介绍基于医美赛道的用户生命周期管理(LTV)模式

医美赛道
王波 2022-12-14
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张岷
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医美赛道,大家现在最苦恼的最主要问题在于流量的问题。
 
我们基于一个特色的商业模型,叫用户的生命周期管理,LTV,long time value。我们把生命周期管理分为五个阶段,分为导入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期。一般这五个阶段对于我们公司会把它拉长到两年以上,传统的护肤品公司,可能只有六个月。医美公司应该会拉到三到五年的生命周期。
 
导入期,我们就看你的导入用户是从传统的公立医院还是一些硬性广告,还是其他的渠道。我们做的其实是通过医生垂类的KOL,向用户做科普传播,获得一些知识,去建立用户对于品牌的认知和信任,再把他们导流到我们私域的平台或者独立的小程序、App 对他们的档案进行管理,有点像基于慢病的管理逻辑。
 
在成长期,我们会让他们去继续看专业的科普知识,联系我们的客服,基于用户使用过程中的问题解惑,然后给予一些递进的方案去解决他的问题,一步一步建立信任。根据他的需求来购买我们的产品,或者把它引流到一些医美机构或者公立医院,去完成它的需求,比如激光、填充、注射这类。
 
针对这类的用户,我们还会根据他的成熟期,针对小程序的档案管理,对他进行多次粘性的追踪,我们叫做多次的复购率。
 
针对休眠期或者流失期的用户,他可能是地址的变更或者跨区域,我们会给予他综合的解决方案,包括一些问题的回访。
 
我们的LTV值,一般传统的功效性护肤品应该在2万块左右一个人,如果涉及到医美,一般会拉到5万左右。

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