结合您多年的经验，您能不能分析一下未来药店整体的发展业态

李从选

药店业态

2023-11-29

药店的业态正在细分，我把它分成七个业态。

 

第一类叫做门诊统筹共济药店或者双通道药店，这个实际上就是为医保以后准备的，基本上是处方药为主，就是以医疗机构集采的处方外流为主的药店，中国一定也会出现。

 

第二类是DTP药房，主要在医院旁边，销售新特药、进口药、高质药、处方药、肿瘤药等。

 

第三类是大健康型的药店，除了中西药、处方药、OTC药以外，那么医疗器械、保健食品、中药养生产品、益生菌、营养品，甚至功效型的营养品，全营养食品、特医食品这些都会进入，还有个体诊断试剂的医疗器械，小型的、家用的甚至一些大众型的都有可能，包括个人护理品。

 

第四类是慢病管理药店，我认为慢病管理医疗机构忙不过来。而且年龄越大，人行动也不方便，需要就近服务。慢病管理可能是药疗、食疗、器械疗法，运动疗法，甚至是生活方式的改变，这都需要我们慢病管理药店来协助身边的居民完成这一件事情。

 

第五类药店叫做诊所药店，中医座堂比较普遍，西医就少一些，每家药店都配了一家诊所。

 

第六类就是电商药店，未来线上销售为主。我已经看到不少的药店就是开在楼层里，根本不在街面上开，他的目的就是为了开线上药店。

 

第七类，我觉得就是人工智能中医馆类型的药店，因为中医人工智能现在发展得非常的快，用中医人工智能可以辅助诊疗、辅助开药、辅助养生，这些方式都能够引入药店中，把诊所药店变成中医馆药店，除了看病，还能卖所有大健康的产品。

结合案例，您能聊一聊药厂在线上怎么打好品牌的同时又符合监管要求？

许櫆

品牌营销

2023-11-29

像您刚才提到的曼迪、丽芙这几个品，他们目前在整个市场上怎么打呢？首先从我的角度来说，我认为他们能做得好有很大的前提就是他们具备几个核心能力。

 

第一个，他们有自有供应链的，他们自己本身就是工业方，所以价格力他们是有保障。

 

第二个，就是他们在时间节点上入局比较早，比如我们现在做这个品有没有机会？还是有的，但是难度远远大于前三四年的，所以时间节点也非常重要。

 

第三个，这些做得好的公司，他们自上而下对于整个工业品牌的全域营销都有足够的理解和认知，并且这件事他们自上而下非常高度地认同执行和落地，这也是非常重要的。

 

第四个，想打造品牌一定是量级比较大的营销预算。我们刚刚讲的这几个案例，他们在巅峰的时候，年度站内外的营销预算规模都是过亿的，所以机会与风险并存。

 

那我举皮肤科用药的产品来做个案例，他们是如何发展起来的？

 

第一个就是他们一开始做了大量的站外布局，所说的站外就是除了阿里、京东、拼多多以外的第三方媒体。他们主要在流程上是怎么做的？就是会优先在个性化的渠道和媒体进行大规模的布局，我们比较常见的主要就是抖音、快手、小红书、微博、微信公众账号以及现在的视频号，通过若干种形式，比如KOL文章，包括测评，包括晒单展示等等形式来形成规模化的传播效率。

 

第二个，他们会找到每个渠道和媒体里面最具备意见领袖的博主或者是达人来做产品的品宣。

 

第三个，不仅仅只是从产品本身的层面来做宣传，更多的产品的使用方法、产品的使用体验感受等一系列的产品测评，在前期都有大量内容产出，给用户极具真实的使用体感，快速切准用户的痛点来抢占市场。

 

第四个，就是较长的投放周期。像甲硝唑的一个品牌，拓展品牌的A类加I类人群持续时间超过一年半时间。

随着集采的力度越来越大，原来辅料设备的壁垒现在不存在了，很多企业都在往高壁垒的微球等高端复杂制剂发展，那从工业端营销角度来说，您对此是怎么看的？

李海

高端制剂

2023-11-29

随着国家集采的力度越来越大，好多企业由普通仿制药往高端复杂制剂进军，特别是今年，我明显感觉到好多药厂都在往微球脂质体纳米晶等复杂制剂进军，力度也很大，因为一个产品成熟了，就很快能形成一个平台。

 

所谓的复杂制剂只是延缓了我们现在仿制的时间节点，如果国家集采力度持续加大，这些复杂制剂也是通过集采充分竞争进医院，从长远来说利润也是逐渐地往下走的。我们作为企业，还是想通过二类改良新药，通过三类，通过临床，还是想往前走，因为你要完全做一款一类创新药，现阶段还是有难度的。我们盈科其实就是围绕着现在做研发的脂肪乳系列形成大的护城河。从明年开始，我们陆续在创新的步伐上来发展。在新一轮的医药改革过程中，可预见未来，未来药厂还是要走创新这条路。

未来医药电商能把线下实体药店取代吗？

许櫆

医药电商

2023-11-29

第一就是国家政策，我认为短期内还不会这么快放开，因为经济环境包括人口下滑，所以医保金额随着逐年的消耗速度是在加快的，电商本身就有效应放大的能力，如果政策放开对于国家医保的资金使用压力应该会更大。

 

第二个就是线上和线下是两种截然不同的消费习惯和消费体验。为什么有的线下药店能做得好？其实它不仅仅只是起着售药的终端，它更多的还能够给到消费者很多其他的一些体感，比如指导用药，甚至帮助患者，尤其是中老年人的一些用药体验的优化以及改善，这些在电商部分我认为体验会差很多。

 

第三个就是电商和线下药店的购药品类或者商品结构是有非常大的差异性。从两个大的平台来讲，阿里和京东处方药整体规模跟OTC相比还是弱一点，在线下，处方药远远超过于OTC的。再从细分品种上来讲，我们以阿里渠道为例，今年Top前五的几个大的类子类目，一个是感咳类解热镇痛，包括这补益类，补气补血，还有五官用药以及皮肤科用药，那么这类产品我相信跟线下实体店销售的产品结构是有很大差异的。

未来医药电商能把线下实体药店取代吗？

李从选

医药电商

2023-11-29

我觉得取代是不太可能的，因为现在电商的份额并不大,O2O目前大概是10%-12%的份额，全国医保放开以后，有人预测会到30%左右，再加上B2C可能到35%-40%，目前没有这么大，像阿里、京东可能也就200亿的规模，相当一家连锁药店，相当于一家大的上市连锁药店的规模而已，他要取代线下是不太可能。

 

因为有一部分老百姓，尤其是老年人，比如60岁以上的老人，会选择实体店，实体店是有温度的服务，再加上这些人年龄比较大不会玩线上购物，因此我觉得取代是不可能，但是份额必然被线上瓜分得越来越大，尤其是O2O，因为O2O已经成了一个生活方式，像我疫情期间学会了O2O，我现在90%的药都是通过美团买的，或者通过B2C、京东、天猫这些都有，甚至拼多多上也买过药了。

 

我认为取代的趋势很明显，但是永远不可能把线下店全部取掉，因为现在最新的趋势是线上线下一体化，甚至线上为线下引流都已经都开始了，就是完全一体化了，任何一家连锁，任何一家门店，你不做线上也不可能。