从承销市场为主逐渐向五大卖场转移，包括了线上、线下、公立、私立诊所以及OTC 市场这种布局，通过这几年的践行，以前纯销为主的市场今后就是一个品牌、广告，所以外资公司在进驻中国的时候，可以用几年时间，一直培育顶端市场，它真正培育的这些市场的可能是在下沉的二级，甚至诊所，甚至是乡镇。它产生的是一种品牌和广告价值，同时来达成缔结。这种思路和做法实际上是值得学习和践行的。

在市场的这种渠道过程中不要以小为小，不要以大为大，也就是不要小看市场。

前者是说经常有些人分析说，这个市场足以大，但是如果不是你的目标和渠道，不是你终端能产生的缔结，何以说这个市场就是你的呢？

后者不以小为小是指，不管是网上线上线下的文章，我国有多少家诊所医院，中国人每一个人买你一块钱的药挣多少钱，这个数据也是很庞大，所以在渠道布局上一定需要多卖场，用多卖场的专业人员去做多卖场的销售。

1、研究报价规则，做到非常熟悉

2、报价也需要团队作战，从规则解读到市场调研，专业的人做专业的事情

3、通过市场调研之后，发现价位跌破底线就要考虑放弃，不建议为了集采中标去放弃利润，否则会很难供应。

1、清楚公司战略定位和方向是什么，专注自己的领域。2、讲信誉，国际上非常看中这一点

3、做事效率高且有条理，这样就会获得好的评价，对后续合作有利。

4、选择大的厂家去合作，小的厂有一定风险

“不管是中药注射液还是其他的剂型产品，药品始终需要回归到安全有效、性价比高这几个字上。”

1、中药注射液首先肯定是安全，工艺规层包括整个体系管控、质量管控，能够做到安全，结果又是有效的，就是有生命力的。

2、发挥中成药的优势。在立项中成药的时候，不要以弱项去和别人的长项去比。

3、解决患者的需求，不管是临床医生还是制药企业，消费者和患者对你评价，就是这个药最终解决的是患者的疾病，才是关注的终极点。邓俐丽：1、需要中药有效性评价来证明其药效。随着舆论环境的改善，中药环境会迎来一个最好的历史机遇，但还不知道未来究竟会走多远，光靠舆论环境不够，中药需要和现代科学相结合，所有药品不管是西药还是中药，都要以遵循医学证据作为唯一有效评价标准，也就是说，中成药应该会面临着一个巨大的洗牌，那就是补足临床医学证据。现在上市的大部分的中成药是没有做过三期临床的，未来中成药的有效性评价就像是仿制药的一致性评价一样，中成药有没有效果，靠临床数据来说话。这投入首先是巨大的，它会比一次性评价的投入更大，更重要的是不是每一个中成药都能做出有效性来的。但是这一轮中药有效性评价能够留下来的中成药，它就是真正有效的中成药。2、二次开发，做循证医学。往后发展趋势就是有大量的临床数据来说明它的有效性，用循证医学证据得到临床医生的认可才会被学术推广，这是唯一的出路。

儿科的临床指南，明确是这么鼓励的，有一些可能只有儿童身上发生的一些疾病，没有办法那只能在他们身上来做。但是可能还是有很多基本上是成人的疾病，只是需要儿科的剂量，所以是鼓励用成人数据外推的方式。