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最近有一家印度公司找到我们，要我们给他们做API的技术包（扑尔敏），但是中国的这种原料药占了全球很大的市场，从成本上印度并没有优势，那对于这种基础的原料药，印度再做的意义有多大？

基础原料药，印度必须要做，一个是打压我们国内的原料药价格，国内有的时候原料药卖个两年，卖100块钱，突然就涨到1000块钱，有的时候国内就是垄断，特别大企业认为垄断一段时间利润很好挣，印度也怕我们垄断，而且印度人吃我们垄断的亏也吃过很多次，包括辅酶Q10从800块钱涨到3000块钱也很正常，所以印度人想打破中国的垄断，这是第一个。

再一个基础原料药确实量很大，单品种原料药几个亿的产值，印度人肯定是想做的，这必须要做的，而且包括我们咖啡因这种产品他们都想做，也是几万吨的，几十万吨的产值。所以这是印度往下游在延伸，他们本身上游的钱已经赚了，印度的制剂应该占世界制剂销售量的30%。

所以印度需要做，而且最近的印度不仅仅需要你这类的技术包，他们还在国内找各种的技术包，就是大众产品，吨位几亿或者上亿规模原料的各种技术包，所以这也是给我们提出警醒，如果我们还是在原料药上卷，只能把自己卷死，所以我们要有到国外的竞争的意识了。

印度和中国不一样的地方是，印度不仅仅是在国际上卖制剂，他们还在国际上收购各种的小制剂厂，哪国的小制剂厂都有，或者拿自己的技术包占人家股份这种方式来收购。那我们光是想在中国生产到国外挣钱去，也不想投资建工厂或者建个工厂也想挣了钱之后就回到国内来。现在制药行业，印度在哪个国家都有布局，而且都是组团出去。

所以我觉得你说的就是个风险，印度不光是找你，好多地方都找，印度的技术包一定要不要接，他也给不了咱们多少钱，全是套路，因为印度现在的资本实力已经可以了，这几年和前几年完全不一样了。

从你们今年的情况来看，全球外贸这块，原料药中间体及制剂出口大概是什么情况？从价格或者面临的竞争多方面谈谈

原料药中间体

今年整个的外部环境确实不是很好，尤其6月份CPHI可能是风水岭，在CPHI之前大家都撑着，包括我们公司在上半年还是基本持平的。但我感觉CPHI以后，行情其实比我们想象的还更差，价格下降得可能更厉害。我们这两个月其实也受到外部环境比较大的影响，有些产品是一降再降。

我们印度市场这块的产品，其实整个需求量减少不多，但是价格降得太厉害了，有些价格是对半砍，少部分是下降30%，这就会导致整个的产值和销售会有一个大幅度的下滑。而且我们印度很多客户，他们也受了整个全球经济的影响，包括农药，医药。根据药融云原料药情报局的信息显示其实印度很多公司他们现在的营收也并不是很好，有些公司出现了亏损，整个市场环境确实传导的还是蛮厉害的。

有些区域，包括中东一些区域，它市场的需求其实还是保持的，但是受到美元加息的影响，很多地方的美元储备不够，当地也没钱，导致回款的速度会很慢，所以我们有意识地踩刹车，减少了在这些市场的销售和营销，你东西卖出去并不重要，关键是把钱要收回来，虽然这些市场还可以，但是受国际货币影响比较大。

有些市场也是有增长的，包括某些东南亚市场、一带一路的某些市场、俄罗斯市场，像俄罗斯市场，因为他很多的产品已经被欧美已经断供了，可能他原来是没有考虑到从中国采购的，现在不得不找到中国，这样对中国的企业来说也是一个机会。

但是俄罗斯市场，大家也要注意到风险，因为我记得很多年前欧洲人在俄罗斯的业务是做得非常大的，但是基本上都是铩羽而归，因为他们最后一大笔钱拿不到，所以俄罗斯市场的信誉也并不是很好，虽然有些是国企，大家还是要注意风险。

总的来说，我觉得今年经过前面疫情的消耗，包括我们产能这几年的急剧扩张，加上外部的各种环境，对整个医药这块应该是有一定的影响。目前来看是有总体下行的趋势，但是相比其他传统行业要好很多，其他传统行业掉量百分之三五十非常正常。我觉得越是这个时候应该要根据每个公司自己的特点先做减法，做一些自己擅长的，我们现在公司内部提倡“剩者为王”，我觉得活在当下应该是最重要，这并不代表我们不努力了，而是我们要冷静地分析我们哪些是擅长的，哪些能做。

我们公司主要精力，一个是把传统的贸易这块维持和稳定，首先做的是储备人才，第二个是内部我们进行了产品和市场的优化，包括风险防控要加强。同时我们每年有几千万的研发投入，我们也在布局原料药+制剂一体化，国内加国外两条腿走路，这样可以避免单一的市场或单一的经济模式和商业模式带来的风险。

我们呼吁中国的企业其实应该要联合起来，在那中国市场不可能做到一家独大，我们与其在窝里卷，不如携手共同开发国外的市场，因为每个人都有每个人的特点。大家也知道我们卖什么产品，基本上避不开印度人，像印度人在很多的市场和产业他们都是联合起来。

您做的是高级中间体，那这块整体市场行情、价格变化如何？另外你们也有团队在印度，那你们看到印度的竞争力情况如何？

高级中间体

主要是国内竞争非常激烈，像印度本身是制剂出口，他们的原料竞争实际上是根据我们中间体竞争的，他买我们的中间体越便宜，他的原料药越不敢生产，因为他卖给制剂，从中间体到原料药还要等几个月的时间，但是像国内现在的竞争就不理性，可能10天就能降10%，越降得快，他们越不敢买。

最近这几个月确实有些中间体确实降得非常快，就是量大的品种降得比较快，小的品种倒是比较小一些。降得快的原因还是我们自己给自己设限了，总认为这个产品我卖不出去了，别人拿到了之后，后面就没我们机会了。其实有些大的企业也不是低价才要的，只是拿我们的低价来压产业链上面的价格。

实际上印度还是制剂卖到全球更多一些，我们中间体的价格对他整个制剂链影响还是不是很大的，所以我们还是自己先慌了。真正要做出去，还是我们制剂出口太少，影响到我们的中间体这一系列的链上没跟上。

以前我们光原料药中间体出口多了，但是原料药出口也是出口到印度的制剂企业，人家的制剂企业从印度要原料药了，所以我们中间体也出不去，归根结底还是我们上游的制剂出口没有做起来，原料药出口再强，你还是在产业链的最低端，最终的制剂还是人家的，所以这段时间大家也知道这个问题了。

现在很多制剂也开始出口了，像华海等等企业，随着我们国内的制剂企业真正的国际化，产业链的情况可能会有所好转，因为现在产业链的利润端不在我们这里，利润的定价权在人家的手里，我们就是赚点加工费。

所以我们觉得我们头部制剂企业或者CDMO企业，还是要把制剂卖到全球去，这样我们原料药中间体就不会卷了，要不然和印度竞争最终还是低端的竞争，最终制剂出口才是我们原料药的出路。

您能否从价格、行情等多方面谈一谈海外市场今年的情况？现在博腾、合全为了锁客在打价格战，您能不能综合聊聊这块？

作为CDMO公司，从”D“的方面，我们感觉影响不是特别大，首先国外现在经济还是蛮好的，还是有不同的管线进来，研发是个综合的，虽然国外想减少依赖中国的风险，但是像医药“D”这块，即研发，他们想转还并不这么容易。

但是“M”这块对我们是有些感觉的，就是他们可能对“M”的时间周期要求不是那么紧，他们可以选供应商，等到产品上市以后培养供应商他就会注意。举例说像我们做CDMO，我们做了研发，我希望它产品能上市，产品上市以后我们至少可以成为他最早期候选的供应商，但是有的产品商业化生产以后，他选择供应商可能就会考虑去中国化。

像我们接触的两个比较大的美国公司，有个公司我们帮他做的研发，他有个产品上市，当时他中试的时候我们提供了几百公斤的产品，上市以后要的量也很大，但是现在他如果想增加我们中国的新供应商，那你要提供足够的证据表明除了中国以外，其他地方都找不到，他们才能用中国的。

还有一个就是仿制药的中间体，我们的价格、工艺都非常好，他想增加一个供应商，这个时候也会碰到问题，就是以前增加供应商相当容易，但是现在你需要有足够的证据，证明你提供的在别的地方找不着。

另外价格战方面，我们有些客户也会回来反映，其他公司怎么把价格压得这么低，我觉得是不明智的。因为作为一个国外的公司，他可能本身就要依赖两到三个供应商，你是不可能通吃的，最后还是损害自己，损害大家。其实客户心里是明白的，这样是没有持续力的，没有生命力的降价，他们也是看不起的。所以打价格战是不明智的，对他们是没有好处的，而且客户选供应商来匹配资源的时候，他们还是有他们的考虑，价格并不是一个唯一的因素。

结合案例，您能否从价格、市场订单、国内外等多方面谈一谈今年的市场行情？

今年确实对我们来讲得还是有些影响，我们是分几部分，一部分是创新药中间体，主要是日韩市场，这一点上我们本身体量不大，对我们可能在CDMO阶段、临床一期、二期、三期阶段都影响不大，影响大的可能就是上市的这些药。以前可能只有一两家供应商，对价格不敏感，但是一旦上了 CMO以后，竞争对手就很多，所以你的价格调整幅度可能比以前要大很多。

我们在其他方面主要是做的增量，比如在仿制药的中间体，还有其他材料，农药中间体我们主要是做增量，相对来讲可能我们还没有感觉到市场的压力。

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