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你们用RPE细胞治疗视网膜疾病，这种RPE细胞疗法是不是对多数人适用？

人与人之间的RPE细胞肯定是有区别的，但是整体上来说，RPE在眼底起到一个支持的系统，它对于我们视力的循环是起到土壤作用，，像我们的光进来，首先是打到我们最后边的RPE细胞，RPE细胞再回弹回去，再走到感光细胞。

在整个循环过程中RPE细胞，它起到非常重要的作用。那有的时候我们就会说不同种类的疾病，是先失去感光细胞，还是先失去RPE细胞呢？有时候就像鸡生蛋，蛋生鸡，但不管怎么样RPE细胞就像我们种子，哪怕是感官细胞已经失去了很多，还有一些RPE细胞进去以后还是能够维持。

那是不是RPE细胞可以针对所有的人？这个问题可以说不，也可以说是，因为细胞治疗有个非常大的问题，就是有一定的排斥性。那如何克服这个问题？我们现在采取的方法就是从胚胎分离出来的RPE的原代细胞，因为它是在胚胎2到3个月的胚胎分离出来的，它的免疫原性非常低，所以我们生产一批产品，用于不同的人是没有很明显的排斥反应的。

现在融资困难，很多biotech都比较焦虑，对于biotech创始人，如果他们要把项目license出去，您有什么建议给到他们？

所有的交易合作，其实它的基石就是在于创造的价值，当然我们在过去的几年中可以看到我们所有交易的资产，它的价格是有明显比较高的上涨，包括交易的数量也是，从去年开始我们的交易数量、交易价格有所回落，我们也看到在交易上面慢慢地大家会回归理性，所以回归理性可能会让很多项目方会感觉到一些纠结。

我觉得回归到本质来讲还是看它的价值。对于跨国大药企买家来讲，他可能对于中国市场的创新还是有不同的标准，比如强生他的要求是全球的best in class或者first in class。那对于雅培来讲，他可能会有一些不同，除了best in class或者first in class以外，因为他有营养业务，也有器械诊断业务，所以他会更关注人健康的方方面面，并不是只专注于非常狭窄的药品治疗的领域，比如改良式创新或者差异式创新或者成熟的品牌，只要能够符合他为人类带来更好生活的定位，那么他都是考虑的，这一点跟我们现在特别卷的制药行业会有所不同。

新药未来在中国商业化，因为定价等等原因，回报有较大的不确定性，从可能早中晚期都看，相对阶段分布比较平均，一下子到了只看后期的交易，那这些后期的品种其实又是非常有限的。

我觉得可能也看到一个趋势大家从项目方和买方都更加务实了，Biotech方，从一开始我要全部都做，从研发一直做到上市，到现在谁能做得更好，谁的商业化风险更小，我就交给谁去做，我不愿意我公司承担超过我能力太多的风险，更多的Biotech公司变得更加open谈合作。

第二点，是在之前的资本热潮中，有很多公司是有很强的购买力，从海外引进了非常多高质量的项目，那么现在可能由于现金流的问题，他们难以同时推进多个项目或者是核心项目也难以推进，那很多的公司现在在寻求产品的合作，也就形成了我们新一类可供交易的产品，这个也是我们非常关注的方向。

第三点，是我们现在已经有商业化能力的内资Pharma，他们也会发现自己要专精的方面，而不是什么都做，因为随着很多的成熟产品或者是仿制药失去了高额的毛利空间，所以他也会更加在乎投入产出比，那么他在未来的产品管线或者聚焦领域上会收得更窄一点，那他也会把一些非核心的产品或者相对来说协同小一些的产品放出来合作。

所以在这种情况下，我觉得市场的项目供给是慢慢在变丰富的，同时购买方其实是一直积累的越来越多，因为在过去一年大家甚至到今年观望的还是比较多，那么入手的意愿还是会慢慢恢复的。我觉得可能未必要去看环境的大势，这个时候对于不管是biotech创始人或者是其他类型公司的掌舵人也好，可能只要适合自己的就是不用去看大势，适合自己的就赶紧拿下，因为这种机会可能并不多，不管是买家还是卖家，高质量的合作方都是很少的。

从强生的角度，什么样的biotech能受到你们MNC的青睐？

一个就是这个项目符合best in class或者first in class，二个就是符合我们公司的战略方向。

我从一家内资药企到一家外资药企，我感触比较深的一点就是，可能很多中国公司买项目的时候他可能看到一个项目，如果发现这个靶点很拥挤，没有排在第一序列，那他可能最大的选择就不看了。但是对于强生而言，我们其实并不是这样，如果它不是first in class的情况下，那我就要找best in class。

所以国内的biotech不要觉得这个靶点已经那么卷了，为什么我还要继续做，如果你真的是有比较明确的差异化点，在临床前以及转换到临床上，不管是modality还是本身分子做出来的数据真的是很好，其实它一定会入很多MNC的法眼，未来一定会有些公司能够去找到你，大家再深入地去洽谈这个产品，所以有的时候也会觉得这个赛道已经那么卷了，为什么很多MNC还继续买这样子的项目，它背后的逻辑就是这样的。

因为您有先声的背景，还有跨国公司背景，那跨国大药企的商业BD策略与民营内资企业的策略有何不同？

首先之前在先声这样的内资企业，其实看BD的方向是非常广泛的，可能从discovery阶段一直到上市公司的阶段，整个不同阶段，他是都看的，同时因为大部分的历史相对较长一点的本土药企，他的疾病领域也是比较广的。

那与外企相对的是他的合作方式会非常的多元，非常的灵活，从许可、共同开发、定制开发，然后并购、共同商业化，包括股权合作等等都是可以根据合作方的要求进行量身定做，相对来讲决策效率或者沟通效率也会高一些。

在跨国公司，对于commercial BD来讲，他看的肯定是比较后期的，三期或者是已经获批的这些产品，他在看的时候，可能会把财务指标放在非常重要的位置，然后财务指标可能会体现为商业项目带来的财务影响是怎么样以及我们现有资源的协同体现在财务上会是什么样的表现，所以在我们在雅培看产品的时候，对于整体商业项目的把控，会相对弱化一些原来我们对于产品的某些临床数据或者某些特性，会更加偏business 一点。

对于跨国公司还有一个跟内资不一样地方是，对于产品选择，即使他的各方面看起来很好，但是如果我们一看这个公司不管是股权部分或者是这个产品的权益归属部分，可能有合规或者是其他方面的风险，这个可能就是一票否决项，可能就不会像内资可以根据合约做一些针对性、条件性的约束。

比较特殊的是他也有个很有趣的排除项，就是雅贝是家美资公司，所以他对堕胎药和阿片类成瘾性药物，这两类肯定是不看的。

同时在交易模式上，跨国公司也会有比较多的限制，如果稍微动了哪一点，可能就需要向更高一级汇报。在内资的时候我们遇到什么问题可能就去找董事长，讨论的线是非常短的。

现在越来越多的企业涉足ADC领域，特别是HER2 ADC，您从BD价值的角度是怎么看待的？

我们其实也做HER2 ADC，相对来讲这也是比较卷的赛道上。对于这个问题，我们能够想到的其实就是不断地做差异化，但差异化可能从构建分子开始，到临床适应症的选择，到未来制剂的选择上。

比如HER2 ADC，大家都在对标8201，那应该找跟它能够区别开来的差异化的竞争优势，比如临床开发上，8201其实已经在乳腺癌和胃癌上已经占据比较主导的地位，那是不是我们可以选择一些小瘤种的HER2阳性的适应症，尽量避开适应症上的冲击。

第二个，在分子结构上，大家还是可以有些差异的，比如我们是一个双抗的HER2，而8201是一个曲妥的HER2，可以在这方面做一些差异化的选择。

第三个，在剂型上，我们也是在积极地想能不能开发出皮下剂型的ADC，尽量在剂型上做一些差异化的选择。所以以我们自己的经验上来看，就是在各个纬度上去找到跟主流的产品不一样的地方做精做深。

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