我们企业是2018年开始转型的，我们转型有个背景，主要原因是当时海通药业是深圳海普瑞建设的，所以他相应的设备、硬件条件是比较完善的，因为海普瑞当时的定位是要做国际化。我们2018年选择做CMO实际上是顺应国家政策，同时也是基于自己的一些硬件体系能力，作为一个传统的制药企业，又经过外向型、国际型的一家公司先进的生产制造理念改造之后，我们是在这样的背景下做出的选择。

 

实际上2018年国内企业在做的很多，但是真正为CMO行业发生的企业并不是太多，大家都是在默默地在做。其次就是我们快速地建线。如果现在再继续向着这方面转型意义不是太大，因为仿制药爆发就是从2018年开始，很快就展开了集采。

 

对于仿制药比较严峻的局面，我分享两个方面。

 

第一个发现就是现在我们所谓的50%到60%的降幅，这个降幅数据是不全面的，也有一定欺骗性。我们对这个数据深刻地解读，这里面有两个问题，第一个问题是实际上不算第六批，从第七批开始我们的医保在招标的时候给到的仿制药限价逻辑已经发生了变化，这个限价相对于前五批来说，它的限价是大幅降低的，在这种情况下保持这个降幅，在范围内没有大的波动情况下，意味着这个分子的中标价实际上是大幅降低的，真正缩水的是中标价缩水。

 

其次我们研究了一下关于前九批的平均中标供应企业数量。从扩围开始，中标的企业平均值在2.1左右，,很多产品是两家中标的。从扩围一直到第九批，我们抛开第六批专项，我们发现平均有效中标供应企业的数量是呈线性增长的，到第九批的时候其实已经达到了6.1，也就是第九批有效的中标企业每一个品种超过6家。可以预见在接下来，符合第十批集采的仿制药已经超过百个了，我们要从里面挑出四十几个做第十批，那我想超过15家以上过评应该是没问题的，这样中标的供应企业数量应该还会增加。这是我们对纺织药集采，从严肃医疗的角度来说，因为大部分注射剂如果不中集采，还是很困难的。另外一方面，我们也看到从2023年开始口服药品、外用制剂，包括口溶膜，这类偏消费属性的院外产品非常受追捧，其实可以看到一年报上去有三四十家的外用制剂。

 

还有一个现象可以给大家分享一下，这些年出现在资本化、数字化武装的新销售势力，第三终端、OTC和电商对原有企业的销售渠道和销售模式冲击很大，非常大，我认为未来还会更大，因为药品虽然相对特殊的商品，但是它毕竟还是商品，还是有市场要遵循的原则。所以如果不是原研化的专利药，过专利期之后能够在市场上有较强品牌影响力的产品，未来在院外市场上我认为竞争也会激烈。

 

对于一个传统制药企业，我们企业所做的选择，我们认为第一步转型是成功的，第二步我们在做战略规划的时候，作为仿制药企业，基因就是以制造能力，以稳定为核心的，我们还是在往规模化发展。我们对规模化实际上有五个定义：

 

1、品种多样化，一两个品种，十个、二十个个品种是不足以支撑一个仿制药企业成长的。我们可以看到像山德士、Mylan这些国际性的仿制药企业，他们在美国的ANDA数量一般都是 2000个上下，甚至更多，所以我们目前的有效批文是接近200个，在产七八十个。

 

2、产线的多样化，我们各种各样的生产剂型都要有，我们除了小容量注射剂，还有冻干、口服、胶囊、片剂、颗粒，我们现在还有半固体制剂，接下来我们还会新增一些剂型。

 

3、产能的规模化，我们现在小容量注射剂的产能应该超过6亿值，每年还在几条线的建。仿制药是一个成熟的工业品，它就遵循一个逻辑，就是规模效应。

 

4、数智化、智能化。我们在管理上尽量做数字化管理，未来我们的发展也是这个方向，其实药品生产的智能化程度还是很高的，越少的人为干预它的质控稳定性越好，所以需要更多数智化、信息化的东西。

 

5、市场全球化，我们2024年一个重要的战略，就是以自有品种发起高强度的国际认证，一般的企业如果想通过弱药证的方式走非洲市场，我觉得可能还是挑战会很大，未来可能都是要走WHO的一些认证，而且价格非常低。

 

以上这些是从规模化我们在做的。

 

第二个，还是坚持把我们的CDMO做深、做透、做大。一个就是我们的CDMO合作模式是灵活可靠的，除了传统的CRO公司持证人之外，也有很多是销售转型的B证企业，做原料转型的B证企业也很多，而且我们还有很大数量的制药工业企业，所以我们在CDMO上合作模式还是比较灵活，但是关键是可靠。其次是生产质量，生产质控稳定可靠。

像GLP-1比较关键的就是硅胶机制的色谱填料。十几年之前，我们国内跟国外的差距是非常大的。在国内的企业努力十年，先把分析的硅胶色谱填料的水平提升上来了。

 

据我了解，我们国产分析色谱柱，目前在国内应该已经能够达到差不多30%的规模，2004我们国产的色谱柱连10%都不到，这还是一个非常可喜的成果。

 

在工业制备的色谱填料这块，近五年实际上从性能、质量各个方面，我们国产的材料还是在突飞猛进，跟国外顶级的像欧洲Kromasil各有千秋，大家基本上可以达到很接近的水平。

 

色谱的产品可能跟保护氨基酸原料或者其他的化学原料有很大的不同点，就是它没有绝对的好和不好，有些性能，比如耐压、抗腐蚀、耐碱等等还是有些统一的指标，但是在具体的应用上，到底是哪一个填料分离的效果更好？实际上是要看具体被分离的化合物，不光是要看目标物，还要看杂质。

 

我们做填料和做有机小分子原料不一样的地方是，硅胶基球看起来很简单，虽然它的原料是二氧化硅，最后产品也是二氧化硅，但是我们的工艺和产品要求的结构不一样，最简单大概在三四步，复杂的可能要七八步。

 

对于硅胶基球材料，尤其是大规模生产，它的难点是在硅胶基球本身上。据我们了解，现在一般进口的能够用于多肽纯化的硅胶基球，成本基本上是在8000到2万之间，也就是硅胶基球本身的成本，所以如果我们硅胶基球本身如果不能解决，就是不能自己开发和生产硅胶需求，那你就没有办法实现真正的成本控制，也就没有办法在成本上跟国外的主要供应商形成竞争。另外如果我们自己没有开发硅胶基球的能力，就不能真正提升填料的纯化性能，甚至定制化水平。第三个就是在质量保证上，因为硅胶基球本身的差异性实际上是很大的，包括我们从国外买的硅胶基球，像合格的产品，比表面的误差就是可能在百分之正负10%的水平，如果做成填料，对我们的纯化会有很大的影响。

 

第四个，从供货的保证上，最近我们也拜访了很多做胰岛素，多肽，包括GLP-1厂家，他们也深深地感受到了进口硅胶原料受制于人的痛苦。即使疫情已经结束，现在的供货依然有很大的问题。据我们这边的了解，诺和诺德的司美格鲁肽的供应基本上都是由欧洲的Kromasil供应，所以他的产能已经出现不足的问题。所以我们也关注到了Kromasil，这几年随着司美格鲁肽市场的增加，他没有降价，反而在不断地提价，实际上也反映了市场供货不足的情况。

 

所以从以上四点来看，首先我们把色补填料最核心的底层技术基础必须把打好的，做到从质量、性能、成本上跟主流的硅胶色谱填料的厂家进行竞争，具备开发和生产硅胶基球的能力。

 

目前分析色谱填料的厂家数量要远远超过工业色谱填料厂家的数量，但是这些厂家真正能够自己做硅胶基球的能力比较有限的，目前在市场上能够提供工业制备用，而且有自己的硅胶基球的色谱材料的厂家，整个全球也只有五六家，包括国内现在能做硅胶基球的两家。我们这个行业相对来讲就是没有那么卷，欧洲那边还在不断地提价，日本前两年也是在不断地提价，说明还是供不应求的状态，这对国内的厂家是个很好的机会。

据我们统计，全球保护氨基酸主要的供应点还是集中在中国，中国主要集中在成都，成都在2000年左右就开始在做保护氨基酸，但那时候没有上量，所以在前期的研发，工艺技术的开发等等这些方面，成本是非常高的。现在随着市场量的增加，有些工艺更成熟、更稳定，并且有一定的放量，所以整体的成本是有所下降的。一个是成本的下降，还有就是大家相互的竞争，总体趋势来看价格是向下行的，这样为我们多肽原料药的合成环节也是提供一个保障。

 

现在还有面临的一个问题，就是产能的不足，很多公司的设备基本是饱和了，但是以后产能一旦释放出来，相当于批量化的生产，这个成本还有下降的空间，这样对我们下游的企业来说，那就是福音。还有参与人多了，自然就会竞争内卷，大家都要想存活下来，一个是看谁的量大，一个是看成本控制得好，一个是质量控制，这几个因素你能够做得最好、做得极致，我认为你在市场中肯定是站得住脚的。

刚才您提到的双柱的或者多柱的，包括传统的模拟移动床，尽管这种模拟移动床已经大规模地用于像维生素、EPA的纯化。但是我们也注意到这种纯化的纯度要求相对来讲没有多肽药这么高。

 

在类似于多肽或者是高纯度的药物上，一方面是量上没有这么大的需求，如果量没有那么大的时候，这种连续流的纯化需求也就没有这么大了。如果将来GLP-1的需求确实很大的情况下，那我们在纯化上用连续流的方式是可以大大提高效率，降低成本。

 

但是里面有个关键的问题就是多肽纯度允许波动的范围是非常小的，这样解决的关键问题就是怎么样实现精密控制的问题，现在的模拟移动床技术是没有办法做在线监测的，在线监测的手段或者在线监测的速度跟不上就达不到要求。因为反应液在动，空间上在动，反应的过程也在不断地变，在这种情况下一定需要非常好的监测手段，我们也在努力地开发一些新的技术把这个问题解决，这样有了精准的在线监测，就可以带动后面我们的精准控制。

 

连续流好处就是快，反过来做色谱纯化这块，它比较大的另外一个问题就是，比如做多肽这块，不管是上量浓度还是收集的浓度相对还是偏低的，像我们做一些有机的小分子，我们上量的浓度可以做到10%甚至更高，但是像多肽做到也就是在1%左右，尤其是在精分的情况下。如果做成连续流，后边就会有大量的溶剂要及时地处理，所以我觉得这块还是值得去做的，而且是要有一些新的突破。

我们主要是做工艺开发，而且我们做工艺开发的出发点也在考虑，第一个就是创新性的技术，瞄准常规工艺或者传统工艺本身难以解决、难以克服的痛点，希望能够通过一些技术的创新或者可以通过不同的技术组合应用，相互渗透，或者跨界，能够从本质上解决问题。

 

比如刚才我们提到的液相中的连续流动结合微反应的技术，第一个是减少试剂物料的使用，提高它的原子经济性。那物料少了，我的转化率其实反而更高，在均相反应中反应速度也提升了。比如常规的固相反应，在规模放大之后，做到几百升，甚至现在都出现了上千升的反应釜，从我们专业的角度，你做到非均相反应本身传质反应效果就很差，再把它从一个小试几百毫升的反应器到几升，甚至放大千升，实际上传质的效果就会变得非常差，反应周期、反应效果是非常长。我们通过在液相中的连续化，微反应技术的特点就是它可以大大地强化传质传热，这个时候它放大的副效应是比较小的，能够保证反应效率高，反应时间短。这个其实都是从工艺本身解决原有工艺的本身难以克服的一些瓶颈，我们也做了大量工艺方面的验证，比如司美格鲁肽态的27肽、29肽，我们可以采用表达的办法，我们也可以把这个片段，比如四肽的片段，我们完全就可以用流动化的工艺做，我们从各方面评估下来，成本可以达到固相成本的1/5左右，实际上我觉得从工艺本身可能是一种降维打击，这是从合成的角度。

 

合成之后，下面就是纯化，汪博是纯化的专家，我们也在探讨如何从批次式的反应把纯化实现连续化的反应。

 

所以从工艺端的角度我想概括一下，就是我们应该有些创新的工艺，这样才能有自己的竞争优势，这样才能立于不败之地。