及渠道，还有一个是限价。当时在第三批，奥美拉唑口服片剂这个产品，当时国家给的限价是小规格是0.2元，大规格是0.34元，在这种情况下，阿斯利康是无论如何都不会来参与的。所以说外企是否来参与一定是一个综合的多维度考量的结果。