我们今天的话题可能更聚焦于如何和国际大的公司来谈 cdmo 或者拿了 cdmo 订单。我觉得和老外打交道的时候业务。当然孟博你在美国就天天和这个外国嘉宾在交流，包括马宁也是。 其实我本人在过去段一直和老外在交流，我发现老外交流，它们都是讲了一句话，就说你一定让它叫 feel comfortable，你在思考这句话，你如果让它感觉很舒服，它会后面很多故事可以发生，如果第一印象它觉得很糟糕，它就不愿意和你交流，因为给他一个感觉不太舒服的一个状态，你就谈不到下面的事情。那我这第一个讲就怎么和外宾打交道，感到舒服。

我们再向下再深度挖掘，怎么让它感觉到 feel comfortable ，我觉得这个是一个非常柔性的词，我们从对外的形象的展示，包括你的表达、你的展示国际化的状态，你的信用，你的体现的专业性。这个角度来讲，我们任何与国际打交道的外贸人员，作为 BD 的人员，你一定要去好好锻炼内功。如果你还不具备的时候，你突然反正贸然冲到前面去，代表了一个很非常大的企业的形象，你可能拿不到订单，甚至对企业的形象都会有所影响。所以我觉得第一个，我们任何做业务的人先把自己的内功先训练，但这个训练不光是你会讲英文。

第二个就是你做事的风格，你是符合国际准则的。包括我们讲你每写一封邮件，你肯定要把你邮件，包括像我现在给老外写邮件，我都要看两遍，我就怕单词错了，我还把 copy 出来在 word 里面检查一下。没有单词错了发出去，那要发之前我自己要看一下这个用词，我们这个角度讲了这个度把得是不是好，老外会不会接受，你站他的角度会觉得你这封邮件写出来他是感觉怎么样？我觉得第一点说一定从各个细节上注意我们和国际同仁打交道这些状态、方式。

 

那第二点，我们在从公司的角度来讲，如何一个公司给老外展现是一个具备国际化能力、合作能力这么一家公司。那实际晓峰 博士在美国知道，老外并不说你价格报的越低，它就和你合作，咱们再思考这个，你说是不是说你一块，我报个三毛钱。因为它老外想和你合作，特别 cdmo 的合作，它是一个长期性的合作，它不想我们做贸易，今天买了你，吃亏了就吃亏了，贷款等 cdmo 订单和你一签，你如果供不上货，你知道后面的商誉的风险、品牌的影响对它供应的影响是非常巨大的。虽然老外都有两个供应商甚至三个供应商，但是如果你这个供应商出现问题，对整个供应链的影响是非常巨大。

所以我觉得第二点就是讲到给老外展现是一个综合素养，我只讲企业是综合素养，不光你个人，这是第一。第二个说你体现的是一个守信用的，而在市场上没有任何负面新闻的，所以说你的 EHS 我看下面有个某某就讲的，美国企业对 EHS ，对这个社会责任感是非常看重的。我们当年在第一家公司在新华的时候，实际当时它的很多的产品都是 OTC 相关的。我们也对可口可乐、百事可乐供咖啡因是吧，我也去过口可乐公司好多次，这么一家公司它们对你的 EHS 、对你的 social responbility 的审计，你对员工的态度，你内部的企业文化，你是不是尊重底层的一些保护，它都是非常看重。所以你如果说给老外写个 proposal 的话，你一定是一个非常全面的、综合的、有理解做制药生意基本逻辑这种理念，不是说一来就是我便宜。

 

我觉得如果按我来分逻辑的话，第一点去讲，我这个企业是追求什么样的价值观呢？第二点，价值观里面就是你在对社会责任感， EHS 遵守，对法律的遵守，是一个良好的社会公民。这个我觉得孟博士更懂，在美国是讲的 community value ，你这个 value 很对，这第一点；第二点才是讲我们符合不符合这些 industry 的 standard， 对 industry 你看讲得更高的一些ICH 下面那么多综合的细节，你是不是完全符合 cgmp 复制不符合。

 

第三点，就是老外到你公司来看，要看你这个公司的状态。是不是它的精神状态、它的面貌也是国际化的状态，它也非常遵守这个队列，非常喜欢这个企业，它要投入这个企业，它要具备这样的状态，我们底层的这种技术的水平，对这种生命科学深度认知也很重要。你怎么训练了你底层员工。

 

 

怎么报价，怎么让这个成本更有管控性？你老外看这种趋势，它可能合不合理？就像说这个我们以前那个项目都合作 17 年还是要合作，因为它知道你将来成本会降下来，我接受，今年你还贵一点，比印度高一点无所谓。因为你是具备这种管控成本的能力，而且它知道它量给你越来越多，你的成本自然就下来，只是说你具备不具备这种这种前面 1 到 123 这点能力之后，它第四点它才 care 你的价格。老外不是一上来就care价格，但是价格很重要，123点你不具备的时候，你报价来回都不回的。