对于中间体企来讲，能够制胜，肯定都是拥有低成本优势。但是低成本优势想获取不容易。从我的理解首先还是要专注和坚持，像我们公司20年基本上就是在非天然氨基酸、氨基酸衍生物领域，20年我们没有变化过，所以我觉得还是要坚持下来，不要随意地变更自己的主业方向，不要变更自己擅长的领域，我们未来肯定是要走专精特新。

 

我们这类企业中间体产品规模都不是很大，那我们怎么做好它？我觉得还是要在综合管理上，在我们工业化技术、产业化的研发上，我认为我们需要做的工作量比较大。我们的做法是像我们的研发费的构成，除了投向实验室新项目的研发，新工艺的研发，更多是把一些资金投向技改项目的研发，我们如何通过对我们项目每一步的收率，每一步成本构成的梳理，针对性设计我们的技改项目，从产业化角度上想方设法降低我们的成本。

我认为这“一把刷子”，对于我们做中间体这类产品要不停地打造我们产业化的能力，尤其是我们产业化先进性技术的能力，需要我们在每年的研发项目立项上，要把更多的资金投向于技术改进。

我觉得其实二级市场CXO公司都跌惨了，药明康德、药明生物、九州、博腾都跌得很惨很惨，反正我是损失巨大，但是好在做了一些一级市场的投资，我觉得这里真的有机会。最近北交所特别的热，我觉得其实对我们这些中小企业是很好的机会。

 

举个例子，今年我有两个朋友，他们都扩张了，有一个朋友在新三板挂牌，已经摘牌了，准备到北交所上，他们是FDA通过的API工厂，他是做植物提取物为主原料的抗癌药API工厂，今年他们就提取物的车间全部建立起来了，等于把整个产业链全部完善了，他未来三五年的规划都做得特别好，我为什么说北交所是个机会呢？其实在新三板里有很多的小公司，只有两个亿多一点的估值，摘牌的时候大概是4.5个亿的估值，但是他在北交所第三轮问询以后，明年上了以后，我估计至少是20倍到30倍的估值。我觉得这是以前我们不可以想的，以前我们可能要做得很好，我们才能够考虑到上市，但是现在不需要那么高，我觉得这是大家可以看到的，而且确实是有机会。

 

我们以前立项目的时候1把刷子就够了，现在可能要考虑到4把刷子、5把刷子，甚至 6 把刷子，就是那些真正有6把刷子的人，日子还是过得挺好。所以我觉得有过得好的，就是你真的要有几把刷子，我们要思考一下，包括我们立项的时候都要想一想新的项目、新的工厂，包括我们现在做投资的时候，如果你真的是很普通的，没什么特色的，我们肯定不敢投的，我觉得机会还是有的。

 

大家都在说产品降价的事情，我再跟大家分享两个故事。上次我们印度的朋友过来就跟我讲，他是做溴苯的，他家里有500吨的溴苯，眼睁睁地看到它价格每天掉，可能是5块多掉到2块多美金，真是哭都哭不出来。

 

另外我那天见个朋友，我们有个氢溴酸亏了150万，他说才亏了150 万，业务做得不大嘛，他说现在只要亏的在500万以下的都是小公司，都是做业务做得小的。我们当时从印度进过来的时候，去年是2万5的价格，现在跌到1万3、1万4。

 

其实，我也跟我们印度的朋友交流，他们的开工率也很低，40% 、50%都很正常，其实不只是我们，他们也亏了，他们也说日子真的不好过。所以今年真的不是特别的好，但是未来还是有希望，机会也是有的。

我们兽药行业其实也是非常的惨烈，我们在2021年参与关注的一个兽药品种，氟苯尼考，当时的价格非常高，这个产品是兽药里的一个大品种。在2021年的时候这个品种供不应求，价格能到70多万、80多万，甚至海外能拿到100万以上一吨，但是2022年开始，这个产品就很明显地在往下走，最后打破历史最低的水平，30多万，有些企业确实已经30万都很难支撑。到今年现在整个市场上只有20万，甚至还低于20万都有， 所以这不是拦腰斩断，我们已经从最高的时候100多万跌到20万以内，而且现在产能还严重过剩。当然这个产品跟其中的革命性技术也有关系，这个产品以前是化学法，后来使用酶法，使用酶法后使得成本大幅度下降，再加上产能过剩，所以导致这个产品竞争非常激烈。这种情况下如果没有技术优势，没有更新的工艺突破，那你很难立足，听说这个产品还在寻找突破口。从这个产品也可以看出来以后竞争是必然的，那怎么样企业能够立足？首先是技术革命，技术创新才能有突破口，才有可能有自己发展的生存空间，其他的品种也是一样的。

 

不管是兽药还是我们类似的农药市场，卷得也是非常厉害。我们公司现在做的这个兽药产品虽然没有出现像氟苯尼考这么卷，但是市场竞争也非常大，因为不仅你一家企业自在做。我们这个品种相对来说还好，我们走的是国际化的路线，相对比普通的可能会好一点，但是同样面临着竞争，因此你除了做好整个质量体系的维护管理，还要对技术进行革新，包括服务等各方面。所以不管是竞争激烈的产品或者是生产厂家少一点的产品，每一个产品都要自身做好功底。

 

我们从2023年确实已经感受到一股冷风，无论是从医药中间体到我们的兽药，还是CDMO整个行业。但是我们做医药的对整个市场前景还是应该充满信心，只要我们自身功底练好，在技术上进行一些突破，还是有希望的。

刚才马总也介绍到了大众化氨基酸的一些行情情况，实际上主要原因是国内国际需求的变化带来的，大家为了生存，可能就形成了各种竞争，我们CDMO模块也是一样的。

 

2023的情况比较特殊，第一、第二季度的情况稍微好一些，到第三、第四季度的情况竞争就非常厉害，厉害的点在于，因为我们接的项目都比较难，比较简单项目我们做得少，因为我们帮客户解决的都是一些核心中间体的工艺开发优化之类的工作。过去头部企业对这种比较头痛的项目，他们做得比较少一些，但第三、第四季度明显能感受到像这类的项目，合全、康龙、博腾这类企业在竞争过程中还是非常激烈的，过去他们的报价会比我们多一倍，但是在今年第三、第四季度很明显头部企业开始对国内业务进行扫荡模式，这对我们产生的压力是非常大的。当然这也是行业的生存过程。我觉得不管是大企业还是小企业，只要能够健康地发展，在不同的时期他也有不同的方式，因为很多工作确实是很琐碎的，包括怎么帮客户解决他的重要难题，降成本。

 

我觉得这个行业其实进入到了一个不是很理想的时代。前五六年国内新药公司的资本非常雄厚，大量的资本热钱在新药公司，很多biotech公司可能有5到10个管线同时在推进，他们也形成了用管线来拉融资的一些方式，但是2023年我们biotech公司基本上都只推一到两个项目，很少的公司会推比较多的，不管是资金雄厚的公司，这样业务量都在指数下降，每家公司可能只盯着一个项目，再加上国际环境，导致头部的CDMO公司也是大幅度地看国内的业务，所以这样压力还是非常大的。

 

关于2024年的展望，其实2023年已经形成了一定的打破平衡和再平衡的过程，我相信 2024年还是会有一定的发展机会，因为不同的公司定位不一样，我们是从PCC阶段开始一直布局，而且我们布局的项目数量也比较多，再加上我们从实验室到大中试生产整个涵盖还是比较清楚的，包括技术人员、质量控制，帮客户解决比较头痛的问题等各个方面，我们的技术团队还是比较有优势，所以我对2024年稳中求发展还是有信心的。

非天然氨基酸、保护氨基酸、氨基酸衍生物这个行业，疫情过后，大家都是抱有很大期待，实际上年初一季度以后，心里比较凉，新的一年，大家还是没有考虑到产能过剩，会有这么大的竞争压力。

 

我们非天然氨基酸的很多产品，主要也是用合成生物学技术来做的，在原料药和中间体里面，可能和我描述的差不多，若是大家都比较认可的一些新兴产业和技术，如果是一些风口，我觉得市场空间下降得非常大，比如我们前面做的L-叔亮氨酸，我们2020年到山东投产之后，当时的价格是40多万，因为辉瑞的新冠中间体有三个片段，其中之一是叔亮氨酸，大家就开始大打价格战，从35万一路下跌，和我们当初的价格下降了一半。

 

另外D-丝氨酸去年的价格基本上都是在10万左右，现在价格基本上拉到了5- 6万，像杜鲁特韦的中间体(R)-3-氨基丁酸，从去年的每吨14万，现在基本上是腰斩了。其他产品，比如我们合成生物学这些项目在中间体这块，几乎都是这种情况，像西格列汀的中间体的价格下降都是非常大，沙库巴曲的中间体价格，原来有两千多，现在估计七八百，所以这个行业，2023年的价格下降是超出想象，这也逼迫着企业思考怎么去破局，究竟是把单个产品规模做大，还是把整个产业链全部做全，还是做更多新的产品，我觉得可能是我们这个行业需要深度思考的问题。

 

总体上我觉得这个行业技术进步太快了，尤其是合成生物学技术在医药中间体领域的应用，包括很多新的酶的发现，比如我们最近关注的L-色氨酸，之前国内一些大的药企，他们生产时候价格是在20万一吨，当时用的酶和现在用的酶不一样，现在技术突破之后的又跌到了基本上五六万、六七万一吨，像规模比较大的一些产品都存在这个问题，规模上来了，但是价格下来了，最后可能没有多大的利润，包括我们做GLP-1司美格鲁肽中间体的一个系列，价格也是直线下跌，从一开始的担保户一千多公斤，现在可能下降到只有四五百块钱一公斤，马上跌到成本价。