谢谢刚才孟博士讲的这些我觉得非常受教。因为实际我们今天很多这个话题 OTC 包括新华等都和 OTC 领域非常有相关系的一些产业。我们讲新华的 cdmo 的发展都是从 OTC 开始。那波总的这个问题说是怎么样的企业才能接到像拜耳等这些订单，我觉得可能基于这么几个原因。

 

第一个，你首先和它已经建立一些关联了，我觉得这道关联是贸易的关联。因为所有的我们讲 cdmo 都是一个 supply chain ，就是供应链的关系。所以在供应链的环节里面，你最早先和它做贸易，我觉得中国的企业的国际化，就是不断的升级的。如果你早期和这家公司做过中间体的贸易，你就有可能做 API 的贸易，你做过 API 的贸易，你就可能做制剂的贸易，你做过仿制药制剂的贸易，也有可能做创新贸易。一步步升级的，所有的一切都不会说凭空是吧，你建个大工厂，你就找老外去谈，不可能因为你没那个基础申请。所以这第一个就是你一定在贸易的关系上和它建立某些关联，要培养这个感情，培养这个互相的认知。

 

那第二个，你在质量体系里面很早，大家对你的质量文化建立你的信任。

从 API 角度，这个贸易来看，它会看到一个公司，你这个 cgmp 是非常良好的执行的。它认为你这个企业是可信任的，我在教给你新的东西，你能 take 住的，甚至说你那个时候你可能你的制剂工厂还没有达到这个 FDA 的要求，但 API 达到了。它说你这个质量文化是O K 的。其实这点很重要。如果现在一家企业来说，我建立个 300 亿片的工厂，也没有认证，也没有原料药，也没有老外，你一定找一个自己的叫 starting point， 应该从一个可以切入的角度来去进，不要你什么都没有，你要去跟我也比较难。所以第二点我觉得职场体系的文化很重要。

 

那第三点说我个人认为成本管控的能力是非常重要的。那实际我在讲这个，因为我现在离开新华了，不能讲太多，那我就讲一些行业的惯例。我最早我们为那些项目去美国去考察的时候，以这样的产品，我们给美国报价，报了好多次，每次报都认为说我们都认为把 API 的贸易的成本利润都是放进去了，但依然是比美国的本土的市场还价还高。 所以这里面算你成本管控里面、成本核算的这些基础是什么？你是基于2亿片算的还是 20 亿片还是 200 亿片？你想的老外是借 200 亿片的规模里面的成本的优势，你拿两亿片怎么和它比？所以这里面成本的核算就是说我个人报价这个环节你一定要有清楚的认识。，你可能前两年三年挣不到钱的，你前两年 cdmo 的这个是你在建立自己这个质量体系供应链的这个流程，包括老外打交的这种相关的一些认知，你可能到第四年，随着信任度的增加，你再这个慢慢增加，你的产能越来多，你就找对你的平衡点了。所以我觉得但这个角度你依然要管理好你的供应链。

说如果你的 API 是你的手里面你的王牌，那你很好的这个 win liverage ，你很好的这种溢价的基础，如果你还买别的 API 再做 cdmo 那是比较困难。所以我觉得第三点就是对成本的管控。然后再报价的时候，你的这个策略性，你是做一个长期的生意，还是做一个单纯的贸易，这个你要好好去思考。

 

我都觉得当年我们当时报价的时候，实际我和当时上海的总经理一直在谈，我们俩同时做了个决定，说我们都不要利润了，我们先做生意，先做业务。我们现在新华的董事长当时非常支持这个决定，觉得是先做吧，从3亿片、5亿片、8亿片慢慢就做起来。

 

第四点，为什么这样大的 Mac 2003年、2004 年选择了山东新华做 cdmo ，我觉得呢，同样达到上面一个技术，早期有贸易的关系，然后与后面的有大家gmp文化的信任。后面才有很多非常深度的考察。中国供应商的时候，它可能从 100 家来选 50 家，两家三家就来选择你，那选择以后长期的生意，到现在来说这个生意已经 15 年了，已经 04 年 05 年签的这个 cdmo 的协议，到现在17 年。我们现在吃的力度伸都是山东新华生产，你想力度伸在新冠期间，实际大家的需求量非常大，所以实际这 17 年我个人认为，以这样的一个产品 OTC ，企业的质量文化、如何跨公司打交道、如何做订单的管理，做 forecast 的管理、流程的管理，建立很好的品牌认知。那这样罗氏等后面的其它的陆陆续都来了。

 

所以我那我总结下，说你想拿到这样 cdmo 的业务，确实是你需要一个你自己非常合理的，而且不要好高骛远的一个开始点。这个点是什么，你先自己找好。

那第二个是一定持续不断地构建自己能经得起大风浪的国际质量体系文化。这个是没有半点就说叫 compromise ，因为老外对质量的文化、质量体系的认可，这个视角你是不能它不能做半点让步的，如果这点达不到，我觉得还是要做练内功，把质量体系做好。

   

那第三点就是说成本管控，供应链的管理，这个是我先对于仿制药公司提出更大的挑战了。那如何做这样的管控？这里面包括我们的价格策略，怎么更好的把你的量做上去，这个第三点是非常重要的。

那第四点说你如何和跨国公司做朋友，如何让它信任，就是让它愿意把一些订单给你。这里面是一个长期构建关系的一个过程，而不是说一天你和它吃顿饭、喝点酒就能搞定的事情。我觉得你先慢慢的开始切入，做长期的朋友，你可能会做长期的生意。