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安必生就做了11个品种，确在最高峰的时候创造了两三亿的利润，而且销售基本上都是通过集采，那从您的角度来讲，对于集采选品方面，您有什么建议？

选品是我们的核心竞争力，因为我们毕竟没有自己的销售团队，我们国内的销售主要来自于集采。对于我们选品很重要的考量就是这个产品能不能赶上第一批的集采，这个是我们从时间角度最重要的考量，比如集采规则一直在变，我们也是随着规则的变化，逐渐地调整自己选择产品的逻辑。

第二个就是我们企业专长的一些产品，比如我们可能对口服缓控释这块比较擅长，那我们在选品的时候肯定第一关注现在市场存量大的口服缓控释产品并且尚未被纳入集采的。我们如果评估下来，有机会在第一批赶上，在前三家、前四家左右能够批出来，那么我们就会优先地去做，我们一切的研发时间节点，都是以预计的集采时间节点为目标，所以能够保证我们现在基本上所有产品都能赶上第一批的品种集采。

其次就是选稍微有技术难度的产品，这样就可以保证在集采的时候我们能有比较好的竞争环境。最后就是集采的报价和执行，这就是一些投标上的技巧。

莲藕健康深耕线上电商这块，那从您的角度来说，现在什么样的品种容易取得成功？

从电商的视角，我觉得好产品至少具备三个要素：

第一个最好是有品牌力，品牌力的基础加上内容营销做拉新，它的效率会远远高于白牌产品。

第二个就是价格力，现在经济环境不是很好再加上人口下滑等诸多因素，未来我认为存量市场的竞争环境会更加加剧，在存量市场中有品牌力的情况之下，如果有更好的价格力，更容易在市场中存活下来。

第三个就是广的营销力。比如为什么维矿类、补益类等相关的产品更容易在内容渠道进行传播或者种草？因为它本身这类产品对标的就是家庭、囤货、养护、健康这样的心智，他们是更具备传播能力或者具备一定传播属性的，更容易切中消费者的购物诉求。而且这类产品它更适合做高客单，尤其是补益类产品。高客单的产品更适合做二够或者私域以及会员体系的经营。所以我认为同时具备好的品牌力，好的价格力以及好的营销力，这种产品在电商渠道是比较好做的。

从过去到现在对于好品种的定义，从工业端的角度，您是怎么思考的？

我们国内80%的药厂都是以仿制药为主，具备创新的企业不多。在做仿制药的过程中，我们筛选的原则是人无我有，人有我优。因为仿制药同质化非常严重，我们当时选脂肪乳，肠外营养这个赛道的时候，首先和国内最顶级研发机构上海医工院，从原辅料到设备到工艺，我们就充分地了解、沟通，在2008年提前布局，一直到2017年出现复杂制剂的概念，其实早期没有这个概念，都是以仿制为主。

我个人认为乳剂是复杂制剂的敲门砖，最基础的东西，紧接着是脂质体、纳米金、微球凝胶这一系列的产品。毕竟复杂制剂有一定的壁垒，做了复杂制剂的国内厂家日子都过得很好过，比如绿叶思科微球做得非常好。所以从仿制药来说，复杂制剂是国内非常有技术含量的立项选择。

从立项来说，大多数厂家都盯着头孢类、抗生素类、三高类、肿瘤类，市场量非常大的品种，好多人就是忽略了小品种，比如这几年很火的眼科品种，还有很偏门的品种，类似于孤儿药，我个人认为也是好品种，刚才讲的都是临床用的品种。

针对OTC，我们也研发了九款产品，说实话目前普通类的品种想选好品种还是有点难，我遇到好多药厂的老总们见面第一件事就是选品，选品还是非常难，因为仿制的品种速度很快，所以我个人认为还是选一些具有技术难度的品种。

从您角度来说，企业选什么品种做OTC比较适合？烂品种有没有机会能打造成好品种？

什么是好品种？第一个就是质量，在十多年前还没有一致性评价的时候，我们跟连锁药店的老板们谈，他们会觉得GMP厂生产的批文都是一样的，质量是一样的，为什么价格差距这么大？有了一致性评价之后，就不存在这些疑问了。

第二个，从OTC的角度，当质量、疗效、品质过关了以后，当然是大病品种、独家品种，批文比较少的品种算是好的品种。大病品种，像呼吸系统、心脑血管系统这几个大的系统，偏零售一些的像消化系统这些都是很大的品种，实际上中国有14亿多人，任何一个小产品都可以做大。

那同质化很严重，这个产品怎么做出来呢？其实只有两条思路：

一个是总成本领先，像有些企业保证产品品质过关，还能把价格做得很低，他们是采用商业渠道广泛分销的方式，覆盖从一线城市、二线城市，一直到全国的县镇乡。

另外一个思路，就是不走大流通，那可以走精品的路线。连锁药店OTC营销其实就是两件事，一个是终端或渠道的推力，还有一个就是消费者的拉力，消费者拉力主要就是品牌建设，比如我胃不好，就会指明买江中牌健胃消食片，这是一种玩法。但是由于新媒体时代，比较碎片化，品牌建设这块也不太好做了，因此绝大部分企业采用的玩法就是连锁终端首推，这样就非常麻烦，你要给连锁药店大概70个点的毛利，还得配终端推广人员，有些品种也能做起来，但是这样工业端就没有利润，因此造成工业端提价的普遍现象做成精品，比如我把六味地黄丸做成精品，价格比其他同类产品高出两三倍。

因为现在连锁零售终端的产品呈哑铃型，一头是品牌广告品种，一头就是自己的高毛或者贴牌品种，中间都属于流通型的品种，就是普药，企业没钱挣，也是通过渠道来分销的，没有人关注这类产品。

你们现在通过AI的方式做衰老，为什么一定要用AI的方式？衰老这块，你们发现这个靶点的时候是什么情况？找这样的靶点都考虑了哪些维度？

衰老其实是一个获益性的逻辑，它和肿瘤的逻辑是不同的，肿瘤是要杀死细胞，所以你肯定要用一些分子毒性的药物，但是获益性的这种方式肯定要精准，就是我不可能通过分子毒性运气的来发现抗肿瘤药，所以你要是找不到这些靶点，就很容易失败，甚至完全失败。比如脂肪肝这种代谢性疾病，它也是要获益性的，就是让疾病状态转化成正常状态，你找几十个靶点可能到三期临床全部失败，这都是有可能的。

衰老的研究也有很多年，但是它存在很大的争议，就是它没有一个非常可靠的靶点，没有哪个公司针对这个靶点成功地做成了药物，像NMN有一点效果，在老鼠上可能延长三十几天，但是他的靶点，就不完全像传统药物这样抑制或者激活的逻辑在里面，它更像一个营养补充剂，所以要解决这些衰老的问题或者逆转衰老状态是非常困难的。

我们一开始的时候没有AI的时候，就用连接图(Connectivity Map),从一千多个有数据的小分子里找那些能够逆转衰老基因，衰老基因也是有很多讲究的，就是你怎么找这个衰老基因？最好的方法就是你要和年龄有一个相关性，它随着年龄一直在增加，或者随着年龄一直在减少，而这样的基因还不止一个，肯定是很多个在增加，很多个在减少。你如果就调其中的一个，肯定是成功不了的。如果能够同时改变这里面一部分，越多越好，那它就能够达到很好的效果。其实我们是这么做的，像干细胞也是这种思想，所以整个思想逻辑用了这种方法做了以后就可能一下子取得了效果。

这样我们找到的这些小分子，它就能够很好地延长细胞的复制寿命，或者是老鼠的存活天数，原来大家都在30天到60天范围浮动，现在我们就可以达到更多的100多天或者200多天的延长。那它对不对应一个靶点？实际上就是我们发现有的对应着比较好的靶点，有的就是不太明确，这种是多基因的。

所以我非常相信，如果有一个非常精确的系统模拟机器或者数字细胞存在，那它肯定能够很好地体现出来靶点的作用，能体现小分子的作用，能体现这里面复杂的相互作用在里面，所以从我们的体验来讲，这个小分子能够达到这种效果可能通过不止一个靶点来起作用，那这个时候靶点是略微有点模糊的，你单个地看这个靶点，它的作用都不如小分子效果大，小分子就是能够达到一个更大的集成效果，我觉得从这个路线上来讲，特别是针对衰老相关疾病、代谢疾病，还有肝细胞相关的这些疾病都是可能会取得很好的结果。

我们和口腔医院合作了一篇文章，找骨质疏松新的化合物，找到的就是二氢青蒿素（获得诺贝尔奖），但没有人知道它能够治骨质疏松，而且它治疗骨质疏松的效果在老鼠上是非常好，数据是非常漂亮的。从它的专利保护，还有它的成药性、安全性这方面都是更好一点，而且二氢青蒿素研究了很多年，对它各方面都比较了解，现在就是发现了一个新的适应症，这些都是从非常幼年的老鼠骨头出发，到与中年或者老年老鼠骨头之间的差异，给它整体逆转，再需要哪一个分子去做，找出来的，所以这种情况下你就能够找到合适的分子，这个分子取得的实验上验证的效果，据我们了解是能超过其他已知化合物的。当找到这个这个化合物之后，你再找它的靶点，就可以找到乙酰转移酶。这样反过来，倒推出来这个靶点就更简单一点，所以从反过来这种路径，我觉得是值得好好探索，未来可能会给我们带来一个比较大的突破。

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