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你们在印度建厂，但是印度价格竞争比较激烈，那您的产品能够在印度保持竞争力主要靠的是什么策略？是选产品的策略还是技术路线的优势？

不论是产品优势还是技术优势，在国内基本上一样，要说我们的优势，我觉得还是坚持，我们20 17年在印度德里建了分公司，那时候没有什么利润。我们2019年又在海德拉巴建分公司，当时也是在赔钱中，一直到2021年还在赔钱，去年稍微好一些，能够费用。

后面我们和当地的制剂企业合作，那就不是原料药的企业竞争，真正那就是制剂企业竞争了。所以我们还是要出去，做药本身就是长线的，我们一定要把触角伸出去。像咱们做原料和制剂的企业也愿意在研发上花钱，但是在市场上我觉得也可以提前花钱，市场上提前花钱可能比研发还好一些，可能过几年市场给你产生的竞争优势就有了，所以我们一定要把自己的市场放到国外去，成为一个点或两个点。

我们要知道我们服务的用户是谁，不能光看我们现有的客户，我们不能总看眼前利益，没有利润的时候我们都不做，或者利润少的时候也做得少。

我们在中国挣钱的企业养中国的长期，在非洲或者别的国家企业养我们的未来，我觉得这可能是我们未来制剂和原料药的方向。实际上我们中国人在自己家里也不愿意出去，思维受限，我觉得还是要出去，到用户那去，充分发挥我们产业链的优势。

中国很多药企都在尝试把制剂出口美国，除了政治因素外，您认为制剂出口美国还有哪些障碍？

实际上我们公司没做过，我认为美国市场总的来说是比较难做的，而且美国市场仿制药价格比较低，占有量相比创新药来说是比较小的。

还是看产品，如果选定的产品有一定特色，有一定壁垒的产品，还是有利润空间的。最近也出来一个事情，就是因为印度药品的污染问题，导致美国肿瘤药断货，美国紧急从齐鲁制药进口顺铂，卖的也非常好。

我们首先看到美国市场非常大的，这是毫无疑问的，但是还要考虑到注册的难度，法规的难度，同时也要考虑销售的因素，是自己销售还是跟当地人合作？怎么能够跟医保或医疗保险公司谈判把？

还有选项目立项也很重要，跟我们国内一样的，我们就像我们现在也是一样，我们做10个产品，一两个产品卖得好就不错了。美国市场其实还是有很多诀窍的，不在于你做得多或者做得早就意味着成功。

其实早期的人他们真的是属于前驱，为我们后来者积累了丰富的经验和财富，我们一定要吸取前面人的教训，尽量以小去搏大，以短去搏快，甚至可以曲线救国，譬如可以先做一些欧盟市场，再转到美国市场，据了解欧洲的很多客户也是这样的，他们先在欧洲各个国家先慢慢地上市，再做日韩，再做澳大利亚，再做北美加拿大市场，把美国放到最后，先易后难。

像南京有一家公司，他原来是做肝素钠的原料出口，现在做肝素系列产品的制剂出口也做得非常好，他就是充分发挥了他原来卖原料的优势。

所以做美国市场，不要光想着他市场大，还要想着壁垒，还要想着一些窍门，找机会，逐步的去突破。

在CDMO领域，你们的服务和交货期能超过药明康德，得到客户的认同，能分享一下您的经验吗？

我觉得专注可能是比较重要，尊重客户，听客户的要求，了解他们痛点在哪里，我们从资源的匹配，从各方面来满足他的需求，这可能也是我们能走到这一步的关键。

像我们提出来，一个是要灵活（flexibility），因为在新药研发中可能他们的重点时刻在变化，可能大的公司像药明康德或者别的公司可能就没有我们这么灵活。

第二个是要透明（transparent），我们要有透明，就是交给你，谁在做，项目进展情况，还有哪些问题，要和他们及时沟通，让他们对项目有把控力。

第三个就是可信（reliable），不过多自夸或者自吹，我们要非常可靠，交给我们项目，我们都能准时，按时按质完成。

我们要尊重大的公司，他们有很多资源，但是因为公司订单多了，对客户的重视程度不一样，这也是因素在之一。

还有我觉得最重要的是梯队建设，我们要培养我们的人，我们每个月每个星期都要给对方顶级的科学家开电话会议，我们也有梯队，有的人能和他们语言的交流，有的人可以写周报。

从我来讲，最重要就是安稳，交给我们以后，他放心，可以睡个安稳觉，不会后悔。

最近有一家印度公司找到我们，要我们给他们做API的技术包（扑尔敏），但是中国的这种原料药占了全球很大的市场，从成本上印度并没有优势，那对于这种基础的原料药，印度再做的意义有多大？

基础原料药，印度必须要做，一个是打压我们国内的原料药价格，国内有的时候原料药卖个两年，卖100块钱，突然就涨到1000块钱，有的时候国内就是垄断，特别大企业认为垄断一段时间利润很好挣，印度也怕我们垄断，而且印度人吃我们垄断的亏也吃过很多次，包括辅酶Q10从800块钱涨到3000块钱也很正常，所以印度人想打破中国的垄断，这是第一个。

再一个基础原料药确实量很大，单品种原料药几个亿的产值，印度人肯定是想做的，这必须要做的，而且包括我们咖啡因这种产品他们都想做，也是几万吨的，几十万吨的产值。所以这是印度往下游在延伸，他们本身上游的钱已经赚了，印度的制剂应该占世界制剂销售量的30%。

所以印度需要做，而且最近的印度不仅仅需要你这类的技术包，他们还在国内找各种的技术包，就是大众产品，吨位几亿或者上亿规模原料的各种技术包，所以这也是给我们提出警醒，如果我们还是在原料药上卷，只能把自己卷死，所以我们要有到国外的竞争的意识了。

印度和中国不一样的地方是，印度不仅仅是在国际上卖制剂，他们还在国际上收购各种的小制剂厂，哪国的小制剂厂都有，或者拿自己的技术包占人家股份这种方式来收购。那我们光是想在中国生产到国外挣钱去，也不想投资建工厂或者建个工厂也想挣了钱之后就回到国内来。现在制药行业，印度在哪个国家都有布局，而且都是组团出去。

所以我觉得你说的就是个风险，印度不光是找你，好多地方都找，印度的技术包一定要不要接，他也给不了咱们多少钱，全是套路，因为印度现在的资本实力已经可以了，这几年和前几年完全不一样了。

从你们今年的情况来看，全球外贸这块，原料药中间体及制剂出口大概是什么情况？从价格或者面临的竞争多方面谈谈

原料药中间体

今年整个的外部环境确实不是很好，尤其6月份CPHI可能是风水岭，在CPHI之前大家都撑着，包括我们公司在上半年还是基本持平的。但我感觉CPHI以后，行情其实比我们想象的还更差，价格下降得可能更厉害。我们这两个月其实也受到外部环境比较大的影响，有些产品是一降再降。

我们印度市场这块的产品，其实整个需求量减少不多，但是价格降得太厉害了，有些价格是对半砍，少部分是下降30%，这就会导致整个的产值和销售会有一个大幅度的下滑。而且我们印度很多客户，他们也受了整个全球经济的影响，包括农药，医药。根据药融云原料药情报局的信息显示其实印度很多公司他们现在的营收也并不是很好，有些公司出现了亏损，整个市场环境确实传导的还是蛮厉害的。

有些区域，包括中东一些区域，它市场的需求其实还是保持的，但是受到美元加息的影响，很多地方的美元储备不够，当地也没钱，导致回款的速度会很慢，所以我们有意识地踩刹车，减少了在这些市场的销售和营销，你东西卖出去并不重要，关键是把钱要收回来，虽然这些市场还可以，但是受国际货币影响比较大。

有些市场也是有增长的，包括某些东南亚市场、一带一路的某些市场、俄罗斯市场，像俄罗斯市场，因为他很多的产品已经被欧美已经断供了，可能他原来是没有考虑到从中国采购的，现在不得不找到中国，这样对中国的企业来说也是一个机会。

但是俄罗斯市场，大家也要注意到风险，因为我记得很多年前欧洲人在俄罗斯的业务是做得非常大的，但是基本上都是铩羽而归，因为他们最后一大笔钱拿不到，所以俄罗斯市场的信誉也并不是很好，虽然有些是国企，大家还是要注意风险。

总的来说，我觉得今年经过前面疫情的消耗，包括我们产能这几年的急剧扩张，加上外部的各种环境，对整个医药这块应该是有一定的影响。目前来看是有总体下行的趋势，但是相比其他传统行业要好很多，其他传统行业掉量百分之三五十非常正常。我觉得越是这个时候应该要根据每个公司自己的特点先做减法，做一些自己擅长的，我们现在公司内部提倡“剩者为王”，我觉得活在当下应该是最重要，这并不代表我们不努力了，而是我们要冷静地分析我们哪些是擅长的，哪些能做。

我们公司主要精力，一个是把传统的贸易这块维持和稳定，首先做的是储备人才，第二个是内部我们进行了产品和市场的优化，包括风险防控要加强。同时我们每年有几千万的研发投入，我们也在布局原料药+制剂一体化，国内加国外两条腿走路，这样可以避免单一的市场或单一的经济模式和商业模式带来的风险。

我们呼吁中国的企业其实应该要联合起来，在那中国市场不可能做到一家独大，我们与其在窝里卷，不如携手共同开发国外的市场，因为每个人都有每个人的特点。大家也知道我们卖什么产品，基本上避不开印度人，像印度人在很多的市场和产业他们都是联合起来。

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