第一，在回答这个问题之前，首先说做美国市场，必须有一技之长你才能去做，否则的话你在美国是挣不到钱的。然后要么你就在某一个剂型上非常强，比如说现在像口服混淆液，这一类实际上竞争并不是很充分，但是口服固体制剂肯定竞争非常充分了，除非是你做一些高端缓控释药品。当然了缓控释实际上来说实力很强的，基本上十几家，十几家基本上也够了。所以说你还是要有一技之长，没有一技之长的话，我觉得想做成美国市场，现在美国市场挣到钱是很不容易的。

 

然后在美国选择自营和代理，这时候你计划既然打算做美国市场，这时候你就知道自己的一技之长在哪，知道自己一技之长在哪的时候，你再选择是做自营，还是做代理。总体的建议还是大家进入美国市场的时候，以代理为主。因为自营的话并没那么简单，目前在美国市场做自营的好像只有三家，人福、华海，还有南京的健友，这三家基本上都是通过收购当地的仿制药公司，来实现直接销售的。原来尝试过自建团队的，我觉得大多数是失败和的，基本上我没有看到成功的。因为这里面涉及到管理文化的问题，也涉及到很多问题。

 

其实在这个方面，我倒是一个很大的体会。 如果你自建团队，你请了业务人员对吧？你首先来说做任何产品都可以挣到钱，别人能挣到钱你也应该能挣到钱，否则的话你做不过人家。那如果你的产品能做过人家，成本你没问题，这是基础的，这时候就看销售人员，那么如果请的这个销售人员，你认为它不行，但是如果销售人员在其它的企业人家是成功的，那这时候跟成本没有问题，跟销售也没有问题的时候，其实这时候恰恰是公司的管理问题。在美国尤其在决策方面，尤其价格决策方面、及时性决策方面是非常重要的，尤其在切换这个切换供应商的时候，基本上机会是稍纵即逝，所以说我觉得大家还是首选代理，因为而且你的产品并不多，实际上我这里可以由一些数据分享一下。在本地仿制药企业排名前八的，基本上有 5 个，它有效 NDA 数量都是超过 150 个，基本上印度在美国成功的这些企业销售额基本上在5 亿美金以上的，基本上都有 100 个以上的 NDA， 而中国市场中国的企业进入美国市场，你一下拿到 100 个NDA，那是不可想象的。 曾经有一个国内的一家投资性质的公司，想买一个企业的 NDA 对几百，开始放出来 30 多个，后来是几百个，也没买成，其实买成了也不好弄。即便从中间你选出五六十个主打的品种，你做光做转移的时间，你就很难。所以说我觉得最开始进入还是以代理的这个模式为主是比较好的，包括其实是在以岭的时候，后来以岭转型，也跟孟总这边合作了一个产品，我觉得的合作也还是不错的，这个产品的特性也有关系，这个产品实际是我们买的。

 

建立自营的时候，都是看各公司的这个企业发展战略在什么地方。我觉得任何决策没有对与错，然后任何决策实际上来说，其实就看你能不能坚持做下去。我觉得人福、华海、健友都是在美国市场是比较成功的。健友实际上是成长非常快，借助疫情的关系，然后一下就起来了，实际上它也是收购了Meitheal 这家公司，然后做起来了。

 

还是看你一技之长你足够强大，你的资本实力也足够强大，那么你可以选择自营。因为实际上做自营的这几个企业基本上主打的产品销售都是在 30 个以上。当时美国 ANDA 收费制度的时候，我正好参加那个听证会，正好在美国Mylan，尤其这些本体的仿制药公司故意的，它们在设置ANDA收费的时候 20 个以上是一个价，它们基本上 800 多个，它一平摊的话对，它们来说没有什么成本。但是对于中小的仿制药企业来说，那就成本很高了，你一年达成 1000 万，这是我所说的。我觉得模式的选择首先你先有建立自己一技之长，如果你没有一技之长的话，要慎重，不要进入美国。

 

第二，如果进入，早期建立建议是代理模式，跟其它的企业合作，尤其是这种已经有自己的销售团队，而且有产品越多越好，有成功经验的，然后选择这样的代理商合作。这样代理商基本上在美国也有 100 来个，基本上销售额超过两亿美金的也得有大概有四五十个，这些代理商其实很好找，只要有 NDA，你有一些这个不错的有竞争力的，我觉得这也很好找的。

 

当然了也可以找孟总来销售，自营方面说它们公司的实力、你的资本，这个仿制药销售公司，我们叫marketing 公司，如果它的目前的经营结果是不错的，你别买一个这个大窟窿的就可以了，那这样的话你再把自己的产品的陆续给它加产品就 OK ，我觉得也可以能够正常的运作下去好。