如果中途换供应商代价如何?
雷继峰
改良制剂
2022-12-08
如果我们现在需要把仿制药卖给美国市场,那么对于美国那些连锁药店来说,就是增加/更换一个供应商。我们做一个处方仿制药,要在美国如何去卖药?美国医生给病人开处方,不是开化学通用名,开的是药物的品牌名。美国的医院和药店是分开的,和我们国家是不一样的,美国医院里没有药店,医药里的药店只给一些住院病人配药,而门诊病人是不配药,病人要在社区里面买,美国药店很发达,遍布各个角落,比如cvs等连锁药店呢,病人拿着处方或者电子处方到这些连锁药店去买。
 
所以说,对于仿制药来讲,我们并不需要去把药卖给医院,而是需要把这个药卖给一家大连锁,也就是我们只有这一个客户,这个药大连锁店它采购到了后就可以在几万家店里面买到,这是美国的情况。那对于源头来讲,现在要换一个供应商来讲,那他考虑除了刚才质量、社会责任、品牌,还要考虑利益,因为当他采购这个药的时候,这个药的零售价不会有大的波动,但是如果说他原来从厂家买来是2块钱买的,他卖10元,那么他挣8块钱,现在如果说我告诉他我1块钱卖给你,那他肯定愿意,他的毛利从8块钱变成9块钱,这就是它的游戏规则,它定期的去竞价,只要有新的厂家来了就去做。
 
在美国,像我们这样的企业,包括像石药、华海等,一开始他们也不是把药直接卖给cvs就这样的连锁店,因为在美国卖药必须要有一个有资质的厂家,比如EPC是人福收购的,EPC本身就是个药厂,既有生产药品的资质、也有卖药的资质,它在每一周都要取得卖药资格,所以它在美国就是就要得到联邦政府在许可,若要跨州销售就要得到各个州的同意,然后得到联邦的同意,所以它有一些专门的药品经销公司。
 
像我们现在要么卖给美国的药厂,让美国药厂去卖给cvs等连锁药店;要么是卖给美国的一些经销公司,由经销公司卖给cvs等大连锁药店,这样中间多了一道手续,价格更低,所以像华海、人福等就选择收购美国本土药企。这一切的归因都是首先价格是不是足够低;二是能否持续供应;三是药物警戒,在美国卖药,我虽然是持有人,但是说明书上的NDC号要么是药厂持有,要么是大经销商持有。

如果中途换供应商代价如何?
李秀艳
改良药
2022-12-08
我服务强生的时候就感受到了供应商的合作长久的、持续的是最好,我们要进行几个层面的进调:技术、法规法务、GMP、整体的供应链进调,所有方方面面再加上pv。
 
对pv是什么样的要求?就是警戒的要求,作为这个MAH的holder,我们当时对pv的要求非常的高的,我们对供应商的保险的要求也是特别高,我的部门负责所有的供应商的变换的工作,我前段时间培训有个案例,就是强生尽调派多少人,什么部门,大家吓坏了,说强生出来一批就十几个人,时间快也要6个月,我们不但是要评估刚才的那些宏观的东西,还有微观,所有的原材料的供应商都要去调查。
 
所以换供应商了是很不容易的,我们中国企业国际化的过程中,你想要出海被人家接受要有耐心,不能让你的销售出去3-6个月就想建立一个合作,这是可遇不可求的机会。如果供货商很熟悉,最快也要三个月才能建立新合作。

如果中途换供应商代价如何?
安永宏
药企战略
2022-12-08
如果中途换供应商,代价到底是有多大?这个代价无法折算成现金,而是说他要更换的工作特别多。每个公司都有销售部,每个销售部都有内勤,内勤不是说这个东西原来卖吗,谁家现在在卖就去买,然后切换一个客户也只是电脑上Excel里面敲打敲打。但是不是这样的,对他们来说他会有一系列的评分,引入另一个新的供应商,会有一系列的这种评估、表格、电子系统、自动判断、质量系统、对对方的社会责任审计、担当等,有一系列的东西要给新的供应商打分,说这个符合他们的价值观进入这个体系了,然后呢,他还要在现场做审计、评估。
 
所有大公司做cmi或者是技术转发动作都不小,代价特别大,他要经常会派一个大团队,十几二十号人就是为了做一个评估,然后这个评估回去后还不能进入商业谈判,还要再派另外专业人员过来谈判。

制剂国际化如何选择合作伙伴?出口需要做什么前提转变?
李秀艳
改良制剂
制剂差异化
制剂创新
2022-12-08
找什么样的合作伙伴,我的理解的就是产品申报层面上有不同的合作伙伴,首先说到产品注册这一块,我认为就是比如说做一致性评价、做be这一块要找比较熟悉和比较好的合作伙伴,那么华人里边实际上做BE的公司也有一些了,比如说方达,方达早早地就和中国企业一起做INDA产品申报,那么现在有更多的CRO团队可以做这些事情,所以第一个我们一定要找有实战经验的,并且把你的产品当回事、放在心上的合作伙伴。你的团队不能去慕名合作,不是因为公司大、名气好才去跟他合作,要看他是不是有这个服务的、比较有特色的公司,然后还要看做项目的团队是不是真正合格的核心团队。所以我的经验是不要慕名而去,好多失败的教训都是因为慕名而去,因为我们在他的客户群里我们比较小,没有排上重点,耽误时间或者是没有配上自家有经验的团队去服务的,这些就不要合作。
 
第二,从产品的准入、进入中国的销售渠道,他们都是和经销商先合作,合作一段时间后,比如人福也是合作一段世界后才自己建立一个团队。和有经验的经销商的合作能够让我们的公司马上借鉴到他们的经验,所以最开始的几个产品不赚钱或者少赚钱都要和别人合作,所以我一直提倡合作共赢的方式,合作就是你做大做强做快了,你的饼做得大,那么你占50%比你做一个小饼占100%,还要有意义,所以我的经验是和有经验的服务商合作,包括CRO公司和营销商。

出海选什么品种更占优势?现在国内的改良制剂跟印度的对比如何?
李秀艳
改良药
医药外贸
2022-12-08
出海选什么品种更占优势?比较笼统地说,是要差异化、要快。实际上现在在欧美、加拿大这些国家,印度人进入的是非常系统、非常早的,他们比较赚钱的东西还是专利挑战,因为专利挑战有180天的激励机制,专利挑战比较好,但是现在专利挑战也有套路了,因为同一天可能有一大堆公司去专利挑战,我圈子里的印度公司也在评估专利挑战还是不是机会。
 
实际上我认为,整个供应链有优势,这才是好机会。比如说原料药你有很大的优势,还有我们现在制剂的水平高、效率高的,但是制剂上的差异化就比较难找,除非是高难剂型。那差异化就在API上,一是有无价格优势,二是你能不能安全稳定供应、capacity是否充足?
在改良制剂上,和印度相比:
 
1、我们的药圈生态没有印度强大。
印度人在欧美、加拿大做医生的比较多,所以他们对原研产品上市之后的缺点相对比较容易了解到,我们相对来华人医生比较少,然后和我们药圈连在一起的华人医生就更少,所以我们要打造整个医药生态联盟,在国际化的过程中一定要有生态联盟。
 
2、我们对高端制剂的复杂的工艺掌握没有印度好。因为印度做制剂早,他们整体对高端制剂的复杂的工艺掌握比较早,对辅料供应商也知悉的比较多,因为我们复杂制剂这一块好多都是辅料能够让我们做到的,所以这方面我认为印度有一定的优势生态。