去年一年，其实我们的投资人一直在给我们传递一个思想，就是投资冬天来到了，但是今年我们从市场得到的情况就是市场冬天比去年还厉害，而且市场冬天什么时候能够回暖，现在还看不到明显的迹象，特别从今年5月份以来。

 

过去我们只吃增量市场，但现在吃减量市场，确实CRO之间的竞争也更加激烈化。在这样激烈的情况下，作为CRO公司，我觉得还是深挖技术内容，把你的技术方案准备好，把你的整体解决方案做好，把你每一块的实验，你的模型，你的技术，你的分析，你的经验出来了，这种情况下就更容易得到biotech公司的信任。

 

所以价格本身不是构成竞争成功最核心的因素，其实最核心因素是综合的，过去可能你只要方案做好了，那么订单也就给你了。现在来讲，方案做好了，技术上可信度高了，同时你的价格和你的时间具有一定的竞争性，这种情况下，CRO公司还是可以。所以我觉得投资冬天来了，biotech公司生存压力变大了，那要求CRO公司技术储备要比以前做得更好、更深、更广、更加一体化，更加科学化，更加完整化，那么生存下来还是没有问题，也能够更好地服务到这些biotech，让biotech公司的项目推得更顺利。

我们看起来是个完整的非临床，包括药效，药代，毒理，但是有济不是一家从安评成长为一站式非临床的公司，因为我过去的经历，我就是管药效，药代，毒理整个部门的，所以我过去的经验就是要提供一个非临床系统的解决方案，首先理解你这个创新药设计的创新点在什么地方？你的目标点在什么地方？你的注册点在什么地方？你的适应症是什么？以及你注册的策略是什么？根据这些情况我们提供给你一个非临床一站式的解决方案。

 

除了出解决方案以外，我们各个方面都有专家，给你从具体实验、具体交付角度来理解，怎么样来出方案，怎么样完整地进行设计，相互之间配合更容易，使得在IND申报的时候整体解决方案就会更加科学、更加系统、更加完整。

 

所以第一个差异化的点，就是我们不是从安评起家，而是我们从药效，药代，毒理三个学科，从科学家的角度，从IND申报的角度、从注册申报，适应证申报能提供完整的解决方案。

 

第二个差异化的点，我们特别强调针对现在国内新药研发一些创新的点， biotech的热点提前做好技术储备，从整体方案设计要能够体现现在药物的特点。从实验的具体内容上，举个例子，小核酸药的分析技术跟别的药物有很大的不同，ADC的分析技术也和其他药物有更多的挑战，所以我们提前就布局了关于ADC药物，关于小核酸药物等等创新药物的完整解决方案，具体的实验技术以及和CDE、FDA进行沟通方面的一些技巧、一些思路、一些方法，这样通过差异化更好的服务现在创新药的研发情况。

我这边主要还是做的是非模式的工业菌株的重编程优化和应用，大部分学术界还是用的模式生物，比如大肠杆菌、酵母，因为了解它的人很多，大家对它的认识是比较清楚的。同时它有很多的一些工具，从生物原件到途径的认知以及一些调控机制的解析，编辑工具的发展，都有可借鉴的一些相关的信息或工艺，可以进一步地去认识，这也是促进了生物产业或经济发展的动力之一。

 

但是在真正在工业生产过程中，最终还是成本的问题，那么怎么样能够高效地生产出我们的一些产品，又能够把原料更好地去利用。像医美这块，或者像蛋白这块，可能不太需要非粮的一些原料，其实可以用一些淀粉类的糖，可以直接生产。但是有些大众的产品，比如像我们做的是纤维素乙醇，去年全球大概有9000多万吨，那么按照三吨产一吨的情况下，那其实就需要接近3亿吨的玉米量。那全球尤其是在现在各种因素情况下，是没有办法满足生物制造的。那我们生物经济到本世纪季末就要达到上万亿的规模，基本上是很难满足这个需求，所以从原料端需要一些廉价的非粮颜料进行生产。

 

在原料生产过程中，刚才杜总也提到脏糖的概念，大部分的模式微生物对脏糖的耐受性会比较差一点，那么在这个过程中它的转化率就会降低，产品也不纯，后面也会造成分离纯化的成本提高。无论原料的利用降低到产品不纯，造成分离纯化的成本提升，都意味着你的成本上升和效率降低，那其实也是目前来说，无论是木质纤维素，还有一些非粮原料在利用过程中经济化稍微还有需要提升空间的主要原因，那么也需要进一步地挖掘更好地研究相对较少的非模式工业菌株，利用它在长期进化中形成的一些应用上的特点，实现我们生产的目标。

其实三螺旋结构跟几个维度有关，第一个就是它的一级结构氨基酸序列会对它有影响。不是所有的序列都能够形成三螺旋，到目前自然界发现的就是具有GXY重复序列这个特征是能够有比较稳定的三螺旋的，所以基础序列是要GXY的稳定结构。

 

在这个基础之上就是涉及到羟基化，羟基化酶在我们宿主底盘生物里本身是没有的，但你也可以通过转基因的方式让他拥有这样的酶基因，让它自己去表达这个酶，但是这个酶有了基因之后，表达出来单体不一定能形成高级结构并具有酶的活性。所以我强调的是咱们表达出来的三螺旋高级结构跟人的是不一样，并不是完全没有，它也是能够相互之间自组装，也是有可能性形成可能是二螺旋或者是交叉的螺旋。

 

所以从这几个维度上来讲，大家从技术角度上我觉得都差别不是太大，但是在市场商业化营销方面或者市场推广方面，每一家选择要表达的东西是有区别的。真正的差异点我觉得是在后面的生产角度，更多的是在放大、大批量的生产，控制批与批之间的稳定性，控制我们产生重组胶原蛋白的纯度，杂蛋白的控制，宿主DNA的控制等等风险物质的控制。

 

我们的应用场景里真正涉及到三螺旋才能够给提供它的性能到底在哪里？化妆品不需要三螺旋，保湿也不需要三螺旋，促进伤口愈合有固定的序列在就行，它也不需要三螺旋。跟三螺旋相关的东西往往是跟它的支撑性，或者是填充性，或者我们真的要打到皮下的时候要把我们的凹陷给填充起来，这个时候是需要三螺旋结构的，但是这个高级结构一定要三螺旋吗？他如果形成网状的，我们用了多年的填充料是三螺旋吗？不是，但是人家也有这个功能。

 

所以我不知道大家为什么追求三螺旋？可能只是因为我们天然胶原蛋白有三螺旋，消费者更愿意接受三螺旋的胶原蛋白，所以从技术的角度来讲我们还没有探究清楚这个问题。我觉得首先三螺旋做出来很难，第二个三螺旋形成了也跟人的不一样。第三个，三螺旋跟我们的应用场景到底有没有直接的关联？这个是值得我们去探讨的。

 

我希望是百花齐放，大家可以研究各种各样不同的序列，并不是要引导大家去做三螺旋。

我们做惰性C-H键活化的酶类里面，细胞色素P45做得多一点，这个酶的功能还是比较强大，它能解决化学合成上存在的一些难题和痛点，比如有些化学反应，它需要几步、十几步甚至二十几步才能实现某一个反应。如果利用我们这个酶催化直接可能需要一步或两步，那就实现了这个反应，这样我们就把传统的化学合成路线大大降低，这样它的生产成本就会大大降低。

 

另外一方面，在传统的化学合成上，一般对设备要求比较高，高温、高压或者金属催化，在生产条件上其实非常严苛的。那我们这个酶从这个方面也可以为整个生产过程提供更加高效绿色的过程。所以我们无论从环保层面，从成本上都能体现出一定的优势。

 

当然目前这个酶的活性还不是那么高，在工业化应用中这个酶的稳定性和活性还存在一定的缺陷。但是在proof concept上我们是成功的。对于一些高附加值的精细化学品和药物上面，其实我们也有成功的案例，因为这个产品的附加值高，对我们整个生产的效率要求没那么高。所以说在一些高附加值的精细化学品或医药化学品上，我们还是有成功的案例。对于一些大宗的化学品，成本上控制得非常严格，我们现在还在努力。我们要对这个酶进行不断地优化迭代，不断地聚焦。