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现在产能非常过剩，需求下降，导致现在都比较卷，那从您的角度，你们是怎么实现差异化的发展？

程志刚

药企差异化

2023-06-23

第一个方面，就是要做好客户的服务，我们一直强调客户第一，要把现有的这些客户服务好，首先是合规体系，包括GMP的体系、EHS体系，我觉得你要做规范市场就要符合FDA的基本条件。因为有FDA的基础，才会有更多客户的认可，如果哪一次检查不通过，那么实际上会影响到他们的供应。

产品的质量一定要达到他们基本的要求，包括咱们供货的稳定性，特别是国外的客户对于供应链的稳定非常关键，非常重视。

还有一个，当然是价格，特别是对大宗的原料和RSM一些关键中间体，因为在下游的产品里成本占比会更高，所以对于价格的需求会很敏感，所以也需要在成本上能够持续的为客户造福。对于我们公斤级的产品，甚至一些附加值高的，可能价格就不是关键的因素，我们也有很多大客户，像辉瑞，更多的是认可合规体系，产品质量、供应稳定，而对价格不是很敏感。

所以我觉得对于不同的客户需求，要针对性地做好服务，特别现在的客户要求会更多，不只是原料药的需求，或者有资金的需求或者包括杂质研究、注册等需求。

第二个方面，面对内卷是的时候，我们可能更多的还是要审视自己的核心竞争力，就是你在这么恶劣的竞争条件下，是不是能够做到更好，包括研发优势、质量和法规注册的优势、精益生产的体系和全球的销售网络。不断地夯实自己的核心竞争力。

第三个方面，就是要重视创新。首先是技术创新，不同的企业可能有不同的技术优势。还有我们新产品的创新和业务创新，更多的就是使我们的业务能够不断地发展。还有一点很重要，就是模式的创新，站在更长远的角度考虑，实际上模式上的创新会更有利于整个业务的发展，实际上也是支持了客户在前期不用那么大的投入，就可以做更多的项目，我觉得对双方也是互赢的。

第四个方面，一定要重视中国和国外的两个市场。这样能充分发挥的产品效率，包括规模效应，提高产品的规模之后，整体的成本也会有很大的优势，我觉得对于原料药来说实际上是非常关键的，一定要充分挖掘中国和国际两个市场。最近几年头部的CDMO企业因为国际上的一些因素，导致业务量有大幅度下降，所以对于我们CDMO企业，实际上也是要怎么样充分挖掘国内的制剂企业的需求，包括仿制药企业，为他们做好服务，我觉得中国和国外两个市场实际上是互补的过程。

第五个方面，我觉得很重要的就是一定要重视人才，我们所有的这些工作，不管是客户服务、核心竞争力的打造，创新，都是需要有更多的人才。

你们在维生素贸易过程中，下一步怎么去突破内卷？

方贤威

贸易

2023-06-23

维生素企业的出路，肯定是品牌化、精细化、上下游产业链的整合能力、产品的应用开发能力，我觉得前途还是比较光明的。

另外一点，当维生素整个产业链已经很强的情况下，一定会孵化下游强大的制造力，我们维生素下游是预混料、饲料，中国的预混料企业在全球范围内的占比，也就中国市场，并没有像蒂斯曼的预混料这么强，那我们的预混料一定会是很强的出海，因为预混料的成功一定来自于维生素上游原料的成功，现在上游原料已经搞定了，那下游的预混料其实是顺理成章的。

我觉得维生素按照这个推理已经很清楚了，就是随着下游的出海，不断占领国际市场，随着下游的品牌化，维生素更加的品牌化。

维生素发展就是一横一纵，横的就是应用多元化，品牌更强势，人才更强，国际化能力更强。纵的就是我们产业链建设能力更强，往下游跟随中国的预混料企业的发展去发展。

还有一点就是非洲、菲律宾等人均GDP超过3000美元的国家都是很有潜力的，他的蛋白摄入量会指数级增加，从全球的人口来讲，还有很多国家处于饥饿，没有摄入优质蛋白质，那都是机会。

怎么理解您说的分利与助力的合作方式？

叶华华

合作模式

2023-06-23

最早我们在海外做的时候，相当于自己建一个办公室，相当于让当地人帮你找客户，我们来做供应商的做法的，相当于大头还是你拿，当地人可能就是你雇员的形式，最多给大家分点红利，这种情况就跟我们当初在国内做外贸公司是一样的。

这种模式下，在目前市场信息越来越透明的情况下，如果你在供应端或者在你的某些方面没有足够护城河的前提下，其实这种合作都是很弱的，这个是我的理解，如果你是以投资人的心态跟他合作的时候，那他占了大头，因为有了你的资本，可以把这个事情做得更大，或者因为有了你的投资后，他可以做原来自己做不了的事情，从这个角度出发，大家是一种合作关系，而不仅仅是雇佣，更多的还是大家一起做一件事而不是纯粹为了赚钱。

因为您在越南有布局，在北非也有原料药工厂，从您的角度来说，是以什么方式合作布局的？

叶华华

原料药工厂

2023-06-23

每个人都有他的需求，我现在更多的是以投资人的心态跟人家合作。我觉得当地人和当地人沟通会比较容易。另外他肯定有他的需求，那么你如果是想跟他分利的做法，我觉得最终可能是会有问题的，最好的方法是助力的方法做这个事情，这是我的体会。我们在各地布局的时候，我觉得以投资人的心态去做这些事情会比较好。

像博腾和药明合全等企业，他们的价格已经很低了，甚至低于成本价都在做早期，那你们是怎么形成实现差异化，怎么突破呢？

叶伟平

药企战略

格局

2023-06-23

这块竞争确实是比较激烈的，从我们来讲，肯定也是面临到这种压力，这是市场竞争的格局，我们也不会去抱怨市场情况，还是要想办法找到匹配道路。

第一方面是稳住基本盘，同时又找到新的增长级。可能对于我们来讲，因为没有GMP工厂，只能做实验室交付，还有RSM这块为主，这是我们原来的基本盘，通过这个我们建立了很多很好的客户关系，得到很好的认可。在这个基本盘的基础之上，我们正好去年初我们开始有高端的GMP工厂投入使用，所以在这块来讲，我们对于我们的硬件和软件水平还是有一定信心的。

另外一个，从疗法方面来讲，我们是从小分子药切入核酸这块，可能会变成双轮驱动的模式。小分子还是我们的基本盘，但是我们也在往依赖于化学和工艺能力的新兴疗法发展，包括核酸药物，所以从疗法角度我们也是稳住基本盘，同时也布局新赛道。

第二方面，就是在客户选择方面，我们发现客户还是不同的类型的。从长远来讲，还是需要找到合适的合作伙伴，我认对于要做到可持续，还是要重视整个服务的质量、综合可靠性，我们也在做客户的选择，客户的分类，希望能够找到更多服务于我们互相匹配的客户，能够共生共赢。