医药知识问答_医药基本知识_医药类知识_医药知识库_医药知识大全-摩熵文库（原药融文库）

药企转型
外贸出海记
制剂创新
技术分享
大话C游
创新药
细胞基因治疗
原料药
复杂制剂

今天的主题是消失的投资人，您作为投资人，看到的生物医药整体大环境是什么情况？

像有些做原料药的企业，可能前两年业绩特别好，今年突然订单下滑得比较厉害，还有一些IVD企业，以前大家都蜂拥而上的IVD项目，今年很多的不怎么去看了，还有一些在疫情期间挣到大钱的IVD企业也找不到发展的方向。

今年整体上看到的行业现状比以前要更难一点，那么更难一点。这种现象的本质就是全球经济的大周期，还有我们现在国内生物医药小周期同频共振的结果。疫情三年，国外货币的增发，实际上特别俄乌战争以后，欧美一些国家整个需求是不足的。从2015年开始生物药迎来创新的高潮，实际上从2020年以后，慢慢地已经进入了一个低谷，这也是符合经济规律的。

实际上中国生物药面临的现状就是来自于海外的订单越来越少了，源自印度企业或者全球其他地方的复工复产，印度企业的抢单，国内的生物药企业，特别原料企业这块订单大幅减少。可以看到现在原料药企业，还有CRO企业，他们的业绩是在下滑的，增速是在下降的。受到影响比较大的可能我们创新药的企业，还有医疗器械的一些企业，我们看到很多的诊断试剂的企业大幅裁员。我们也建议企业方采取一定的手段，保证我们的现在流，优化员工的一些结构，这用一个字概括是“卷”。

这就是我谈的，为什么现在我们说消失的投资人，实际上是投资人并没有消失，2010年我们做生物医药投资的有个人数统计，大约有3000人，现在做生物医药投资的应该不少于10万人，投资机构还是在增加的，只是我们感觉现在生物医药遇冷的。

我想跟创业的biotech公司说，大家不要特别悲观，而是要看到实际上生物药行业有更多的资金在关注，可能别的行业还不如我们，大家一定要有坚定信心，经济有周期，行业也会有低谷。

之前嘉宾也提到现在大家立项都是集体无意识的，热门的品种很多人做，您是怎么看待这方面的问题？你们也做高端制剂，那在改良或者特殊方向上是怎么考虑的，以实现你们品种的差异化？

每家公司根据自己的情况不一样。第一种，比如我有原料药基础的，那我可能延续原料药的基础做制剂，即使以未来我制剂不怎么赚钱，但是我原料可以赚到钱，这是这以原料为基础的立项逻辑。

第二种，就是销售渠道，每个人可能都有他自己的特殊渠道，有的做线上好的，有的做 OTC好的，有的做百强连锁好的，有些单体药店强的，这是一种模式。那这种情况下就对于有些产品重复性的开发，大家都是基于我能不能把开发成本赚回来，且赚到钱的一种模式去做的。

第三种，就是在仿制药领域里，我能不能赶得上集采的或者我预判能不能赶得上集采的？如果赶不上集采我会怎么把成本收回来的？这是第三种。

第四种，就是能不能进国坛的品种？国坛品种其实我觉得现在也是大家立项的思路。

关于波总提到的改良新药或者特殊制剂，我觉得改良型新药不能瞎做，包括我们自己体系，我们整个公司模式是我很少接客户委托的改良新药，因为我觉得有些客户委托的改良性药里，我没把握。

我觉得改良新药还是得从四个方面来看，第一个是市场可及性，第二是临床可击性，第三个就是技术可及性。还有成本可及性这四个领域，我就认为最重要的。

首先大家从市场端来判断，我做的东西投入研发要花多少钱？我从市场上多长时间能赚回来，那肯定取决于这个立项的第一要素就是这个品种值不值得去做。

关键点还是在于临床可及性的问题，临床可及性这块的结果就是能不能获批，其实我认为这个是最重要的点。

再就是技术可行性，往往是临床我确定以什么为终点作为目标，那么我们才会做技术开发，把技术点能达到临床是否可及的方式进行。

这里面还涉及到可能更多复杂的问题，比如说原料药、晶型，包括整个的成本，甚至还有未来国谈的价格是不是符合改良之前的药物经济学，这一系列可能都是在改良新药中碰到的一系列问题，还有未来临床指导原则是不是在改良新药中发生一定的变化。

如果你们立项会从哪些方面考虑？

我从几个方面来讲，我的一些感受，就是有没有产业链的思维，你在做这个东西的时候，你的原料是自产自研的，包括它的前体是怎么弄的，有没有大壁垒或者小壁垒？参比是别人遴选完之后你去做，还是你做了一半，把参比遴选上去，打时间差？从全球角度来讲，你的批文有多少？中国有独家产品，全球一样有独家产品，全球的独家产品也不全是创新的产品。

另外一个就是政策的壁垒，化药里有独家的，地标转国标，医保目录里有755个产品是没有参比制剂的，在这些产品里大概有大概几十个是独家的产品，大概有几十个是两家的产品，这些产品也都是很好的机会，无非是他们可能没有形成价格准入的情况，这就是政策的壁垒，这是你从产业链和中国整个政策发展的趋势思考这个问题，总之核心的观点就是要求你站的维度要高一些。

还有一个就是宽度和深度的问题，起码在中国的化药，包括欧美日主流国家能遴选参比的这些产品，大部分的产品你要自己全部去看过，就是化药的通用名你只要看一眼，你就能大概知道是什么领域的产品，大概适合什么类型的渠道。深度的话，就是对于你看过想去布局的产品，对这个产品的领域，对同类的竞品，包括适应证、用法用量、预期的副作用、患者体量，你都要进行深入化的研究。

寻找好产品还是要有具体的案例标准，那根据您的标准是如何找到好产品？

第一个就是往前看，大家根据市场规模，根据自身的营销能力，根据现有的产品管线和你的代理商队伍的特征去匹配他，延伸现有的产品链。比如我现在有心血管类的药，我希望在心血管方面找一个将来能替代我现有产品的产品。

再有一个是往后看，其实集采非常有意思，我们往往一提到集采的时候，都是哀鸿一片，举例子都是以6分钱的丙磺酸和一分五的二甲双胍说事，其实在这些过去的300多个品种里，有空间产品或者有一定利润的产品还是不少的。

所以我们要认识到所谓的集采中标价格很有可能就是未来的医保支付价，这个医保支付价，你还有理由相信他在未来的一段时期内，它可能会下降，但是会以一种合理的、温和的规则逐步下降，因此现有的中标价格有可能会维持5年、10年，就是在不断地接续当中逐步下降。客观上这种产品我觉得还是不错的，因为到了接续期，你至少是有参与的机会，你还可以通过品牌、质量、市场服务等多种手段，在接续的过程当中，原有中标品种不再享有独家供应地位的时候，可以展现自身的市场开拓能力，也获得一些发展机会。所以往前看往后看都有一些值得做的事。

同行左右我是不看的，我一年就两三个品种，我就把自己最近几年的研发安排好就行了，我也知道我们在做的同时，别人都在做，因为在中国任何一个事情，只要没有人组织规划，就是一场集体无意识，最后一定出现你想不到的结果，越是热门的品种，做的人越多。

所以这一切的东西你不要指望靠人力改变你所不能改变的条件，你就坚持不断地给自己的企业找增量，这一定是对的，因为你不断地研发新产品，你才有可能斩获新资源，才有可能对冲自己企业的衰退。

您是从销售代理转做生产、研发的，那从您的角度来看，是怎么看待整个仿制药的情况？

其实目前市场焦虑是有原因的，所有的事情到最终溯源肯定是环境的问题。在营销里面有个这样的法则，叫做封闭的市场，开放的营销。市场越封闭，营销越奔放，只有把市场封闭起来，才能给营销更多的机会空间去施展。

最早的医药市场前半场实际上以封闭为主，所谓的封闭就是无形的垄断，具有长期性、稳定性和可预期性，这种方式有多种多样。

首先是技术上，比如研发端做创新药，而生产端在工艺上或者设备上有壁垒，甚至原料方面有环保的壁垒，这就是封闭的一种方式。另外营销端，可以在领域上相对深入一点，做一些小专科领域，比如麻醉领域或者放射科领域，不是每一个营销团队都可以做的。

第二种方式是在商业或行政上形成一定的壁垒，像最早时候的每个省或者国家的单独竞价，还有中药保护品种，包括现在比较流行的原料药垄断控制，从原料药垄断进而控制制剂生产企业，同时控制制剂的销售，这也是形成一定意义上的壁垒。还有就是从品牌上的，比如慢病的肠胃炎患者，哪怕集采以后，消费者还是去药店找他习惯的品牌使用。另外像之前的省标和省级医保也是通过这种许可形成封闭的市场。

为什么要形成封闭的市场？根源在于费用空间，因为所有的营销活动都需要费用。现在阶段事实上是封闭和开放集合，也就是大家从从前的每一个产业链都能挣到钱，从岁月静好慢慢过渡到现在的丛林社会，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，直到最后撑不下去了，你离开这片丛林。那市场一旦开放，传统的医药营销相对来说就没法立足了，这就是大家最苦恼焦虑的地方，根本的原因是蛋糕小了，那蛋糕小是因为内卷，内卷的原因大家都清楚，现在所有产业链的每个链条都为了生存在打破边界，比如销售端开始去报批文，研发端开始持有批文，生产端开始向研发发展，而原料药开始参与制剂，制剂厂去建原料厂，整个产业链满满都是焦虑。

那刚开始集采的时候，好多人为什么拼命地报产品，在于集采提供了光脚地能把穿鞋子干倒的机会，因为营销的作用淡化了，只要有批文就能组织生产，价格合适就可以。那现在的状况，九轮集采下来以后，穿鞋的还继续害怕光脚的，但光脚的也有可能是打酱油的，因为有的光脚的批文报下来了，集采也中标了，但是它的成本控制达不到，所以他也是打酱油。

目前相对处于舒适区的是哪些企业？我觉得像中国特色的产品，比如找不到参比制剂的中国特色的化药，或者一些中药产品，因为比较难仿制或者仿制不了。

这是我们从销售到生产到研发，也是慢慢地被逼着各个产业链都要做。如果纯粹做销售，目前那是处于最焦虑的状态，因为这场风暴起源于销售。那你现在做了生产，做了研发，也会继续焦虑，考验的就是你怎么样整合你的销售资源，把链条做到最优势化，每一个企业都一样。做的优秀的企业就可以活得很滋润，做的不优秀的企业继续焦虑。

当然我们企业做得也不好，我们一直在努力，我们希望在局部的空间里找到相对优势的地方，我们稍微强一点的基础就是营销基础，那突破点在于我们往上游走了，想整合链条，我们的研发平台是集约化的，我做一个研发平台就要做好多个品种，这样我就可以从成本控制上，从熟练度上，从风险控制上就可以做得很好。生产同样，我对应的研发平台建的生产线，我只能做到我们有限范围内的成本控制。

结合我们销售和生产的经验，从目前的行情来看，我们觉得肯定要聚焦优势，不要什么都做，因为子弹就这么多，挥霍完了就没了。在实际过程中，我们也接触了很多的研发公司朋友，包括其他单位，我们就发现当你市场发现一个产品，有的立项大面积撞车，尤其是销售端开始做的立项撞车很厉害。作为我们这种成长级的企业，我们的想法是守住原有的基本盘，稳健为主，不做大的战略性拓展和改变，在我们熟悉的领域尽量做深度。

我的小建议是对于原料药有优势的企业，就围绕原料关联的制剂去做，生产有优势的企业，围绕着你的工艺壁垒和成本优势去做；像研发有优势的企业肯定是多做有壁垒的产品。

<
1
2
...
30
31
32
33
34
35
36
...
68
69
>

快速导航

药鼎记直播

药融云端

原创报告

知识问答

合作伙伴

报告咨询189-8041-3049

官方微信

报告定制咨询