应对集采我们需要做什么样的营销变革

集中采购营销转型
王波 2022-12-14
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耿鸿武
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对于很多光脚型企业,在药品招标带量采购中我们是有机会的,而且通过这一机会,改变了原有的招标中的几个生态问题。
 
第一个改变了快速进入临床市场的路径问题,招标后,你会发现产品可以无条件地进入医疗机构,因此在进入医疗机构门槛的路径中扫平了很多障碍。使得现在的竞争中的代理商作用相对的弱化了,这就是一个重大的改变。这一改变其实为创新药以前在市场中市场的占有率不高,尤其是新进入市场的企业提供了千载难逢的好机会。
 
在招标过程中其实是很残酷的,无论是国家招标还是各地招标,都采用的是差额中选的方式和方法。这就意味着有人被淘汰。针对于这类企业,可能就会面临巨大的压力。
 
所以不论是做创新药的企业,还是在原料药的企业,未来产品一定会成为企业最大的生命力,因此我建议大家一定在产品上要下足功夫。创新性一定是未来对产品中的最高的要求,临床价值一定是对产品的要求,药物经济学一定是对产品的要求,因此要做好自己的产品规划。
 
在我实际接触的企业中,发现有的企业其实产品还可以,销售方法不行。因为有很多做创新药的企业老板都是以学术性为主导,没搞过销售。因此对于销售的理解中间会有一些问题。其实从销售的理解过程中,可能就需要我们强化,用市场化的方式,用销售的逻辑去理解。销售的技术和销售的手段无论在什么时候都会发挥出巨大的作用。
 
销售变革来自于精准化的管理、完整的逻辑框架,不要用跳跃性的思维去解决,在逻辑框架学下中,避免出现相互的矛盾和制约。第三个,一定要建立长远的战略思维,这样才可以真正的达到我们的目标。

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