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如果中途换供应商代价如何？

雷继峰

改良制剂

2022-12-08

如果我们现在需要把仿制药卖给美国市场，那么对于美国那些连锁药店来说，就是增加/更换一个供应商。我们做一个处方仿制药，要在美国如何去卖药？美国医生给病人开处方，不是开化学通用名，开的是药物的品牌名。美国的医院和药店是分开的，和我们国家是不一样的，美国医院里没有药店，医药里的药店只给一些住院病人配药，而门诊病人是不配药，病人要在社区里面买，美国药店很发达，遍布各个角落，比如cvs等连锁药店呢，病人拿着处方或者电子处方到这些连锁药店去买。

所以说，对于仿制药来讲，我们并不需要去把药卖给医院，而是需要把这个药卖给一家大连锁，也就是我们只有这一个客户，这个药大连锁店它采购到了后就可以在几万家店里面买到，这是美国的情况。那对于源头来讲，现在要换一个供应商来讲，那他考虑除了刚才质量、社会责任、品牌，还要考虑利益，因为当他采购这个药的时候，这个药的零售价不会有大的波动，但是如果说他原来从厂家买来是2块钱买的，他卖10元，那么他挣8块钱，现在如果说我告诉他我1块钱卖给你，那他肯定愿意，他的毛利从8块钱变成9块钱，这就是它的游戏规则，它定期的去竞价，只要有新的厂家来了就去做。

在美国，像我们这样的企业，包括像石药、华海等，一开始他们也不是把药直接卖给cvs就这样的连锁店，因为在美国卖药必须要有一个有资质的厂家，比如EPC是人福收购的，EPC本身就是个药厂，既有生产药品的资质、也有卖药的资质，它在每一周都要取得卖药资格，所以它在美国就是就要得到联邦政府在许可，若要跨州销售就要得到各个州的同意，然后得到联邦的同意，所以它有一些专门的药品经销公司。

像我们现在要么卖给美国的药厂，让美国药厂去卖给cvs等连锁药店；要么是卖给美国的一些经销公司，由经销公司卖给cvs等大连锁药店，这样中间多了一道手续，价格更低，所以像华海、人福等就选择收购美国本土药企。这一切的归因都是首先价格是不是足够低；二是能否持续供应；三是药物警戒，在美国卖药，我虽然是持有人，但是说明书上的NDC号要么是药厂持有，要么是大经销商持有。

如果中途换供应商代价如何？

李秀艳

改良药

2022-12-08

我服务强生的时候就感受到了供应商的合作长久的、持续的是最好，我们要进行几个层面的进调：技术、法规法务、GMP、整体的供应链进调，所有方方面面再加上pv。

对pv是什么样的要求？就是警戒的要求，作为这个MAH的holder，我们当时对pv的要求非常的高的，我们对供应商的保险的要求也是特别高，我的部门负责所有的供应商的变换的工作，我前段时间培训有个案例，就是强生尽调派多少人，什么部门，大家吓坏了，说强生出来一批就十几个人，时间快也要6个月，我们不但是要评估刚才的那些宏观的东西，还有微观，所有的原材料的供应商都要去调查。

所以换供应商了是很不容易的，我们中国企业国际化的过程中，你想要出海被人家接受要有耐心，不能让你的销售出去3-6个月就想建立一个合作，这是可遇不可求的机会。如果供货商很熟悉，最快也要三个月才能建立新合作。

如果中途换供应商代价如何？

安永宏

药企战略

2022-12-08

如果中途换供应商，代价到底是有多大？这个代价无法折算成现金，而是说他要更换的工作特别多。每个公司都有销售部，每个销售部都有内勤，内勤不是说这个东西原来卖吗，谁家现在在卖就去买，然后切换一个客户也只是电脑上Excel里面敲打敲打。但是不是这样的，对他们来说他会有一系列的评分，引入另一个新的供应商，会有一系列的这种评估、表格、电子系统、自动判断、质量系统、对对方的社会责任审计、担当等，有一系列的东西要给新的供应商打分，说这个符合他们的价值观进入这个体系了，然后呢，他还要在现场做审计、评估。

所有大公司做cmi或者是技术转发动作都不小，代价特别大，他要经常会派一个大团队，十几二十号人就是为了做一个评估，然后这个评估回去后还不能进入商业谈判，还要再派另外专业人员过来谈判。

制剂国际化如何选择合作伙伴？出口需要做什么前提转变？

李秀艳

改良制剂

制剂差异化

制剂创新

2022-12-08

找什么样的合作伙伴，我的理解的就是产品申报层面上有不同的合作伙伴，首先说到产品注册这一块，我认为就是比如说做一致性评价、做be这一块要找比较熟悉和比较好的合作伙伴，那么华人里边实际上做BE的公司也有一些了，比如说方达，方达早早地就和中国企业一起做INDA产品申报，那么现在有更多的CRO团队可以做这些事情，所以第一个我们一定要找有实战经验的，并且把你的产品当回事、放在心上的合作伙伴。你的团队不能去慕名合作，不是因为公司大、名气好才去跟他合作，要看他是不是有这个服务的、比较有特色的公司，然后还要看做项目的团队是不是真正合格的核心团队。所以我的经验是不要慕名而去，好多失败的教训都是因为慕名而去，因为我们在他的客户群里我们比较小，没有排上重点，耽误时间或者是没有配上自家有经验的团队去服务的，这些就不要合作。

第二，从产品的准入、进入中国的销售渠道，他们都是和经销商先合作，合作一段时间后，比如人福也是合作一段世界后才自己建立一个团队。和有经验的经销商的合作能够让我们的公司马上借鉴到他们的经验，所以最开始的几个产品不赚钱或者少赚钱都要和别人合作，所以我一直提倡合作共赢的方式，合作就是你做大做强做快了，你的饼做得大，那么你占50%比你做一个小饼占100%，还要有意义，所以我的经验是和有经验的服务商合作，包括CRO公司和营销商。

出海选什么品种更占优势？现在国内的改良制剂跟印度的对比如何？

李秀艳

改良药

医药外贸

2022-12-08

出海选什么品种更占优势？比较笼统地说，是要差异化、要快。实际上现在在欧美、加拿大这些国家，印度人进入的是非常系统、非常早的，他们比较赚钱的东西还是专利挑战，因为专利挑战有180天的激励机制，专利挑战比较好，但是现在专利挑战也有套路了，因为同一天可能有一大堆公司去专利挑战，我圈子里的印度公司也在评估专利挑战还是不是机会。

实际上我认为，整个供应链有优势，这才是好机会。比如说原料药你有很大的优势，还有我们现在制剂的水平高、效率高的，但是制剂上的差异化就比较难找，除非是高难剂型。那差异化就在API上，一是有无价格优势，二是你能不能安全稳定供应、capacity是否充足？

在改良制剂上，和印度相比：

1、我们的药圈生态没有印度强大。

印度人在欧美、加拿大做医生的比较多，所以他们对原研产品上市之后的缺点相对比较容易了解到，我们相对来华人医生比较少，然后和我们药圈连在一起的华人医生就更少，所以我们要打造整个医药生态联盟，在国际化的过程中一定要有生态联盟。

2、我们对高端制剂的复杂的工艺掌握没有印度好。因为印度做制剂早，他们整体对高端制剂的复杂的工艺掌握比较早，对辅料供应商也知悉的比较多，因为我们复杂制剂这一块好多都是辅料能够让我们做到的，所以这方面我认为印度有一定的优势生态。