在集采的大环境下,在产线方面,如何处理“爆单”情况?

药企战略
王波 2022-12-07
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史凌洋
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1.在产品上市以前,作为CRO企业,和MAH企业合作,双方要有非常充分的沟通和交流。技术层面上关注设备的管理;质量层面上看药品风险的管控以及安全、环保层面问题;在商业层面上,大部分MAH对商业比较看重,因为商业是长期的时期,不仅要有好的商业条件,还需要有商业安全;战略层面上更需要考虑产业链上四个关键环节去协作。
2.应对集采,有长期战略和短期战略。短期是产品缺口,就需要接单更多的产品;长期战略是产品和产能冲突时,在转型时,在原有产线下建立新线,新线完全是为MAH做服务,生产线用老产品激活,这也是传统企业的优势所在。我们企业有140+的老批件,很多品种并没有生产,但可以用于激活一条生产线,通过这样,MAH产品在研发往生产放大转移的过程中是相对顺畅的。我们的生产线覆盖面较广,覆盖安瓿瓶、冻干、口服固体、提取等,同时在建肿瘤专线,这些都是为了未来的集采做准备。
3.对市场属性了解,在研发阶段就做好准确预估。我们早在第二轮就参与了集采,在第四-五轮,我们接受MAH委托去投标,此时我们对产品的市场属性进行充分了解。通过深度的差异化,我们对未来市场的产能布局有了提前的判断,若是集采以后不能满足国家的要求,那这会导致严重的后果。不管对MAH来说,还是对于CMO而言,在研发阶段就应做好准备;到了商业阶段,对于集采的结果并不能在研发端就做到准确预估,因为届时参加集采的产品的竞争厂家到底是多少,舆论、政策 背景的变化等都会影响投标人心态,因而也会产生截然不同的效果。
4.成本控制。MAH和CMO企业都要做到的是对仿制药的成本控制,其一是生产企业要提高效率。对于我们而言,就是要自有产品在供给阶段能够满足,如果MAH的产品上来之后,我们就会把自有产品放下去,做充分的余量去生产;其二是降低物料损耗,去设计产品,我们新建的生产线可以用老产品来跑,让MAH产品收率更高;其三是掌握原料来源。API在集采过程中固体、口服产品占了很大比重,对于工业制造,我们有更多能力通过批量的采购、规模的控制等去帮助MAH去共同降低原辅料包材成本;四是关注上市后供应商的变更。包括原辅料的供应商变更、场地与工艺变更等,这些风险若管控不好,不能及时供应集采,随时可能带来恶劣的影响。
 
总而言之,MAH和CRO是共生关系。二者一定是共同进退的关系,在集采的变数中我们可以通过设计商务方案来解决,一定有方案可以解决,如果不能解决的,一定不是商务问题。

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