从我的角度来说，如果一个企业你选择进入美国市场，首先说我需要我哪方面有优势，你比方说我 API 有优势，或者说我辅料有优势，我可以利用我自己的辅料来做，这些都是没有问题的。说在美国市场，说其实这是一个双向选择，而且你还得看整个市场的竞争态势。比方说这市场上已经有很多的一个 holder 了，说我是不是能经受住这种竞争，比方说这 holder 里面很明显有印度的一些大厂，比如Aurobindo这些，或者是有国内的比方说同等原料的这种竞争厂家，我是不是还应该进入，因为整你想进入美国市场。 从我的说这种操作经验来说，整个销售成本其实并不低，因为需要你产品你只要出口到美国，你的产品就需要有产品责任险。然后你上市这个产品的话，你需要做 PV 的，然后你需要进入这个 three PL 的。当然了你前提是你有客户，你有客户，客户可以来负责你帮你做这些。但是从 PV 的角度，从上市上市后的监管来说，其实你需要你有专人来做这个。我的建议是如果你确定你有这些优势，然后你还愿意加入这个竞争，这样是可以的，我觉得没有问题。

其实哪些坑？其实我当时也提到了，你现有的 API supplier 说是不是能供货，如果它不能供货了，你能不能找到一个替代的？然后说这个辅料我从国内能不能采购到，因为你毕竟还是涉及到方便，国内能不能采到，如果国内采购不到，我能不能说做相关的进口，然后说这里面它用到的一些物料是不是已经由 FDA 禁止的了，然后我能不能改。如果涉及到处方的变更了，这个说孟总和骆总这边应该都清楚，这相当于是大变更了，虽然这就比你自己去申报一个 NDA 还要麻烦。

我们今天的话题可能更聚焦于如何和国际大的公司来谈 cdmo 或者拿了 cdmo 订单。我觉得和老外打交道的时候业务。当然孟博你在美国就天天和这个外国嘉宾在交流，包括马宁也是。 其实我本人在过去段一直和老外在交流，我发现老外交流，它们都是讲了一句话，就说你一定让它叫 feel comfortable，你在思考这句话，你如果让它感觉很舒服，它会后面很多故事可以发生，如果第一印象它觉得很糟糕，它就不愿意和你交流，因为给他一个感觉不太舒服的一个状态，你就谈不到下面的事情。那我这第一个讲就怎么和外宾打交道，感到舒服。

我们再向下再深度挖掘，怎么让它感觉到 feel comfortable ，我觉得这个是一个非常柔性的词，我们从对外的形象的展示，包括你的表达、你的展示国际化的状态，你的信用，你的体现的专业性。这个角度来讲，我们任何与国际打交道的外贸人员，作为 BD 的人员，你一定要去好好锻炼内功。如果你还不具备的时候，你突然反正贸然冲到前面去，代表了一个很非常大的企业的形象，你可能拿不到订单，甚至对企业的形象都会有所影响。所以我觉得第一个，我们任何做业务的人先把自己的内功先训练，但这个训练不光是你会讲英文。

第二个就是你做事的风格，你是符合国际准则的。包括我们讲你每写一封邮件，你肯定要把你邮件，包括像我现在给老外写邮件，我都要看两遍，我就怕单词错了，我还把 copy 出来在 word 里面检查一下。没有单词错了发出去，那要发之前我自己要看一下这个用词，我们这个角度讲了这个度把得是不是好，老外会不会接受，你站他的角度会觉得你这封邮件写出来他是感觉怎么样？我觉得第一点说一定从各个细节上注意我们和国际同仁打交道这些状态、方式。

 

那第二点，我们在从公司的角度来讲，如何一个公司给老外展现是一个具备国际化能力、合作能力这么一家公司。那实际晓峰 博士在美国知道，老外并不说你价格报的越低，它就和你合作，咱们再思考这个，你说是不是说你一块，我报个三毛钱。因为它老外想和你合作，特别 cdmo 的合作，它是一个长期性的合作，它不想我们做贸易，今天买了你，吃亏了就吃亏了，贷款等 cdmo 订单和你一签，你如果供不上货，你知道后面的商誉的风险、品牌的影响对它供应的影响是非常巨大的。虽然老外都有两个供应商甚至三个供应商，但是如果你这个供应商出现问题，对整个供应链的影响是非常巨大。

所以我觉得第二点就是讲到给老外展现是一个综合素养，我只讲企业是综合素养，不光你个人，这是第一。第二个说你体现的是一个守信用的，而在市场上没有任何负面新闻的，所以说你的 EHS 我看下面有个某某就讲的，美国企业对 EHS ，对这个社会责任感是非常看重的。我们当年在第一家公司在新华的时候，实际当时它的很多的产品都是 OTC 相关的。我们也对可口可乐、百事可乐供咖啡因是吧，我也去过口可乐公司好多次，这么一家公司它们对你的 EHS 、对你的 social responbility 的审计，你对员工的态度，你内部的企业文化，你是不是尊重底层的一些保护，它都是非常看重。所以你如果说给老外写个 proposal 的话，你一定是一个非常全面的、综合的、有理解做制药生意基本逻辑这种理念，不是说一来就是我便宜。

 

我觉得如果按我来分逻辑的话，第一点去讲，我这个企业是追求什么样的价值观呢？第二点，价值观里面就是你在对社会责任感， EHS 遵守，对法律的遵守，是一个良好的社会公民。这个我觉得孟博士更懂，在美国是讲的 community value ，你这个 value 很对，这第一点；第二点才是讲我们符合不符合这些 industry 的 standard， 对 industry 你看讲得更高的一些ICH 下面那么多综合的细节，你是不是完全符合 cgmp 复制不符合。

 

第三点，就是老外到你公司来看，要看你这个公司的状态。是不是它的精神状态、它的面貌也是国际化的状态，它也非常遵守这个队列，非常喜欢这个企业，它要投入这个企业，它要具备这样的状态，我们底层的这种技术的水平，对这种生命科学深度认知也很重要。你怎么训练了你底层员工。

 

 

怎么报价，怎么让这个成本更有管控性？你老外看这种趋势，它可能合不合理？就像说这个我们以前那个项目都合作 17 年还是要合作，因为它知道你将来成本会降下来，我接受，今年你还贵一点，比印度高一点无所谓。因为你是具备这种管控成本的能力，而且它知道它量给你越来越多，你的成本自然就下来，只是说你具备不具备这种这种前面 1 到 123 这点能力之后，它第四点它才 care 你的价格。老外不是一上来就care价格，但是价格很重要，123点你不具备的时候，你报价来回都不回的。

我跟马总也确实是好些年一直在联系，但一直没见着，一直是网友。其实在美国市场也要考虑到，我们目前所能出口的产品，不管是这个 OTC 还是处方药，还是我们的处方仿制药，我们都不是独家，很少有独家的，或者哪怕你作为一个首仿你能上市，我们自己做的首仿也很少。所以针对我们做的这些产品，在美国市场是个充分竞争的一个市场。

 咱们在中国市场，你可以说这个印度公司暂时还进不来，前三家前几家，国采集采瓜分中国市场，咱们还能够有饭吃了。但在美国，某一个产品如果大家都看好它的市场份额，这就意味着中国可能有 3 家，印度可能有 7 家，再加上其它地方的。然后这个产品会在专利一过期，会在非常短的时间，可能一年两年就变成一个充分竞争的一个产品，意思就是市场不愁没有供应商，你可以不做，你可以涨价不要紧，像马总刚才讲的这个，你涨价不要紧，我不担心，我后面还有我的后备供应商印度企业等的。所以为什么说这类产品我们会经常说 lifecycle management ，整个生命周期的维护，它真的是不停地在维护。所以这个我想借着这个马总说的这个，大家认知一定要清楚，你在一个地方你很强，但是你放到美国市场上，你面对的是全球的竞争，所以你得适应这种竞争态势。

从竞争的角度来说，国内的处方药的竞争对手其实还是印度。因为印度像Aurobindo、Lupin、Dr. Reddy's、Cadila这些，它们属于从原料到制剂，所以它们是整合得比较好的。从我的经验来说，如果是同等原料来源的话，我们是可以和印度来竞争的。

刚才洛哥提过，说你跟这些企业说你的成本管控很重要，你的原料是什么水平。然后说你的辅料是什么一个水平，印度它那边可以采到的，它的人工可能会比咱们低，然后它的注册成本会比咱们低。但是相对来说，如果在同等水平下，咱们不会差得特别多，我最有感想的是，我们一个产品，当时说在我们强烈要求客户去涨价的时候，客户说了我们整个这个市场都是这样，你为什么来要求我涨价？然后后来客户就说了，那咱们咱们重新捋一下，我们跟客户共同来捋整个的生产成本，说你用到什么原料，你用到什么辅料，你用什么包材，你的加工成本是多少。我们把这个基本上都是公开的，然后大家再谈。后来说如果你觉得辅料高，可以，我从美国说进过辅料来，我发给你，然后你生产完你再出口给我。在当时的那种情况下，我们的辅料，从我们第一批做的时候，第一批辅料的价格，我们做第二批的时候这个辅料我们已经降了50%，然后到第三批的时候我们又从 50% 基础上又降了 30% 。大家在信息透明的情况下，我们也可以考虑，首先你得考虑市场的需求，如果是市场定价就是这样，你一再要求说客户去涨价，其实你销不出去，你在整个这个市场竞争中没有优势，所以说就倒逼我们回来，来做整个的成本的管控，说我如何能降低成本，如何能维持我的销售。