从您角度来说,企业选什么品种做OTC比较适合?烂品种有没有机会能打造成好品种?

小品种
王波 2023-11-29
分享
李从选
90
什么是好品种?第一个就是质量,在十多年前还没有一致性评价的时候,我们跟连锁药店的老板们谈,他们会觉得GMP厂生产的批文都是一样的,质量是一样的,为什么价格差距这么大?有了一致性评价之后,就不存在这些疑问了。
 
第二个,从OTC的角度,当质量、疗效、品质过关了以后,当然是大病品种、独家品种,批文比较少的品种算是好的品种。大病品种,像呼吸系统、心脑血管系统这几个大的系统,偏零售一些的像消化系统这些都是很大的品种,实际上中国有14亿多人,任何一个小产品都可以做大。
 
那同质化很严重,这个产品怎么做出来呢?其实只有两条思路:
 
一个是总成本领先,像有些企业保证产品品质过关,还能把价格做得很低,他们是采用商业渠道广泛分销的方式,覆盖从一线城市、二线城市,一直到全国的县镇乡。
 
另外一个思路,就是不走大流通,那可以走精品的路线。连锁药店OTC营销其实就是两件事,一个是终端或渠道的推力,还有一个就是消费者的拉力,消费者拉力主要就是品牌建设,比如我胃不好,就会指明买江中牌健胃消食片,这是一种玩法。但是由于新媒体时代,比较碎片化,品牌建设这块也不太好做了,因此绝大部分企业采用的玩法就是连锁终端首推,这样就非常麻烦,你要给连锁药店大概70个点的毛利,还得配终端推广人员,有些品种也能做起来,但是这样工业端就没有利润,因此造成工业端提价的普遍现象做成精品,比如我把六味地黄丸做成精品,价格比其他同类产品高出两三倍。
 
因为现在连锁零售终端的产品呈哑铃型,一头是品牌广告品种,一头就是自己的高毛或者贴牌品种,中间都属于流通型的品种,就是普药,企业没钱挣,也是通过渠道来分销的,没有人关注这类产品。
评论(0
登录后参与评论
    相关问答