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您是从销售代理转做生产、研发的，那从您的角度来看，是怎么看待整个仿制药的情况？
申团结
仿制药
医药市场
2023-07-07
其实目前市场焦虑是有原因的，所有的事情到最终溯源肯定是环境的问题。在营销里面有个这样的法则，叫做封闭的市场，开放的营销。市场越封闭，营销越奔放，只有把市场封闭起来，才能给营销更多的机会空间去施展。
最早的医药市场前半场实际上以封闭为主，所谓的封闭就是无形的垄断，具有长期性、稳定性和可预期性，这种方式有多种多样。
首先是技术上，比如研发端做创新药，而生产端在工艺上或者设备上有壁垒，甚至原料方面有环保的壁垒，这就是封闭的一种方式。另外营销端，可以在领域上相对深入一点，做一些小专科领域，比如麻醉领域或者放射科领域，不是每一个营销团队都可以做的。
第二种方式是在商业或行政上形成一定的壁垒，像最早时候的每个省或者国家的单独竞价，还有中药保护品种，包括现在比较流行的原料药垄断控制，从原料药垄断进而控制制剂生产企业，同时控制制剂的销售，这也是形成一定意义上的壁垒。还有就是从品牌上的，比如慢病的肠胃炎患者，哪怕集采以后，消费者还是去药店找他习惯的品牌使用。另外像之前的省标和省级医保也是通过这种许可形成封闭的市场。
为什么要形成封闭的市场？根源在于费用空间，因为所有的营销活动都需要费用。现在阶段事实上是封闭和开放集合，也就是大家从从前的每一个产业链都能挣到钱，从岁月静好慢慢过渡到现在的丛林社会，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，直到最后撑不下去了，你离开这片丛林。那市场一旦开放，传统的医药营销相对来说就没法立足了，这就是大家最苦恼焦虑的地方，根本的原因是蛋糕小了，那蛋糕小是因为内卷，内卷的原因大家都清楚，现在所有产业链的每个链条都为了生存在打破边界，比如销售端开始去报批文，研发端开始持有批文，生产端开始向研发发展，而原料药开始参与制剂，制剂厂去建原料厂，整个产业链满满都是焦虑。
那刚开始集采的时候，好多人为什么拼命地报产品，在于集采提供了光脚地能把穿鞋子干倒的机会，因为营销的作用淡化了，只要有批文就能组织生产，价格合适就可以。那现在的状况，九轮集采下来以后，穿鞋的还继续害怕光脚的，但光脚的也有可能是打酱油的，因为有的光脚的批文报下来了，集采也中标了，但是它的成本控制达不到，所以他也是打酱油。
目前相对处于舒适区的是哪些企业？我觉得像中国特色的产品，比如找不到参比制剂的中国特色的化药，或者一些中药产品，因为比较难仿制或者仿制不了。
这是我们从销售到生产到研发，也是慢慢地被逼着各个产业链都要做。如果纯粹做销售，目前那是处于最焦虑的状态，因为这场风暴起源于销售。那你现在做了生产，做了研发，也会继续焦虑，考验的就是你怎么样整合你的销售资源，把链条做到最优势化，每一个企业都一样。做的优秀的企业就可以活得很滋润，做的不优秀的企业继续焦虑。
当然我们企业做得也不好，我们一直在努力，我们希望在局部的空间里找到相对优势的地方，我们稍微强一点的基础就是营销基础，那突破点在于我们往上游走了，想整合链条，我们的研发平台是集约化的，我做一个研发平台就要做好多个品种，这样我就可以从成本控制上，从熟练度上，从风险控制上就可以做得很好。生产同样，我对应的研发平台建的生产线，我只能做到我们有限范围内的成本控制。
结合我们销售和生产的经验，从目前的行情来看，我们觉得肯定要聚焦优势，不要什么都做，因为子弹就这么多，挥霍完了就没了。在实际过程中，我们也接触了很多的研发公司朋友，包括其他单位，我们就发现当你市场发现一个产品，有的立项大面积撞车，尤其是销售端开始做的立项撞车很厉害。作为我们这种成长级的企业，我们的想法是守住原有的基本盘，稳健为主，不做大的战略性拓展和改变，在我们熟悉的领域尽量做深度。
我的小建议是对于原料药有优势的企业，就围绕原料关联的制剂去做，生产有优势的企业，围绕着你的工艺壁垒和成本优势去做；像研发有优势的企业肯定是多做有壁垒的产品。
您能不能盘点一下之前集采的情况？
张廷杰
集采
2023-07-07
从集采第一批到第八批的规则完善角度来讲，集采的规则基本上到目前来讲，从一些漏洞，从一些限价都发生了比较大的变化，那么给大家讲讲未来会影响大家决策的几点变化。
第一个变化就是大家能切实感受到的数量纳入的变化，因为当时二、三、四包括第五批实际上都是三家纳入了，三家纳入的时候对于你去立项，只要往前赶，你的心里是不慌的。但是现在是五家纳入，就会导致一个问题，单个产品一旦出来的时候，可能就会形成10家以上的局面，但是从历次集采的10家以上的产品结果角度来讲，基本上都是没有什么好结果的，有好结果的情况是很少见的，所以从集采的立项之初你就要考虑到是不是能承受。
第二个变化就是国采的限价，其实国彩的限价从第二批到第五批，它的限价原则基本上就是能给多高，有原研的价格就给原研的价格，但是从第七批和第八批来看，这个价格给的十分不理想，第七批是特别低，第八批产生了分化。
举个例子，第五批集采一共是60个产品，其中有27个是参考原研的价格，直接用原研价格，那么到第七批，差不多也是60个左右，只有四个产品是用原研的价格，到第八批，只有一个产品是用原研的价格，整体的价格在逐渐往下打。也就是你在立项之初，就要知道你这个产品在集采的时候会给什么样的价格，可能你这个产品从立项之初到进入集采的时候，价格就死了，这点很关键。所以就两点，一个是格局，一个是限价。
还有从目前的集采角度来讲，因为大家都在做，包括我自己也在选，天天看，其实也确实挺苦恼，可能看的产品也是成千上万了。当你看到的时候只有一两家，或者是研发公司给你推的时候就那么一两家，但是到集采一旦到申报的时候，你会发现一大批的出来。
所以你一定要清楚你做的产品在整个或者绝大部分CRO公司的研发进度水平，如果你不太清楚水有多深的时候，你还是谨慎地出手。
第四点，一个产品原料药可及、参比制剂可及、技术上也没有什么难度，我劝做MAH的自然人，不管你有没有钱，如果你是自然人，不是企业，我就劝你不要做了。如果你想赶集采，实际上我是不建议你去做的。
最后，我想说的就是你专业的深度一定要很深，不管是你作为企业，还是作为研发公司，对这个集采规则的研究，包括我们所说的特殊的方式方法，包括从原料的角度，包括从前提等等。另外你在立项产品的时候，如果你想赶集采，我给大家的建议就是你要快一点，集采不可能像宇宙一样无尽头的一直有，也就是你要对集采的政策有所了解。
如果从你想去立项这个角度来讲，我觉得还是要选择一定的差异化，差异化就要需要你把视野从全球的角度到中国的角度。
举个例子，像目前的参比制剂，按通用名算应该是两千五六百个，实际上国内企业申报也就是1000多个，那么医保目录里，有产品按通用名来算1570多个，实际上目前没有参比制剂的产品还有755个，集采的产品也就只有334个，其实大家听完这个数据，你会感觉还有2000-3000个产品没有人做，如果在这些产品里面，可以根据自己企业的原料药的研发能力、渠道能力和销售能力去看。
不管你如何去投入，集采也好，国谈也好，最终你要实现你产品市场的商业化能力，这个才是最关键的。
因为您也在工业端，仿制药市场也发生了一些变化，从行情角度您是怎么看的？
赵铤
商业策略
仿制药
2023-07-07
首先对于产品研发这块，结合整个市场行情以及市场规则来看，是有些焦虑感的。到底产品怎么立项？产品下来以后怎么推向市场？过去所有的经验在今天似乎都不怎么起作用，所以焦虑感是有的。但是基于研发是企业续命的必然手段，所以不管你是否喜欢，都得坚持做下去，这是不可辩驳的事实。因为我见过很多的企业，长达十几年没有一个新品种，企业慢慢就瘦下去了，所以无论未来多么困难，都要坚持把产品研发做下去。当然做研发是高投入、长周期的事情，不同的企业一定会有不同的思考。
中国大量的企业还是生活在中产或者无产阶级水平上，我们企业相当于在中产水平上，目前每年的研发投入大概在3000万左右，再多也拿不出来了，企业还要扩大生产。
那我们拿着有限的资金怎么思考自己的研发管理？目前来看，一致性评价还是过去一项没有完成好的工作，因此我们还要把有限的资源拨出一部分，为过去已经立项的一致性评价产品继续投入，大概要投入一半的资源。
当然我们也会拿出一些资源做新产品的研发，在这些新产品的选择上，我们其实不敢走“大力金刚掌”的路线，总体上是这样考虑的：第一，我们不干创新药，干不起。第二，凡是国内那几家巨头喜欢做的品种，我们也不敢做，我们不想在一开始就站在他们的对手阵营里，打擂台、打拳击，因此我们常常会选择的那些仿制药加创仿结合的产品，它只要这个产品在市场上有一定的容量，对于我们公司来说，它是一个新的产品资源，再加上我们现有的营销队伍和营销能力，它未来就能给公司带来一些市场和效益。
我给我们未来选择的产品定位就是它能对冲我们过去这些老产品市场衰退、利润削减所给企业带来的一些负面影响，如果能实现这个目的，那客观上讲企业的效益也是在不断增加的，所以在这方面我们确实采取了一个迂回的策略。
最近一段时间来找我们谈合作的CRO也比较多，从和他们的交流当中，明显看出来几个变化，就是2023年的产品研发市场和2020年一次性评价刚刚开始，集采第一批那个时候相比热度减了不少很多，小型的CRO公司生存非常困难，这就代表真正的研发需求在减少，再加上CRO资源供应是有点富余的，那么越是这种时候，我们越觉得作为工业应该抱定这颗心，保持或者不断地加大研发投入。
从代理商的角度来说，他们整体上是什么样的情况？现在因为MAH制度是不是也要做品种的持有？
孟宇
代理商
MAH制度
2023-07-07
基层代理商其实对于MAH这块大家还是非常关注的。前年的时候持证还是比较新鲜的，大家都处在观望，不像现在很多人都已经开始操作了。经过两年的发展，从去年下半年，疫情还比较厉害的时候，其实就有很多人在不断地聊MAH持证的事，问我的建议，
我给大伙的建议就是如果你原来是做基础医疗领域，因为你的品种都是需要进院的，其实不光是药品，包括器械耗材其实也是一样的，我建议有钱的、有能力的、有资源的，还是要往上走，走生产这条路相对会比较好一点。
对于那些资源不多，也没有自己的团队，更多的可能是单打独斗的，没有直营团队，没有能力消化的代理商，我建议他们要下沉市场，开始注意他们手头的临床资源，只要有临床资源，你就饿不死。
因为我身边很多代理商，我们经常聊的时候，他们反馈就是身边没有品种做，就是临床集采以后，一批品种死了，他们就没有什么可替代的，也比较迷茫，这些大部分都是省代，像我们的一线代理商来说，反而还好一些，不是那么焦虑。
最焦虑的就是省代，因为原来觉得自己的市场还不错，有一定资源，拿着几个品种养活一个团队一点问题都没有，但是随着集采，导致现在整个行业里就很恐慌，想了一堆办法，并不能解决根本问题，也就是你手头没品种。
其实集采以后的一些品种，大多数还是可以做的，不像第一二三批的降价那么厉害，但是因为传统的招商模式，就导致了从厂家出来，到大包到省代，再到地区再到业务员，再进医院的这种模式已经不行了。虽然有空间，但是扣除各项费用，利润很低，对于代理商来说就很鸡肋，
所以其实作为我们基层代理商来说，业务其实还是很难的，当然还是跟我们能力和资源有关。我现在还一直坚持的观点就是如果你有能力，有相应的资源，其实你还是应该往上走，哪怕拿一两个品种持证或者联合持证，也比什么都没有强，你如果拉不下脸走临床资源，你就往上走，其实也是很好的选择。
我感觉跟他们聊完以后，其实他们大部分这帮人，第一还是想持证，但是不知道怎么持。第二就是我想买一些品种，但是我不知道去哪买。
现在行业价格都打得比较凶，从研发端，还有生产端，从研发端，还有生产端，您今年整体感觉下来怎么样？有什么想法给到大家？
利虔
价格机制
医药行业
2023-07-07
总体来讲，从仿制端口来讲，整个外部形势，其实我们发现了从这两年的客户群体发生了一些变化，以前是以药企为主的，这两三年个体化的持有人平台选择产品会比较多，这里面其实各家类型也还不太一样，有的是奔着集采去的，有的是奔着网络销售覆盖区，所以在选品种也都是五花八门的模式。从整个增长态势来看，这个行业总体容量肯定是在浓缩的，我相信各家CRO公司掌门人可能各有各的想法和思路。
对于我们来讲，其实从产品端来看，现在选择更多的是有一定难度的，尤其是有原料门槛难度的，甚至我们在一些仿制药的产品上，那些以前大家不太关注的3.1类产品，我们现在也在继续往前推进自研产品，包括临床投入这块也是我们自研在投入来寻找一些新的合作点和合作机会。同时，对阳光诺和来讲，可能在临床端也在不断地在扩大他的规模，增加研发的效率。
从产品数量上来讲，其实我觉得没有下降太多，确实价格体系肯定还是卷的，最终选择的还是效率，我始终认为与研发效率相比，价格都不是第一位的。因为我经常会站在甲方和乙方双重身份考虑，如果我站在甲方考虑，我可能宁愿多花20%的费用，甚至30%的费用，我能跑得进集采。
其实我现在觉得大家关于首仿之争不像三四年前那么关注了，现在更多的考量就是我做一个品种有没有机会进入集采，或者有没有机会进入集采之后的续标状态，所以大家关注的点不一样，客户群体不一样，所以每个人对于各自擅长的领域做一些更客观的选择，这是我目前的初步感受，但从目前的整个数量来看，并没有太多的下降趋势。
CRO企业光做服务这块不是主要的目的，我觉得CRO企业考虑更多的可能是如何带来长期现金流的模式，才是CRO企业想去做的一件事情，更应该能存活下来的理由，先不谈发展的问题，而是要存活下来，其中包括我们临床板块的增加，对于我们整个公司现金流导入来讲，还是个不错的选择。我们临床板块现在整个创新药的服务其实已经大于仿制药这块的收入结构和利润结构。
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