传统的企业转型做CDMO如何去把握客户？

王雷

原料药研发

2022-12-08

把握客户能力，第一是要知道客户的需求。这点很重要，如果你连客户的需求都不知道，肯定是做不好的。你要能够把握住客户，要知道客户要做一个创新药，从早期研发到最终推行上市，10年前是10-12年时间，现在可能缩短到8-10年时间。那么客户在哪个阶段要达到什么样目标你要清楚,比如什么时候该做药化？什么时候要做到一期？什么时候做到二期，它中间需要多长时间？关注点是效率、质量还是成本？

 

第二做CDMO企业需要很多人才。他不像其他技术，可能只需要个别人才，CDMO企业。他的团队能够在早期从药化到生产时，要能够拿到合理路线并快速推进，高效的路线并且有成本优势的路线，现在不管工厂建设人才还是工厂管理人才都很重要。

 

第三是要建设完备的体系。像全球的大企业都比较认一些比较大的平台型企业，这个大的平台背后的支持，你都得把它建设完整，可能除了工厂、物流、商务等所需要建设，甚至是it系统、文件管理也要照顾到。

 

第四是要熟悉法规。比如国内是建CDMO是什么样的法规？这一块是需要有大量人才机器的企业才能建成。管线不是那么重要，但是如何把各方面穿插在一起让一个企业做成功才是重要的。

 

第五是以人为本，人才永远是最稀缺的。因为你不能只是一个小规模的企业，你需要大量的人才去加入，你也知道挖人对吧？但是不现实，人力成本很高。所以我们本身就要去成立一个很好的学习体系、培训体系，让我们的应届生也能成为合格的研发人才，生产人员能经过一年两年的培训成为合格的生产人才。

 

在把握客户上，我们要做一个服务型企业，真正的要跟客户成为一个one team，这很重要。我们跟客户的关系不是甲方跟乙方的关系，而是一个战壕的队友关系。

无菌注射剂很多，我们可以由旧到新、由易到难来简单粗暴谈一谈，由旧到新，比较老的是从安瓿然后逐渐进化到水针，然后到目前新的剂型比如预充针；由易到难，简单的是水针，比如安瓿还有西林水针，我们把配液的难度抛开，如果仅从灌装角度就会比较容易点，然后逐渐进化到比如说冻干粉针剂。大家知道冻干粉针的制造过程是一个物理升华的工艺过程，进去是水出来是粉，好处在于保质期长，药品更稳定。对于一个企业来讲，就要去买冻干机

王雷

原料药

2022-12-08

如果是2015年前看，国内外CDMO确实很有差距，这和中国的CMO、CDMO的发展历程有关，外企从70-80年代再到现代也是这么一个发展历程。CDMO是一个庞大的体系，它很复杂，既需要强研发能力，又需要强生产能力，并且所有能力都是以一个很合规安全的方式在进行。不管是研发还是生产发展，需要有一个全体系过程，所以CDMO企业国内布局较早的头部企业大概在零几年后就开始进行全体系的布局。

 

中国的CRO企业，在2000-2015年，普遍存在研发能力比较强、生产能力比较弱的现象；2015年之后，随着资本市场活跃、科创板的推行，他们逐渐从研发到生产，再到临床，形成完整产业链；另外还有很多从生产起家的公司，他们生产做到很好，但生产做到好的企业去做研发也不是一件易事。所以2015年时在国内做工艺，能拿到药品的活性化合物，快速推进项目，通过项目再到生产是很难的，因为工艺的项目是科学家在做，后面是工艺到工厂去做，如何去放大也不是一件易事。

 

经过这几年的发展，中国的生物药技术随着整个国家的支持、资本市场的活跃、中国人才的发展，到今天这个节点，已经有非常多的企业和国外的大CDMO企业能力相当了。其实中国的很多企业在硬件上更强一些，在经验的交流上也比较充分，而且现在有个趋势，因为中国整体在提升，全球产业链因为新冠和其他各种黑天鹅事件，整个产业链有从欧洲或者是其他地区向中国转移的趋势。

 

好些朋友也在问，现在CDMO是不是内卷比较厉害？是不是竞争比较激烈？我觉得这个是相对的，因为市场很大，所以中国的CDMO企业还有很多路要走，还有很多市场可以去开拓。在这一点上，我们现在已经有很好的能力，即怎么样把订单拿到手上，并能够形成更好的销售。以上，我觉得现在中国的CDMO趋势是往上走的。

对CDMO企业来说，无菌注射剂的壁垒在哪？

程玥

原料药研发

2022-12-08

无菌注射剂很多，我们可以由旧到新、由易到难来简单粗暴谈一谈，由旧到新，比较老的是从安瓿然后逐渐进化到水针，然后到目前新的剂型比如预充针；由易到难，简单的是水针，比如安瓿还有西林水针，我们把配液的难度抛开，如果仅从灌装角度就会比较容易点，然后逐渐进化到比如说冻干粉针剂。大家知道冻干粉针的制造过程是一个物理升华的工艺过程，进去是水出来是粉，好处在于保质期长，药品更稳定。对于一个企业来讲，就要去买冻干机，要有冻干工，还要懂得冻干工艺，如何进行工艺优化，这又是另外一门学问，从简单的水针到冻干粉，这就是一个很高的壁垒。

 

如果再往更难的地方去看，我们可以做一些复杂的剂型，它的难点在于配这些管线、复杂的设计，难点是不可复制、不可共用。这个钱是研发人去投，还是我们CDMO公司去投也值得商榷，大家肯定要经过一轮又一轮的讨论。

 

我不清楚高端制剂研发的难度，但我清楚高端制剂在制造方面非常难。第一是一条复杂制剂的线投资是千万级别的；第二是复杂制剂目前的批量非常小，可能只能做几千、一万，但几千一万的批量就导致生产成本高，如何把批量扩到2万或者是5- 6万，这是我们制剂行业未来可以值得去拓展的领域。

 

当然还有终端灭菌，我们目前是终端灭菌和无菌灌装都可以做。无菌灌装的意思是药液通过一道无菌过滤滤芯，通过过滤达到无菌目的；终端灭菌就是开始不做除菌过滤，做完后我可以拿去水浴，或者通过空气混合动力的方式在灭菌柜中进行灭菌达到无菌。最近网上有说法：非终端就团灭，其实就是鼓励企业如果能够终端灭菌的一定要终端灭菌。

如何提高工艺交接成功率？

程玥

原料药研发

2022-12-08

我们从CRO公司、其他厂家把工艺转到自己公司，是要经过技术转移的过程。技术转移本身是一个学科，给大家推荐几篇文章，比如说ISPE它有关于技术转移的指南，然后WHO有一个961号文件也讲了很多关于技术转移，它其实是把整个技术转移的流程从开始到结束，要做哪些事情都讲得很清楚了，我们也是一边做然后一边吸取经验教训。

 

如果具体要讲在工艺转移的过程中的建议，我给你用一个ISP上的概念来解释，第一个建议是在工艺上，要是充分了解已知知识和隐形知识。大家知不知道叫已知知识和隐形知识的区别？已知知识的话就是客户转移过来的文件包，里面有工艺规程、检验标准、质量标准等等，这些都是白纸黑字转给你；还有一种叫隐形知识，隐形知识是经验，是专家的业务知识，比如说在文件包里他给你一个温度范围，那你在操作时你要达到这个温度范围，他给出的是10-20度，你知道它到底是11度还是19度吗？这个只有就是对方的配料员、配料工程师知道，这些知识只有他过来讲给我听或者我去打听才能明白。光看已知知识（文件）是不知道的，这就是隐形知识。

 

其实这种例子还有很多，很多具体工艺都是需要通过交流去问出来的，所以双方的项目团队都很重要，像我们是受托方就要懂得去问，那如何才能懂得去问？其实是通过之前失败过的事情，才知道怎么问。比如是同一个产品，我会建议他应该用预充交代，可能常规交代是不行的，但是如果我没有做过这个，那我问不出来，对方也不会知道，等到要做公审了才发现这个交代不能用，这也是隐形知识的一种。

 

第二个是在检验上，建议是当你们去买产品时，要把“隐形知识”带过来。我们遇到比较多的事情，就是客户的产品是买来的，然后拿来给我们公司做，但是对方也不知道具体情况。公司仅仅从别的公司拿到了文件包，然后交给我们。我们做方法学转移，作为受托方，我们要经过很多次的实验，俗称“trial and error”，就是通过实验来发现错误，需要不断的试错才能发现，这也是我们的困扰，到现在也没有很好地解决方式。我们只能建议当你们在买产品的时候，要把它看成一个技术转移的过程，不仅是把他文件包、工艺买来，也要去问一些问题，尽量把结果问出来，当你再找下一家去做下游加工的时候就会比较顺利，对工艺、检验来讲，这就是我们的经验。

引进海外新药和仿制药的成本大概是多少，你有什么建议吗？

应述欢

原料药进口

2022-12-08

根据2020年新发布的《药品注册管理办法》，时间上，临床试验审评审批为60个工作日，上市许可申请审评审批为200个工作。费用上，新药进口注册申请临床约40万、申请上市约60万；改良型新药申请临床约20万、申请上市约43万。而FDA公布的2022财年的PDUFA《处方药申请者付费法案》显示，药企需要向FDA缴纳310万美元进行新药申请，这是有史以来第一次提出这么高昂的费用。

 

建议1、海外报IND的适应症为罕见病。我们公司目前也在做海外注册申报，对申报流程及资料递交都有这丰富的经验。尽管在FDA在IND阶段不收费的，但到NDA阶段收费高达310万美元。法案中也有一些救济性的条款，比如对于罕见病治疗药物，它的新药申请费用是减免或是全额免除。我们无法预判未来NMPA是否会做出类似的选择，但就目前而言，NMPA的收费远低于FDA。

 

建议2、需要注意国内外在临床实操上的差异。当初我们公司在给客户在做中美双报时，注册团队刚开始时也无法理解海外战略合作伙伴提出来的一些临床方面的要求，海外的候选量、取选量跟国内相比都是有很大的差异的，基本上是国内的两倍，所以在临床操作有非常多的细节与国内不大一样。因此我希望大家多和有经验公司以及监管机构共同去沟通，协助自己产品走出国门或者把国外的好产品引到国内，满足临床需求，造福人类健康。