在印度人的概念里有个Family的概念，所以我每次去印度的时候，基本晚上都是在各个印度朋友家里吃饭的。我们的交流不只是和他谈业务，我觉得我跟他们的小孩都有很多的交流，就是一定要进入到他们的家里。就是你不要只是跟他谈生意，你一定要让他变成朋友，一定是跟他们有非常密切的朋友关系，我很多客户是朋友介绍，朋友再介绍，并不是我自己跑来的。

 

在印度，我们的信用非常好，这一点我觉得非常重要。就是我们有一个原则，就是从来不延期一天付款，假如有某种原因延期了，我一定要给他发邮件，我觉得信用是非常重要的。

 

还有当某个人他对我们持有怀疑的时候，我可以给他很多电话让他去打。因为我们在印度做采购，你可以查海关数据，我可以把电话给你，你去打。

 

我分享一把“刷子”给大家，我们预计中国和欧美的关系在未来多年很难得到缓解，所以我朋友他们做了一个决定，可能我们明年2月份，过年以后我们会到东南亚建一个化工厂，专门出口到美国和欧洲这些市场。有些产品，我们从中国出去是会有关税的，从东南亚出去是没有关税的，那我们就挣这个关税的钱就够了，那边已经有很多人去了，溴素已经开始生产了。以后我们一部分车间是做自己的产品，但是我们会拿出来一部分车间给大家合作，也不要报批，没有这么复杂，但是市场要非常确定，我们可以来谈一些合作。

 

第二把“刷子”，我们每一个人都要做投资，叫睡后收入，就是睡着了你躺在床上还有收入。假设从2006年到现在我们没有做任何的投资，那力田是一家非常小的公司，可能我现在都很慌，因为现在生意不好，但是我们做了很多的投资，我觉得心里不慌。如果真的不做任何投资，我觉得将会是很难的。

我觉得首先选定一个目标。以我们来讲，虽然我们其他也做，但是我们真正的核心竞争还是在兽药，我们有几个产品通过FDA的审计，所以我们在国际市场上，特别是跟国际市场的头部企业建立了一定的关系，我们跟他建立长期的合作关系，这对我们本身是一个背书，FDA连续6次审计通过以后，无形当中是对我们企业的一种认同，包括现在国外有些公司，他们首先看我们的体系。

 

当然我们选定目标后，我们还要有一个团队，整个团队的建设保证了我们公司在质量审计、EHS审计，包括应付各种各样的检查。我们在这里形成了一个由博士、硕士、本科、专科组成的科研体系，在研发上我们建立了比如省级企业中心、省级企业研究院，还有我们有国家级的博士后工作站。

 

因此我们选定的目标，建好团队，再加上我们坚持，虽然会遇到不少的困难，但是我相信如果我们继续努力地走下去，不断地提升，做好品质，我们规范的发展，做医药的我想最后必须要规范，如果大家都是规范的，那你就是靠技术突破，靠技术比拼，这样对大家都是相互促进的。

在立项的过程中，考虑到手性模块是新药领域里一个非常核心的模块，因为很多新药的成本可能就是在手性模块上占的比例比较大，所以在这一模块上我们做了非常多的布局。

刚才提到为什么我们很多项目像一些中间体十七八步、二十多步，最后我们能把它优化到十步以内或十一二步的状态。其实比较重要的一点就是大家是在药化设计或者早期的工艺设计上，就是为了引入手性模块，可能会绕很大的一圈，但是因为我们公司的体系里，手性模块的建立我们有非常完整的体系，从不对称催化，手性引导，包括酶催化甚至比较经典的盐析晶这些技术，这一类技术的联用，其实对我们中间体的工艺设计是有比较多的帮助，所以我们在给客户提供的方案里，我们会做比较多的创新工艺，这是我们一个比较重要法宝，我们大概80%的客户服务里我们都会以创新工艺为主，创新工艺就是减少反应步数，我们做技术的都知道多一步反应就多一步成本，不管你把一步反应的收率提高到多高的水平，它跟去掉这步反应的比例是没办法比的，这是我们的核心模块。

 

第二个模块就是我们公司里研发人员占60%-70%，我们始终对客户的项目进行长期的演绎优化研究，比如一期我们虽然给他供完货之后，他们还没有进入二期，我们会进一步优化工艺，进行对二期的一些准备工作，包括二期结束之后的三期验证。我们都会进一步优化。所以我们比较重点的还是从技术上花比较多的精力打磨这个项目，能使这个项目在过程中不断地降成本。

对于中间体企来讲，能够制胜，肯定都是拥有低成本优势。但是低成本优势想获取不容易。从我的理解首先还是要专注和坚持，像我们公司20年基本上就是在非天然氨基酸、氨基酸衍生物领域，20年我们没有变化过，所以我觉得还是要坚持下来，不要随意地变更自己的主业方向，不要变更自己擅长的领域，我们未来肯定是要走专精特新。

 

我们这类企业中间体产品规模都不是很大，那我们怎么做好它？我觉得还是要在综合管理上，在我们工业化技术、产业化的研发上，我认为我们需要做的工作量比较大。我们的做法是像我们的研发费的构成，除了投向实验室新项目的研发，新工艺的研发，更多是把一些资金投向技改项目的研发，我们如何通过对我们项目每一步的收率，每一步成本构成的梳理，针对性设计我们的技改项目，从产业化角度上想方设法降低我们的成本。

我认为这“一把刷子”，对于我们做中间体这类产品要不停地打造我们产业化的能力，尤其是我们产业化先进性技术的能力，需要我们在每年的研发项目立项上，要把更多的资金投向于技术改进。

我觉得其实二级市场CXO公司都跌惨了，药明康德、药明生物、九州、博腾都跌得很惨很惨，反正我是损失巨大，但是好在做了一些一级市场的投资，我觉得这里真的有机会。最近北交所特别的热，我觉得其实对我们这些中小企业是很好的机会。

 

举个例子，今年我有两个朋友，他们都扩张了，有一个朋友在新三板挂牌，已经摘牌了，准备到北交所上，他们是FDA通过的API工厂，他是做植物提取物为主原料的抗癌药API工厂，今年他们就提取物的车间全部建立起来了，等于把整个产业链全部完善了，他未来三五年的规划都做得特别好，我为什么说北交所是个机会呢？其实在新三板里有很多的小公司，只有两个亿多一点的估值，摘牌的时候大概是4.5个亿的估值，但是他在北交所第三轮问询以后，明年上了以后，我估计至少是20倍到30倍的估值。我觉得这是以前我们不可以想的，以前我们可能要做得很好，我们才能够考虑到上市，但是现在不需要那么高，我觉得这是大家可以看到的，而且确实是有机会。

 

我们以前立项目的时候1把刷子就够了，现在可能要考虑到4把刷子、5把刷子，甚至 6 把刷子，就是那些真正有6把刷子的人，日子还是过得挺好。所以我觉得有过得好的，就是你真的要有几把刷子，我们要思考一下，包括我们立项的时候都要想一想新的项目、新的工厂，包括我们现在做投资的时候，如果你真的是很普通的，没什么特色的，我们肯定不敢投的，我觉得机会还是有的。

 

大家都在说产品降价的事情，我再跟大家分享两个故事。上次我们印度的朋友过来就跟我讲，他是做溴苯的，他家里有500吨的溴苯，眼睁睁地看到它价格每天掉，可能是5块多掉到2块多美金，真是哭都哭不出来。

 

另外我那天见个朋友，我们有个氢溴酸亏了150万，他说才亏了150 万，业务做得不大嘛，他说现在只要亏的在500万以下的都是小公司，都是做业务做得小的。我们当时从印度进过来的时候，去年是2万5的价格，现在跌到1万3、1万4。

 

其实，我也跟我们印度的朋友交流，他们的开工率也很低，40% 、50%都很正常，其实不只是我们，他们也亏了，他们也说日子真的不好过。所以今年真的不是特别的好，但是未来还是有希望，机会也是有的。